تطوير الحلول المخصصة

لا تقل الحاجة في قطاع الحلول التخصصية إلى شركاء قنوات التوزيع الفاعلين أهمية عن ضرورة امتلاكهم الخبرات التقية التي تمكنهم من إضافة قيمة فعلية إلي ما يقدمونه إلى هذه المؤسسات بهدف زيادة هامش الأرباح التي يحققونها. إذ يحتم التخصص في هذه القطاعات على الشركات الراغبة امتلاك القدرة على تطوير وتنفيذ وتطبيق الحلول التي تناسب هذا القطاع الصناعي وذلك بالجمع بين المكونات والبرمجيات التي تشغلها، وهو ما يمكن ملاحظته حاليا في فئة المشاريع والشركات الكبيرة. تسعى شركات التصنيع عموما إلى تشجيع شركائها في قنوات التوزيع على تطوير الأعمال والمهارات التقنية والخدمات التي يقدمونها بما يلبي متطلبات هذا القطاع في الأسواق.

  • E-Mail
تطوير الحلول المخصصة ()
 Imad Jazmati بقلم  November 28, 2005 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|64128.jpg|~||~|يتزايد طلب العملاء على الحلول التقنية التي تلبي كامل احتياجاتهم، وقد ارتقت احتياجاتهم من هذه الفئة من الحلول حتى لم تعد حلول المكونات أو البرمجيات العامة والقياسية قادرة على تلبيتها، كما أن تجنب هذه الحلول العامة توفر عليهم الكثير من المتاعب التي تتسبب بها سطور الكود الإضافي كما تختصر لهم المدة الزمنية التي تحتاجها عمليات تركيب وتشغيل ودمج هذه الحلول. ولذا فإنه من الطبيعي أن تركز شركات التصنيع وشركاءها في قنوات التوزيع على تطوير الخبرات التخصصية في مختلف قطاعات الأعمال خلال العام 2005.
يقول طارق الغول، مدير قنوات التوزيع الإقليمي لدى ''سيسكو'':'' لقد كان السعي لدخول أسواق مختلف القطاعات التخصصية محور اهتمام كبير على مر سنوات عديدة لدى شركة ''سيسكو'' Cisco، كما لم تأل الشركة أو شركاءها في قنوات التوزيع جهدا في سبيل تطوير خدماتها التي تقدمها للعملاء في مختلف القطاعات التخصصية. والهدف من ذلك هو تقديم البنية التقنية التي تستوعب مختلف احتياجات العملاء في هذا القطاع التخصصي، مما يمكنه من زيادة معدل إنتاجه عوائده. وبشكل عام فإن الهدف من هذه الحلول هو مساعدة العملاء في تطوير أعمالهم مع إمكانية السيطرة على تكاليف ذلك''.
ويضيف:'' لقد تمكنت شركة ''سيسكو'' من تطوير حلول متخصصة لعدد من أهم الأسواق كالعقارات، والبنوك، والخدمات الصحية، والقطاع الحكومي. كما سعت إلى تعزيز العلاقات الاستراتيجية التي تربطها مع شركات تطوير هذه الفئة من الأنظمة المخصصة في بعض المجالات التقنية الموجهة إلى قطاعات محددة من العملاء''. ||**|||~|GhoulTarek.jpg|~|طارق الغول، مدير قنوات التوزيع الإقليمي لدى ''سيسكو''|~|ولا بد لقنوات التوزيع أن تستثمر جهودها في تطوير المهارات التي تمكنها من تقديم هذه الحلول التخصصية للعملاء، ولا تقل أهمية ذلك بحال من الأحوال عن دور شركات تصنيع المكونات والبرمجيات التي تستخدم لتقديم هذا النوع من الحلول في ترويجها وتقديمها للعملاء في الأسواق. ولقد حذت مجموعة كبيرة من شركات تطوير حلول إدارة موارد الشركات حذو شركة ''سيسكو'' في مجال الشبكات، فكانت النتيجة أن أصبح تطوير حلول إدارة موارد الشركات أحد أهم أجزاء نموذج العمل المتبع.
