أسواق 2006

مع اقتراب نهاية العام الجاري، لابد للشركات العاملة في أسواق تقنية المعلومات من مصنعين أو موزعين أو معيدي بيع أو حتى الشركات العاملة في قطاع البيع بالتجزئة أن تقف مع نفسها وقفة المراجع والمدقق في الإنجازات التي سجلت على مر عام مضى من نجاحات أو إخفاقات على حد سواء، حالها كحال جميع القطاعات الأخرى. فما من خلاف على أن القطاع التقني تحديدا يتصف بديناميكية متغيرة على دوام، وهو تفوق في ذلك جميع القطاعات الأخرى نتيجة لطبيعة التطورات التقنية السريعة التي تشهدها منتجاتها. ولكن الهدف من هذه المراجعة والتقييم للاستراتيجيات المتبعة خلال العام الماضي لا يقتصر على تحديد حجم الأرباح أو الخسائر، بل يكاد يجمع صناع القرار على أن الاستفادة من التجارب السابقة في التخطيط للمستقبل تعد من أنجح وأهم الوسائل لوضع خطط منطقية قابلة للتحقيق بعيدا عن الأهواء والأحلام، فإذا ''أردت أن تطاع فامر بالمستطاع''.

  • E-Mail
أسواق 2006 ()
 Imad Jazmati بقلم  November 28, 2005 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|EmadMAN1.jpg|~|عماد جدوع، مدير مبيعات التجزئة لدى "كمبيومي"|~|لقد بدأت الشركات العاملة في أسواق الشرق الأوسط بتقييم إنجازاتها في العام الجاري، في إطار سعيها إلى وضع الاستراتيجيات التي تمكنها من تعزيز تواجدها في الأسواق، إذ شهد العام الماضي العديد من الفرص الواعدة لقطاع تقنية المعلومات في السوق تحديدا، خاصة مع دخول شركات تزويد خدمات المعلومات، الأمر الذي دفع شركة تزويد خدمات المعلومات المحلية، وهي الشركة السعودية للاتصالات، إلى الاستثمار في تطوير بنيتها التحتية وتقديم المزيد من هذه الخدمات، مما شجع قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة على استثمار مزيد من مواردهم في تقنية المعلومات. وقد لوحظ نشاط قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل واضح من ناحية الإنفاق على تقنية المعلومات. ومن المتوقع أن يستمر هذا المعدل في النمو خلال العام 2006 القادم بالاستفادة م الأداء الجيد للاقتصاد السعودي بشكل عام، فلقد أشار تقرير ورد في مجلة ''بزنس ويك'' أن هذه السنة كانت إحدى أفضل السنوات التي مرت على المملكة العربية السعودية منذ تأسيسها. وهو أمر ينعكس في النهاية على حجم الاستثمار عموما بالبلد. يقول عاصم الجماز، نائب الرئيس لدى ''الجماز للاتصالات'':'' من المتوقع أن يشهد العام 2006 نموا كبيرا، كما أن جميع الشركات تبدو متفائلة بالاستثمارات التي ستشهدها الفترة المقبلة. من ناحية أخرى فإن توفر السيولة النقدية وخاصة بعد زيادة الرواتب بالمملكة ستساعد المستخدمين على زيادة حجم إنفاقهم على تقنية المعلومات. ونحن من جهتنا نتوقع زيادة لا تقل عن 35% عن العام الماضي''. وقد ساعد تقديم الشركات العاملة في السوق السعودية لعدد من المنتجات الجديدة مثل أقراص فلاش ومشغلات ''إم بي ثري'' والكاميرات الرقمية. وقد حرصت هذه الشركات على تعزيز عملياتها في قطاعات السوق النشطة التي تحتاج إلى مرونة عالية في ظل سعيها إلى تقديم أفضل الأسعار. وكانت الاستراتيجيات المتبعة تشدد على توفير منتجات تقنية المعلومات ومكونات الكمبيوتر بما يتناسب واحتياجات المستخدمين في الوقت المناسب وبالسعر المناسب. وقال خالد الهندي، مدير المبيعات لدى شركة ''مايكرو تكنولوجي سنتر'' بالسعودية :'' لقد جاء تأسيس الشركة منذ البداية بهدف توفير منتجات ومكونات تقنية المعلومات بهدف تلبية احتياجات العملاء المتغيرة والمتفاوتة. وتماشيا مع هذه التغيرات والديناميكية المتباينة لمتطلبات