يقول هاري بادمانابهان، الرئيس والمسؤول التنفيذي لدى شركة ''ثري آي إنفوتيك'' 3i Infotec:'' لقد عمدنا إلى دراسة القطاعات التي نتملك خبرة جيدة في تقديم الحلول التخصصية لها، وعملنا على إعادة صياغتها بما يتناسب مع متطلبات الأسواق المختلفة. وقد يبدو جدوى الاستثمار في هذه الحلول التخصصية جليا في بعض القطاعات أكثر من غيرها، وذلك من خلال بعض الحلول التي تقدم قيمة أكبر للعملاء من غيرها''. وهذا ما تؤكده مجموعة حلول ''أوريون أدفانتيج'' Orion Advantage التي تقدمها ''ثري آي'' لتلبية احتياجات قطاعات متنوعة من الشركات المتخصصة والتي تغطي قطاعات متنوعة من الأعمال، من شركات تصنيع المواد البلاستيكية وحتى شركات توزيع منتجات تقنية المعلومات. ||**|||~|HARI.jpg|~|هاري بادمانابهان، الرئيس والمسؤول التنفيذي لدى شركة ''ثري آي إنفوتيك'' |~|إن الحديث النظري يبدو سهلا عن هذه الفئة الحلول التخصصية، ولكن السؤال الذي يتبادر إلى أذهان الكثير يدور حول آليات تطبيق هذه النظريات على بنية الحلول التي تقدمها الشركات المطورة لها. يقول بادمانابهان:'' إن الأمر كله متعلق بطبيعة قطاع العمل، ففي قطاع توزيع منتجات تقنية المعلومات على سبيل المثال تتركز احتياجات المستخدم على الوظائف التي تمكنه من متابعة مخزون المستودعات والأرقام التسلسلية للمنتجات وفترة الضمان إضافة إلى مكونات تختص بمجال الخدمات، ويمكننا تطوير الحل الأمثل لهذا النوع من الأعمال. أما في قطاع توزيع الأطعمة المنتجات الغذائية فإن المستخدم يحتاج إلى متابعة تاريخ الصلاحية وموعد انتهائها إضافة إلى مهام تنظيم التوصيل للعملاء''.
وعند الحديث عن قطاع حلول إدارة موارد الشركات فإن بريق أسماء مثل ''ساب'' SAP يلفت أنظار المتابع لها، ويرى فيل بلور، مسؤول المبيعات لدى ''ساب'' العربية أنه ما من شك في التطور والتسارع الكبير الذي يشهده قطاع تطوير واستخدام الحلول التقنية المتخصصة، وخاصة في قطاع المشاريع والشركات الكبيرة. ويقول:'' لا تنفرد شركة ''ساب'' في إدراك أهمية وجدوى الاستثمار في حلول متخصصة، بل إن جميع شركات تصنيع منتجات تقنية المعلومات وعملاءهم يشاركونها الرأي. وهناك إجماع وتسليم بجدوى هذه الحلول، ولم يعد الأمر قيد النقاش أو الحوار، بل يؤكد الجميع على أن هذه الحلول موجودة لتبقى''.
وتشارك جميع شركات التصنيع العاملة في أسواق الشرق الأوسط بلوار الرأي حول أهمية هذه الحلول التخصصية تماما كما تفعل قنوات التوزيع في المنطقة، وخاصة تلك التي تركز على قطاع المشاريع والشركات الكبيرة. وليس من المستبعد أن تخرج هذه الحلول عن حكر المشاريع الكبيرة، وسيأتي اليوم الذي نشهد فيه انتشار هذه الحلول في قطاع الشركات المتوسطة في نهاية الأمر كما هو الحال مع المشاريع الكبيرة اليوم.
وحري بالشركات العاملة في قنوات التوزيع، وخاصة تلك التي تتطلع إلى تقديم الخدمات، أن تفكر مليا في سبل تلبية متطلبات عملائهم المتزايدة في المجال وأن تبدأ بالبحث عن الشركاء القادرين على استيعاب وإنجاح هذه الأعمال.
يقول بلوار:'' إن تطوير الحلول التخصصية يقلل من حجم الإضافات التي قد يحتاجها العميل لإضافة أية وظائف جديدة، لكن تبقى هذه العملية الأكثر خطورة على الحل بأكمله، وهو أمر لا يخفى على كل من عمل في هذا المجال لأقل فترة كانت. ففي الوقت الذي تقلل فيه هذه الحلول التخصصية حجم الكود المطلوب إضافته إلى النظام فإنها - أي الحلول التخصصية- تزيد من حساسية المهمة الملقاة على عاتق شريك التنفيذ لإضافة هذه الأسطر من الكود سواء كان شريكا أو مستشارا للأعمال''.
||**|||~|Blower.jpg|~|فيل بلور، مسؤول المبيعات لدى ''ساب'' العربية|~|ولقد بدأ الشركاء في أسواق الشرق الأوسط بتطوير مهارات تطوير وخدمة الحلول التقنية التخصصية، ويبدو ذلك جليا في عدد من القطاعات الهامة كقطاعي النفط والغاز، وقطاع البيع بالتجزئة إضافة إلى القطاع العام. لكن هذا لا يعني حتما أن اكتساب هذه الخبرات والمهارات اللازمة يعد بالأمر السهل، ولذا فإن شركات التصنيع لا تترد لحظة في تشجيع ومساعدة شركائهم على ذلك متى سنحت الفرصة. يقول بادمانابهان :'' لا هذه المهمة بمثابة تحد يخوضه الشركاء في المنطقة، وذلك نتيجة لطبيعة أعمالهم فيها. فلا يمتلك الكثير من تلك الشركات القدرة على العمل في عدد من أسواق منطقة مترامية الأطراف مثل الشرق الأوسط. كما أن تركيز الشركاء على قطاع متخصص دون غيره يكسبه الخبرة في تطوير الحلول التي تناسب هذا القطاع، وبالتالي فإن أية إضافة أو تحديث على هذه الحلول تبقى أمرا بسيطا بالنسبة له، ويمكنه مواكبة هذا التطور سريعا بدون إضافة تكاليف عالية على الحلول التي يقدمونها، وهذه تبدو الفائدة الأكبر من ذلك''. تتوفر حلول ''أوريون أدفانتيج'' من شركة ''ثري آي'' لدى حوالي 20 شريكا للتوزيع ينتشرون في 12 سوقا من أسواق منطقة الشرق الأوسط. وفي الوقت الذي يؤكد فيه بادمانابهان أن تركيز هؤلاء الشركاء ينصب على هذه القطاعات التخصصية في أسواق الإمارات وبصورة متزايدة في أسواق السعودية، إلا أنه لا ينفي أن على الشركاء في باقي الأسواق أن يؤكدوا تخصصهم في هذه القطاعات من خلال زيادة حجم أعمال تنفيذ هذه التطبيقات قبل اعتبارهم شركاء متخصصين''.
لا شك أن بيع هذه الحلول التخصصية ليس بالأمر السهل، إلا أن ما تحققه من أرباح يبدو أمرا يستحق عناء وجهود الشركاء للاستفادة منها. يقول الغول من ''سيسكو'':'' علينا أن نحفز شركاءنا ونشجعهم لبيع المزيد من الحلول التخصصية الصعبة. ولا شك أننا نكافئهم على بيع الحلول التخصصية التي ساهموا في الجانب الاستشاري منها. فعملية تطوير المهارات التخصصية والخبرات الاستشارية تعد مهمة مستمرة لشركاء ''سيسكو''. ولقد وصلنا إلى مرحلة متقدمة جدا في هذا المجال، وأصبح الأمر أشبه بلعبة شطرنج متعددة الأبعاد''.
إن الحاجة إلى تأهيل مجتمع قادر على تقديم هذه الحلول التخصصية تزداد مع استمرار تطور ونضوج قنوات التوزيع في منطقة الشرق الأوسط. إذ تحلم معظم شركات التصنيع بتوفر مجموعة من شركات دمج حلول أو الشركاء المؤهلين والقادرين على تلبية مختلف احتياجات العملاء بالاعتماد على الموارد الخاصة التي توفرها لهم، فالجميع واثقون من حظوظ هذه الحلول التخصصية في الانتشار.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code