العملاء، عملت ''إم تي سي'' على تصنيف أعمالها إلى أقسام منفصلة لإدارة الأعمال من خلال إدارة منفصلة لكل منها، إلا أن ذلك لا يمنع من تعاون هذه الأقسام فيما بينها لمصلحة مشتركة، لا سيما في خدمة العملاء وتقديم خدمات ما بعد البيع''. أما بالنسبة لقطاع البيع بالتجزئة فقد كانت بداية العام جيدة إلا أن تغير الظروف ومنها ارتفاع الأسعار بشكل عام في الأسواق أثر على القوة الشرائية للمستهلك، ولوحظ هدوء الحركة في الأسواق بعد معرض جيتكس الماضي، ولا يمكن تحديد نهاية هذا الهدوء، إذ لم تصاحب هذه الزيادة في الأسعار أية زيادة في الرواتب لتغطية هذا الفارق، والمستهلك لم يعد مستعدا للإنفاق على ما لا يزال الكثيرون يعتبرونه من الكماليات. وقال عماد جدوع، مدير مبيعات التجزئة لدى ''كمبيومي'' الإمارات:'' لا تزال شريحة كبيرة من ذوي الدخل المحدود تعتبر المنتجات التقنية التي تزيد أسعارها أحيانا عن 60% من دخلهم منتجات كمالية وغير ضرورية بالنسبة لهم. فارتفاع أسعار النفط أدى إلى ارتفاع جميع الأسعار بشكل واضح وزيادة الضغط على ميزانية المستهلك حتى أصبح من يعتقد بأهمية الكمبيوتر يعتبره اليوم من الكماليات''. واعتبرت ''كمبيومي'' مشاركتها في معرض جيتكس الماضي أهم إنجازات الشركة في العام الماضي، فقد زاد حجم المشاركة في جناح التسوق المصاحب للمعرض إلى حوالي ثلاثة أضعاف المشاركات السابقة. كما افتتحت ''كمبيومي'' معرضا جديدا في مركز الإمارات للتسوق والذي يشغل مساحة تفوق مساحة صالة العرض الحالية. وقد ركزت ''كمبيومي'' جهودها على هذه الخطوة التي تأمل أن تتمكن من خلالها من تلبية التوجهات المتغيرة للمستهلكين نحو التسوق في المراكز التجارية. وبعد أن كان التركيز على قطاع المنتجات التقنية، تحاول الشركة من خلال صالة العرض الجديدة تقديم مزيد من المنتجات الرقمية كالكاميرات الرقمية وشاشات العرض المسطحة وغيرها من المنتجات التي تقدم في ظل التقارب الرقمي الذي تشهده الأسواق بين المنتجات الاستهلاكية والتقنية المعلومات. وتتميز ''كمبيومي'' بتقديم خدمات الدعم الفني للعملاء من خلال صالات عرض وبيع هذه المنتجات. ومن المتوقع أن يسهم ذلك في زيادة مبيعات الشركة بما لا يقل عن ثلاثة أضعاف ما تحققه ''كمبيومي'' اليوم. وتأمل الشركة أن تغطي من خلال هذا المعرض احتياجات المستهلكين من مختلف الفئات وخاصة الشباب والمراهقين الذين يتمتعون عادة بقدرة شرائية عالية.
أما من جهتها فقد حرصت شركات التصنيع على توفير البيئة المناسبة لتسويق منتجاتها، وقد عملت شركة ''أسوس'' على إنشاء أرضية صلبة لتقديم خدماتها في المنطقة، فمكتب التسويق والمبيعات في دبي يقدم خدماته لأسواق المنطقة، كما أن مركز خدمات الكمبيوترات الدفترية سيطلق في نهاية العام 2005 من مدينة دبي، كما ستكون مكاتب الشركة في السعودية وإيران جاهزة للعمل.
وقال جورج سو، مدير مجموعة المبيعات للشرق الأوسط وأفريقيا لدى شركة ''أسوس تيك'' للكمبيوتر: '' لقد عملت ''أسوس'' على تعزيز علاقاتها المشتركة مع قنوات التوزيع للمنتجات التقنية، وأقدمت على تعزيز التوجه نحو تطوير الأعمال بصورة صحيحة وسليمة''. ويرى نمر العتال، مدير عام ''دي تي كي'' الشرق الأوسط أن تغيرات جذرية طرأت على أسواق المنطقة خلال السنة الماضية، خاصة فيما يتعلق بمتطلبات رجال الأعمال من الكمبيوترات الدفترية التي يستخدمونها. ويرغب مستخدمو هذه الأجهزة بالحصول على حزمة من التقنيات التي تمكنهم من متابعة أعمالهم في أي مكان وزمان. ويقول:'' منذ بدء عملياتنا سنة 1996 في جبل علي في دبي، حققنا ولا نزال نحقق نجاحاً متواصلاً في قطاع أجهزة الكمبيوترات الشخصية على صعيد المنطقة. ونتوقع أن يساهم طرح هذه المجموعة الجديدة من الأجهزة الشخصية وأنظمة الخادم، في دعم نمو أعمالنا بنسبة 10 %''. وبعيدا عن أسواق دبي والخليج، شهدت السوق الليبية سنة مميزة في لأعمال قطاع تقنية المعلومات ووصل نمو المبيعات إلى 30% في عدد من المنتجات على حد قول متحدث باسم ''الوفاء'' لمستلزمات الحاسوب والمعدات المكتبية، موزع طابعات ''سامسونغ'' في السوق الليبية. وأضاف:'' كان دخول منتجات متطورة إلى السوق الليبي والتي تضمن الطابعات الليزرية، أحدث منتجات لشركة ''سامسونغ'' من إنجازاتنا الرئيسية خلال السنة الماضية، وقد ساعد ذلك في تحقيق نمو ملحوظ في نسبة المبيعات وانتشار التقنية في السوق الليبي''.||**|||~|2jammaz.jpg|~|عاصم الجماز، نائب الرئيس لدى "الجماز للاتصالات"|~|أما عن الأهداف التي ترسمها الشركة للعام القادم فيتحدث الجماز قائلا:'' إننا ننوي التركيز على تنظيم أعمال قنوات التوزيع وتشجيعهم على التركيز على أعمالهم، وأهمها تصنيف قائمة الشركاء لدينا ومساعدتهم على التخصص في تقديم حلول ومنتجات قطاع ما، إذ لا تمتلك الكثير من الشركات العاملة في قنوات التوزيع اليوم المعرفة الكافية واللازمة للعمل في هذه القطاعات، فتجد معظم الشركات تتنافس وتتسابق في مجال ضيق من الفرص المتاحة في السوق، في حين أن تخصصهم في قطاعات مختلفة من هذه السوق سيمكنهم من تقديم مزيد من القيمة المضافة إلى هذه المنتجات وتحقيق هوامش أكبر من الأرباح منها''. وتخطط ''الجماز للاتصالات'' للتعاون مع شركائها في قنوات التوزيع لإيجاد قائمة المنتجات التي يمكنهم التخصص في تقديمها لقطاع معين وتزويد هذا القطاع بالخدمات التي يتطلبها بالإضافة إلى ذلك. وهي واثقة أن هذه الخطوة ستساعد في توسيع أعمالها وبناء علاقات شراكة قوية مع هذه القنوات. من ناحية أخرى توقع ''الجماز'' أن تشهد الأسواق نموا كبيرا لقطاع المكاتب الصغيرة والمكاتب المنزلية، إذ من المتوقع أن يشهد العام 2006 إنفاقا أكبر من قبل المستخدمين على المنتجات الشبكية وخاصة اللاسلكية منها. من جهتها تسعى ''إم تي سي'' خلال العام القادم إلى تلبية مختلف متطلبات واحتياجات شركائها في قنوات التوزيع بعد أن كانت على اتصال دائم معهم، وذلك بهدف الحفاظ على العلاقة وتعزيزها فيما بينها وبين شركات تصنيع المنتجات التقنية، وفي الوقت نفسه الحفاظ على تفوقها على الشركات المنافسة. يقول الهندي:'' إن جميع تحركاتنا تأتي من منطلق متابعتنا الدقيقة لمجريات الأمور والتوجهات في الأسواق بشكل عام. ونسعى من ورائها إلى تعزيز علاقاتنا مع الشركاء وتأكيد تواجدنا في الأسواق''. وفي قطاع التجزئة تنوي ''كمبيومي'' التوسع بشكل عام لتشمل شريحة أكبر من المستهلكين، إذ تنوي افتتاح ثلاثة فروع جديدة خلال السنوات الثلاث القادمة. كما تسعى إلى تلبية متطلبات الشريحة المتنامية من المستخدمين في ظل التقارب الرقمي الذي تشهده الأسواق ومنها شاشات العرض والتلفزيونات المسطحة والوسائط المتعددة وغيرها. من جهة أخرى ستحاول الشركة استهداف شريحة هواة الألعاب التي تواصل نموها من خلال تقديم مجموعة من العروض التي تجذب شريحة الشباب والمراهقين. أما ''أسوس'' فقد أكدت أنها ستسعى إلى تعزيز علامتها التجارية التي تتميز بالجودة والابتكار وتقديمها لحلول متكاملة في أسواق المنطقة. وقد توقعت تطورات ثابتة في قطاعات اللوحات الرئيسية والمكونات والكمبيوتر الدفتري إضافة إلى منتجات حلول الأعمال، وخاصة فيما يتعلق بتطوير قنوات التوزيع والسمعة التي تتمتع بها علامتها التجارية.
غير أن الهدف الرئيسي لشركة التوزيع الليبي خلال السنة المقبلة سيكون الوصول إلى أعلى مرتبة من حيث توزيع منتجات تقنية المعلومات على مستوى مدن ليبيا وكسب ثقة المستخدمين فيها. وتتوقع نمو يتراوح ما بين 20 - 30% في أسواق المنطقة عموما، ويقول المتحدث باسم ''الوفاء'':'' أتوقع أن يحقق قطاع التنمية التجارية في سوق الشرق الأوسط زيادة لا تقل عن 10% من نسبة المبيعات وذلك بسبب زيادة تطور التقنية والمعلومات على مستوى الشرق الأوسط''. وقد أشارت مؤسسة ''آي دي سي'' للأبحاث في عدد من دراساتها عن السوق السعودية إلى ارتفاع حجم الاستثمار في البنية التحتية لتقنية المعلومات، ولا شك أن هذه الاستثمارات ستنعكس على الأعمال بشكل عام ومنها حجم الإنفاق على تقنية المعلومات. وتواجه معظم القطاعات في الوقت الحالي مشكلة الاتصال عبر الموجة العريضة من خلال الخدمة التي تقدمها شركة تزويد الخدمات الحالية، ذلك أن العديد منها يشتكي من قلة هذه الخدمات، مما يحول دون استثمار الشركات في تطوير البنية التحتية لتقنية المعلومات التي لن تتمكن من ربطها بين مختلف أفرعها. ومع إطلاق مزيد من الخدمات مطلع العام القادم فإنه من المنتظر توفر العديد من الفرص الواعدة. ويؤكد جدوع من جهته أن قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة سيواصل نشاطه خلال الفترة القادمة كما كان الحال في العام الماضي، وذلك نتيجة للنهضة العمرانية التي تشهدها المنطقة، مما يسهل دخول مزيد من المستثمرين الجدد إليها والذين يقومون بافتتاح شركات جديدة توجد احتياجات وطلب متزايد على المنتجات التقنية، وسيكون لهذا القطاع نصيب الأسد من النمو. ويقول:'' إن التطور مستمر ومتجدد في القطاع التقني، فالعمر الافتراضي للمنتج لا يزيد عن ثلاثة أشهر، وهناك تطورات دائمة تفاجئنا في هذا القطاع. ولكن وعلى الأغلب ستتجه هذه التطورات نحو قطاع التقارب الرقمي. إذ يفضل عدد متزايد من المستخدمين توفر جميع المزايا في الجهاز التقني الذي يمتلكه. ولا مفر لشركات إنتاج المنتجات الاستهلاكية من العمل مع شركات تقنية المعلومات لتقديم هذه المنتجات. فهذه التقنيات متوفرة لدى قطاع تقنية المعلومات، ومن الصعب أن يسلب أي قطاع آخر هذه الريادة منها''. وتسجل الأسواق دخول بعض الشركات المصنعة للمنتجات الاستهلاكية إلى قطاع تقنية المعلومات، ومنها تجربة ''إل جي'' في تقديم الكمبيوترات الدفترية دون أن يؤثر ذلك على بقية المنتجات التي تقدمها، لكن هذه الشركات تنضم بداية إلى قطاع تقنية المعلومات وهي بالتالي جزء منها، مما يزيد من قوة هذا القطاع بدلا من إضعافه بالمنافسة معه.
من جانبه يتوقع الهندي تغيرات هامة في قطاع الاتصالات الجوالة، ويقول:'' تأمل ''إم تي سي'' أن تتمكن من توفير ودمج أحدث التقنيات باستخدام أفضل منتجات تقنية المعلومات ومكونات الكمبيوتر لتقديمها للمستخدم كحلول مرنة يمكنهم الاعتماد عليها ووضع ثقتهم في منتجات تلبي احتياجاتهم ورغباتهم. وسعيا وراء تحقيق هذه الأهداف فإننا سنتابع عن كثب أحدث التوجهات التي تسجلها هذه القطاعات لنتمكن من سلك الطريق الصحيح للوصول إلى الهدف المنشود وتلبية احتياجات العملاء في مختلف القطاعات''.
وتبقى أسواق تقنية المعلومات في منطقة الشرق الأوسط زاخرة بالعديد من الفرص الواعدة في ظل النمو المتزايد الذي تشهده مختلف القطاعات في المنطقة، ولعل أوفر القطاعات حظوظا منتجات مثل الكمبيوترات الدفترية والشاشات المسطحة بتقنية الكريستال السائل وغيرها من الأجهزة الجوالة. ومن المعلوم أن السوق السعودية تلعب دورا أساسيا وهاما في أسواق منطقة الخليج، كما أنها تمتاز بموقعها الجغرافي واقتصادها القوي على غيرها من دول الشرق الأوسط. كما أن لهذه السوق حصة كبيرة من حجم التجارة في دبي. ومع افتتاح المملكة منطقة حرة للتجارة في جدة، فإنها تقدم منصة واسعة للمستثمرين من شركات تصنيع أو معيدي بيع، كما أنه من المتوقع أن تقدم هذه المنطقة الحرة خدماتها لتلبية احتياجات السوق المصرية والسودانية إضافة إلى السوق الجزائرية.
وتتوقع ''أسوس'' أن تسجل أسواق السعودية ومصر والعراق وإيران معدلات نمو مرتفعة بالاعتماد على المشاريع التي تطلق بمبادرات من حكومات هذه الدول، إضافة إلى عوائد تصدير النفط والنشاطات والنجاحات التي حققها القطاع الاقتصادي فيها. ويضيف العتال:'' لا يمكن تمييز أحد الأسواق عن غيرها، فجميعها هامة. وعلاوة على ذلك، فإن لكل سوق ظروفه وحجمه ولا يمكن مقارنته بغيره من الأسواق. وإذا نظرنا إلى السوق السعودية سنجد أنها من أبرز وأكبر الأسواق مقارنة بغيرها، لكن لاحظ أن السوق الجزائري أيضاً سوق واعد ونتوقع له المزيد من النمو في الفترة القادمة. كما أن السوق المصري من الأسواق الضخمة التي تشهد طفرات نمو كبيرة لا يمكن تجاهلها. وكذلك هو الحال بالنسبة لأسواق الأردن وسوريا. ومن المتوقع أن ندخل السوق العراقية إذا ما استقرت الأوضاع فيها قريبا''.||**|||~|IMG_00011.jpg|~|خالد الهندي، مدير المبيعات لدى شركة ''مايكرو تكنولوجي سنتر'' بالسعودية |~|ومن المتوقع أن تفرض بعض المنتجات وجودها في الأسواق بصورة تفوق، إذ ستشهد الأسواق السعودية مثلا إطلاق خدمات ''وايماكس'' من قبل مزودي الخدمة قريبا، ولكن من المتوقع أن تقدم هذه الخدمات لقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة أكثر منها لقطاع المستخدمين. يقول الجماز:'' أتوقع أن نشهد نموا شامل في جميع المجالات، سواء كانت في مجال المنتجات الخاصة بالاتصال عبر الموجة العريضة وغيرها من الملحقات اللاسلكية المصاحبة، كما نتوقع إقبالا كبيرا على تطوير البنية التحتية لتقنية المعلومات مع تزايد الإقبال على حلول إدارة موارد المشاريع ERP القادرة على تلبية احتياجات هذه الشركات. وتشير الإحصائيات إلى زيادة انتشار الكمبيوتر مقارنة بالسنة الماضية، ومن المتوقع أن يستمر هذا الارتفاع في السنوات القادمة. ومن أهم العوامل التي تساعد على زيادة معدل انتشار الكمبيوترات تراجع أسعار الطرز التي تحمل العلامة التجارية الأولى مقارنة بالطرز التي يتم تجميعها في الأسواق''. ويوافقه الرأي في ذلك جدوع الذي يتوقع أن تشهد فئة الكمبيوتر الدفتري زيادة في الطلب عليها خلال الفترة القادمة وخاصة مع تراجع أسعارها، والذي قد يأتي أحيانا على صورة مزيد المزايا التي تضاف إليها لقاء سعر متوازن. ويقول:'' لقد كانت أسعار الكمبيوترات الدفترية مرتفعة نسبيا نتيجة لارتفاع أسعار الشاشات المسطحة تحديدا، ومع تراجع أسعار هذه الأخيرة فإننا نتوقع مزيدا من الانخفاض لأسعار الكمبيوتر الدفتري الذي يعتمد سعره في النهاية على سعر المكونات المستخدمة وأهمها المعالج والشاشة والذاكرة واللوحة الرئيسية، وبالتالي فإن أي تراجع في أسعارها ينعكس على انخفاض السعر الذي تتوفر به هذه المنتجات للمستخدمين أو إمكانية إضافة المزيد من المزايا إليها''.
وتشهد أسواق تقنية المعلومات في العالم أجمع توجها متزايد نحو التقنيات اللاسلكية والأجهزة الذكية بشكل كبير، مما دفع ''إم تي سي'' إلى وضع أهداف واضحة للعب دور أساسي في قطاع التقنيات اللاسلكية حيث سيكون رضى العملاء وتقديم الخدمات لهم من أولويات الشركة في الفترة القادمة.
يراهن البعض على أن هواتف الجيل الثالث ستكون العلامة الأبرز لأسواق الشرق الأوسط في العام 2006 القادم. كما يتوقع الكثيرون أن تواصل ملحقات وأجهزة المهاتفة عير بروتوكول الإنترنت وأجهزة الشبكات اللاسلكية وحلول الذاكرة الذكية نموها، وأخيرا سيواصل الكمبيوتر الدفتري سحب البساط من تحت أقدام الكمبيوتر المكتبي.
ويؤكد المتحدث باسم الوفاء هذا التوقع في السوق الليبية فيقول:'' ستكون المنتجات اللاسلكية، الطابعات الليزرية، الحاسبات المحمولة، وشاشات البلازما والكريستالية من أكثر القطاعات نموا في السنة المقبلة''. ولكن تبدو حظوظ منتجات الاستخدام الجوال والمنزل والمكتب الرقمي أوفر حظا من غيرها من المنتجات في الاستئثار بنصيب أكبر من أسواق المنطقة في نظر ''أسوس''. وتتوقع أن توجه شركات رائدة مثل ''إنتل'' التوجه العام نحو الحلول الكلية التي تلبي متطلبات هذه الأسواق. ولكنها تؤكد على أن شركات صناعة المكونات العالمية ستواصل سيطرتها على الأسواق وخاصة اللوحات الرئيسية وبطاقات الذاكرة وغيرها. لكن المتحدث باسم ''الوفاء'' يتوقع تطورا كبيرا في صناعة التقنيات بما فيها صناعة الحاسب الشخصي والاتجاه إلى التقنية اللاسلكية. كذلك الأمر وبالنسبة إلى منتجات الطابعات، وشاشات البلازما والكريستالية التي تشهد نموا ملحوظا. وكانت استجابة الشركات العالمية المصنعة لتطورات الأعمال في قنوات التوزيع في المنطقة من خلال إطلاقها العديد من البرامج الممتازة على حد قول الجماز، ويضيف:'' لقد ظهرت آثار البرامج التي تقدمها شركات مثل ''سيسكو سيستمز'' مثلا في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة والتي تعتبر من أكبر الأسواق إلا أنه لم يتم التعامل معها بصورة صحيحة حتى الآن. وتسهم المبادرات التي تطلقها هذه الشركات من خلال برامج المكافآت الخاص بقطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة وبرامج التخصص المتقدمة التي تقدمها لمعيدي البيع إضافة إلى برامج الحوافز التي تشجعهم على التركيز في قطاع ما تساعد على تخفيض الأسعار بالنسبة لمعيد البيع في قنوات التوزيع وزيادة أرباحهم وتمكينهم من تحقيق مستويات متقدمة من الاحترافية في إنجاز الأعمال''.
وتبدي ''إم تي سي'' من جهتها تفاؤلها بالخطوات التي تتوقع الإقدام عليها في مجال تطوير مختلف القطاعات، ولعل أبرزها سيكون فيما بين شركات تصنيع منتجات وحلول تقنية المعلومات وبين شركائهم في قنوات التوزيع لها. إذ من المتوقع أن تواصل شركات التصنيع العالمية تقديم البرامج التحفيزية التي تشجع الموزعين على تفعيل أنشطتهم في عالم تقنية المعلومات. لكن الصورة تبدو مغايرة بالنسبة لقطاع التجزئة مع دخول عدد جديد من الموزعين كل يوم إلى الأسواق. فكل منهم يسعى إلى استيراد المزيد من المنتجات الحديثة وتقديمها للمستخدم، وهو المستفيد الأول من هذا التنافس الذي يتيح له مجال أوسع من الاختيارات. ولكن جدوع يرى بأن المشكلة في انتشار هذا العدد من الموزعين ''صغيري الحجم'' يزيد من شدة المنافسة، مما ينتج عنه خروج البعض من الشركات من السوق، في حين ستتمكن بعض الشركات الأخرى من الصمود والبقاء في الأسواق. وبالتالي فإن المستخدم الذي يسعى إلى شراء منتج رخيص وغير معروف من هذه الشركات سيكون الخاسر الأكبر من إغلاق هذه الشركات أبوابها. إذ لن يتوفر الدعم الفني لهذه المنتجات التي تبدو أرخص سعرا بعد مدة قد لا تتجاوز ستة أشهر من الشراء.
يقول جدوع:'' تسعى الشركات الكبيرة إلى تعزيز قائمة المنتجات التي يوفرونها وتوسيع مجال الأسواق التي يعمل فيها، وأصبح التوجه العام نحو أسواق جديدة، فشركة ''تيك داتا'' على سبيل المثال لا الحصر تبيع اليوم في أسواق السعودية وقطر والبحرين والأردن وغيرها من الأسواق، في حين أضافت ''إميتاك'' قائمة منتجات ''إيسر'' بعد أن تخصصت في توزيع منتجات ''إتش بي''، وهكذا تسعى الشركات إلى دخول أسواق جديدة وإضافة مزيد من المنتجات توزيع حجم المخاطر التي ارتفعت مؤخرا على عدد من الأسواق وأكثر من منتج. وهذا توجه عام نلحظه على الموزعين الكبار''. وستواصل شركات التوزيع تركيزها على أهمية تخصص معيدي البيع في قطاع ما، فهذا سيساعده على تطوير نفسه بصورة احترافية تمكنه من تلبية احتياجات عملائه من المستخدمين. أما تقديمه لجميع المنتجات والخدمات فسيحول دون توفيره للمستوى المطلوب من الجودة، في حين يمكنه التخصص من إضافة قيمة حقيقية للعملاء. أما دور الموزع بالنسبة لقنوات التوزيع فيبدو واضحا في ضوء ذلك، وهو مساعدة معيدي البيع هؤلاء من أجل الاستفادة من البرامج المختلفة التي تقدمها مختلف الشركات المصنعة العالمية لهم لتمكينهم من التخصص في قطاع ما، ويسعى الموزعون دوما إلى تمكين معيد البيع من زيادة هامش أرباحه ليقدم لهم مزيدا من الأعمال. إن مساهمة شركاء التوزيع في تطوير أعمال وقنوات التوزيع في الأسواق تخول الشريك الحصول على المكافآت المالية المرصودة لذلك، كما تكسبه خبرة هامة في أعماله سواء كانت تقديم المنتجات أو الخدمات اللازمة، مما يساعده في وضع الاستراتيجيات والحلول الفعالة وفقا لاحتياجات السواق والعملاء. هذا بالإضافة إلى إتاحة العديد من الموارد التقنية والإطلاع على أحدث التطورات التي يقدمها الشريك المصنع في الأسواق. وهذا كله إن دل على شيء فإنما يدل على الارتباط الوثيق فيما بين المصنعين وشركائهم من الموزعين في قنوات التوزيع للمنتجات التقنية.
من ناحية أخرى فإن التعاون المشترك فيمنا بينهما يؤسس لعلاقة طويلة تشجع معيدي البيع على الالتزام بتقديم هذه العلامة التجارية في الأسواق. تشهد أسواق تقنية المعلومات تغيرا ملحوظا في نموذج عمل تجار الكمبيوتر في السوق. فمع ارتفاع الأسعار والتكاليف لم يعد هؤلاء التجار قادرين على مواصلة تحطيم الأسعار في سبيل المنافسة والقبول بأقل هوامش الأرباح. وقد بدأ الحديث عن جمعية مشتركة للحاسوب فيما بين هؤلاء التجار لتوحيد الجهود وتفادي تحطيم الأسعار هذا فيما بينهم. وقد بدأ عدد آخر من هذه الشركات بالتوجه نحو افتتاح صالات عرض كبيرة للبيع بالتجزئة بعد أن لاحظ هؤلاء زيادة الطلب على الخدمات المرفقة مع المنتجات وتوجه المستهلكين نحو مراكز البيع الكبرى. لكن الجميع أصبح يدرك أن هوامش الأرباح المنخفضة لن تمكنهم من الاستمرار في أعمالهم، خاصة في ظل ارتفاع تكاليف إدارة هذه الأعمال، ولعل ذلك يكون أبرز التحولات التي ستشهدها المنطقة. ||**|||~|Al-Attal,Nimer.jpg|~|نمر العتال، مدير عام "دي تي كي" الشرق الأوسط وأفريقيا|~|ويرى جدوع إن مهمة بائعي منتجات تقنية المعلومات يجب أن تتركز على تقديم الاستشارات أكثر من مجرد بيع المنتجات. ويقول:'' إن حجم إنفاق الشركات على قطاع تقنية المعلومات يواصل ارتفاعه بشكل ملحوظ وخاصة في فئة الشركات. وقد لا يحتاج المستخدم الذي يبحث عادة عن كمبيوتر شخصي إلى استشارات دقيقة لذلك، في حين أن الشركات التي تحتاج لشراء مجموعة من الكمبيوترات أو أنظمة الخادم تحتاج بدرجة أكبر إلى هذا النوع من الاستشارات لمساعدتها في اتخاذ القرار المناسب للشراء، ولعله السبب وراء ازدياد الاعتماد على التوكيل الخارجي للحصول على هذه الخدمات من طرف مختص في تقديم هذه الخدمات وبتكلفة أقل من تكاليف وعناء تعيين فريق لتقديم هذه الاستشارات، وهذا توجه موجود إلا أنه من المتوقع أن ينتشر على نطاق أوسع خلال الفترة القادمة''.
أما أعمال التجارة الرمادية فستبقى موجودة باستمرار على حد تعبير الجماز، فلقد استمرت هذه الأعمال على مر سنوات مضت. ذلك أن التحكم في هذه الأعمال يبقى صعبا بالرغم من مساعي الشركات العالمية لإيقاف أو تقليل نشاطات هذه الأعمال، ويبقى عامل الوعي لدى معيد البيع والمستخدم بما يترتب على المدى البعيد على هذه المنتجات التي تتوفر بسعر أرخص أمرا بالغ الأهمية، فهذه المنتجات غير مضمونة إضافة إلى أن البرامج المستخدمة فيها لا تكون مسجلة أو أنها تحتاج إلى تحديث أو ترقية وبالتالي فإن الدعم الفني لا يكون متوفرا لهذه المنتجات التي تكون أرخص بحوالي 5% أو 10% أو حتى 15%. ولكن لا تزال الشركات العالمية بحاجة إلى استثمار المزيد من مواردها في برامج التوعية بهذا الجانب في المنطقة. فمن المهم أن يدرك معيدي البيع أن المنافسة لا تبح لهم الحصول على هذه المنتجات بسعر أرخص من أي مصدر غير مشروع ليتمكنوا من تحقيق الأرباح. فالمستخدم النهائي لا يمكنه أن يكتشف فيما إذا كانت هذه المنتجات من السوق الرمادية أم أنها من مصادر سليمة، ومعيد البيع وحده يمكنه تحديد ذلك. ولذا فإن المستخدمين عموما وفي قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة تحديدا يشكون من مسألة جودة خدمات الدعم التي يحصلون عليها، فلا يمكن لمعيد البيع الذي يحصل على المنتج من السوق الرمادية أن يقدم خدمات الدعم لها. يقول الجماز:'' ما يشجع الشركات العالمية على التعامل مع ''الجماز للاتصالات'' انتشار مراكز الخدمة الأربعة التابعة لها في مختلف أرجاء المملكة لتقدم خدماتها لكل من معيدي البيع والعملاء على حد سواء، وبالتالي فإنهم يضمنون توفر خدمات الدعم لمنتجاتهم في المملكة''.
وحسب الهندي فإن مجموعة من العوامل توجد فرصة لهذا النوع من التجارة غير المشروعة، وأهمها سياسات شركات التصنيع لتقديم المنتجات التقنية بأسعار مختلفة من سوق لآخر، إضافة إلى وفرة المنتجات في أحد الأسواق دون غيرها، وتقلبات أسعار صرف العملة، وأخيرا إساءة استخدام البعض للعروض الخاصة على الأسعار التي يقدمها لهم الموزع أو المصنع. ومع استمرار وجود هذه العوامل فإن أعمال التجارة الرمادية ستكون حاضرة في الأسواق خلال العام القادم. ولكن لا تزال مشاكل تسهيلات الدفع تعد من أخطر مشاكل السوق السعودية، خاصة أن القضاء في بعض الدول بتعامل بحزم أكبر مع هذه الحالات عنه في السعودية، كما أن الأمور تأخذ وقتا أطول لتحل على حد قول الجماز، وهذا كله في النهاية يؤثر على سير الأعمال.
ويقول:'' نحرص من جهتنا على بناء علاقة جيدة مع الشركاء، ويبدي الحريصون منهم على التعامل المستمر على التجاوب بفاعلية مع متطلبات الموزع. وأتوقع أن حل هذه المشكلة يكمن في تشكيل لجنة مركزية بين الموزعين على غرار البنوك المركزية، لتتيح للموزع الإطلاع على التعاملات السابقة وتنظم تعامل الموزعين مع الشركات بحيث يكون من المعلوم حجم التسهيلات التي يستفيد منها وحجم الالتزامات المترتبة عليه''. ويعتقد مدير عام شركة الوفاء من جهته استمرار المعاناة من هذه مشكلة لقنوات توزيع منتجات تقنية المعلومات وهذا لعدم وجود حلول واضحة لهذه المشكلة في الوقت الحاضر. في حين يعتقد سو من شركة ''أسوس أن تسلسل أحداث العام 2004 سيتكرر ليظهر في العام القادم كما شهدها العام 2005، وخاصة في أسواق مثل دبي.
من ناحية أخرى لا تقل المنافسة بين شركات التوزيع المحلية والإقليمية عنها في باقي قطاعات السوق، ويرى الجماز أن أفضلية الموزع المحلي تتجلى في قدرته على إضافة قيمة إلى المنتجات التي يوفرها لعملائه، ومنها التوصيل السريع للمنتجات في حين يحتاج الموزع الإقليمي لفترة تتراوح بين أسبوع إلى أسبوعين لتوفير نفس المنتجات، وخاصة في ظل النمو المتزايد للطلب على المنتجات التقنية. من ناحية أخرى فإن الموزع المحلي يعمل على تطوير الأعمال والشركاء وقنوات التوزيع للشركات العالمية بدلا من انتظار الطلب على هذه المنتجات لتوفيرها في الأسواق كما يفعل الموزع الإقليمي. كما أن المتابعة المستمرة لمشاكل وملاحظات معيدي البيع تمكنه من تفادي الكثير من العقبات التي يواجهونها. ويقول:'' يبدو ذلك واضحا بالنسبة لتقديم خدمات الدعم الفني لفترة ما بعد البيع، فمن السهل على العملاء ومعيدي البيع أن يصلوا إلى مراكز الخدمة التابعة للموزع للحصول على هذه الخدمات دون الحاجة إلى شحن هذه المنتجات إلى الموزع والانتظار ليومين أو ثلاثة لحل المشكلة. ||**|||~||~||~|ويرى الهندي أن السوق السعودية تتسم بطابع خاص معقد نسبيا، ولذا ستكون الأفضلية واضحة فيه لشركات التوزيع المحلية على حساب الشركات الإقليمية، إذ تدرك الأولى توجهات الأسواق وحجم الطلب فيها وما يستهوي المستخدمين من منتجات، إضافة إلى خبرتهم بمواسم البيع والوقت الأنسب للاستثمار وغيرها من العوامل التي تؤثر على نجاح الأعمال بشكل عام. لكن المتحدث باسم ''الوفاء'' يرى أن التطور الإقليمي يعتمد على تطور الأسواق والشركات المحلية التي تقدم التقنية والمعلومات للمستخدمين في المنطقة، مما يجعل المسؤولية مشتركة في قطاع تقنية المعلومات.
هذا في مجمله يعكس توقعات وخطط عدد من الشركات للعام القادم، فهل تنجح هذه الشركات في تطبيق استراتيجياتها؟ وإن نجحت في ذلك، هل ستكون هذه الخطط كفيلة بتحقيق الأرباح والاستمرار في الأسواق؟
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code