مملكة الكمبيوتر الدفتري

يعد قطاع الكمبيوترات الدفترية من أسرع القطاعات نموا في الأسواق التقنية للشرق الأوسط، إذ تشير الدراسات والإحصائيات التي تنشرها المؤسسات المتخصصة إلى هذا النمو، كما أنه يعد القطاع الأسرع نموا بين منتجات النظم الشخصية. وتحرص كبريات الشركات بطبيعة الحال على حجز حصتها من هذه السوق النامية، فسياساتها تهدف إلى تحقيق الأرباح وزيادة حصصها من الأسواق. ويبدو أن ذلك سيكون ذلك واضحا في معرض جيتكس هذا العام، فالخطط الموضوعة لأسواق المنطقة لا تركز على السوق الإماراتية فحسب، بل هناك استراتيجيات مخصصة لأسواق السعودية والخليج عموما وأسواق مصر ولبنان والأردن، والتركيز كبير على الأسواق المحلية لهذه الدول. فحجز حصة في أسواق الشرق الأوسط يعتمد على حصة الشركة من الأسواق المحلية لهذه الدول.

  • E-Mail
مملكة الكمبيوتر الدفتري ()
 Imad Jazmati بقلم  September 22, 2005 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|Bazan,-Hazem.jpg|~|حازم بازان، مدير عام حلول الشركاء في "إتش بي" الشرق الأوسط |~|كانت الشحنات التي وصلت إلى أسواق الشرق الأوسط وأفريقيا قد تجاوزت حاجز 600 ألف وحدة خلال الربع الثاني من العام 2005 الجاري. ورصدت مؤسسة ''آي دي سي'' للأبحاث وصول قرابة 80 ألف وحدة كمبيوتر دفتري إلى أسواق السعودية وجاءت ''ديل'' في صدارة الشركات الخمس الأفضل تلتها ''إيسر'' و''إتش بي'' و''توشيبا'' ثم ''فوجيتسو سيمنز''. أما في أسواق الإمارات فقد تجاوز عدد الوحدات التي وصلت إليها حاجز 81 ألف وحدة، وجاءت ''إتش بي'' في صدارة الترتيب، تلتها ''إيسر'' ثم ''توشيبا'' و''فوجيتسو سيمنز'' و''لينوفو''. وكانت إحصائية الربع الثاني التي نشرتها ''كناليسيس'' قد أثارت تحفظ ''إيسر'' التي تراجع ترتيبها إلى المركز الرابع في الشرق الأوسط، في حين وضعت هذه الدراسة ''إتش بي'' في صدارة أسواق الشرق الأوسط. وقالت حنان كمال، مديرة تسويق الأعمال الصغيرة والمتوسطة:'' وفقا لإحصائيات الربع الثاني من العام 2005 فقد اعتلت ''إتش بي'' صدارة أسواق الكمبيوترات الدفترية والمكتبية في الشرق الأوسط وأفريقيا، وليس هذا فحسب، بل سجلت معدلات النمو تقدما كبيرا مقارنة بالفترة نفسها من العام الماضي، وقد تضاعف حصتنا في أسواق مثل مصر على سبيل المثال.

أما من جهته فقد علق حازم بازان، المدير العام لمجموعة النظم الشخصية و منظمة شركاء الحلول في إتش بي الشرق الأوسط قائلا:'' وفقا لمؤسسة ''آي دي سي'' للأبحاث فقد حققت ''إتش بي'' نموا سنويا بلغ 157% في أسواق الإمارات، في حين أن معدل النمو الإجمالي لهذه السوق بلغ حوالي 97.8% تقريبا، مما يعني أننا نحقق معدلات نمو كبيرة لأعمالنا. أما في السعودية فقد وصل معدل نمو أعمال ''إتش بي'' إلى حوالي 152.6% في حن أن هذه السوق سجلت نموا بلغ 123.5%، مما يوضح نمو حصتنا بمعدل يفوق معدل نمو هذه الأسواق. وقد بيع في أسواق السعودية فقط حوالي 14754 كمبيوتر دفتري من ''إتش بي'' خلال الربع الثاني من العام الحالي، مقارنة بحوالي 5840 وحدة بيعت خلال الفترة نفسها من العام السابق''.

وتشتد المنافسة في أسواق الكمبيوتر الدفتري يوما بعد يوم، وذلك نتيجة لتزايد الطلب على هذه المنتجات في أسواق الشرق الأوسط عموما ودول مجلس التعاون الخليجي خصوصا، مما دفع بالشركات العالمية إلى الحرص على تأمين حصتها السوقية فيها. لكن هوامش الأرباح تتراجع في ظل هذا التنافس المتزايد من قبل عدد متزايد من الشركات التي توجه أنظارها إلى هذه الأسواق.

وبالرغم من تفاوت الاستراتيجيات المتبعة من قبل هذه الشركات إلا أنها تهدف جميعا إلى حجز مكانة متقدمة في هذه الأسواق. وتعد قنوات التوزيع بمثابة حلقة الوصل بين الموزع وبين العملاء من المستخدمين النهائيين، ولا شك أن غياب هذه الحلقة يبدو واضحا في دورة مبيعات هذه المنتجات. فترتكز أعمال ''إتش بي'' على سبيل المثال في قطاع الكمبيوترات الدفترية في الشرق الأوسط على عاملين أساسيين، الأول هو القدرة على وصول إلى أسواق الشركات الصغيرة والمتوسطة، وتعتمد في ذلك على شركائها في قنوات التوزيع اعتمادا كبيرا. أما الجزء الثاني فهو قطاع الشركات والمشاريع الضخمة. يقول بازان:'' إننا نعمل حاليا على تركيز جهودنا على تطوير استراتيجية التوزيع وفرض وجودنا في قطاع البيع بالتجزئة، كما نركز تركيزا كبيرا على رفع هوامش الأرباح التي يحققها شركاءنا في التوزيع وإعادة البيع أو حتى البيع بالتجزئة، مما ينعكس إيجابيا على أعمال ''إتش بي'' في نهاية الأمر، ولذا فإننا نعتني كثيرا بنجاح أعمال شركائنا، ونحرص على إتمام معادلة الربح المشترك فيما بيننا. وفي النهاية وبعد كل شيء فإن العملاء لن يقدموا على الاستثمار في منتجات لا تمنحهم القيمة المطلوبة. وإذا ما كانت ''إتش بي'' في صدارة أسواق المنطقة فإن ذلك دليل واضح على نجاح أعمالنا واستراتيجياتنا في الأسواق.
||**|||~|Sunil-Nair2.jpg|~|سونيل ناريان، مدير المبيعات الإقليمي للسعودية لدى ''إيسر'' الشرق الأوسط|~|وتتبع ''إتش بي'' نموذج توزيع عبر الشركاء للوصول إلى معيدي البيع (نموذج توزع ثنائي المستوى)، أما قطاع الشركات والمشاريع الكبيرة فيجمع بين نموذج البيع المباشر والبيع من خلال الشركاء. في حين أنها تعتمد على شركاء القيمة المضافة (شركاء البيع والخدمات SSP) لإضافة قيمة لمنتجاتها التي يقدمونها بدورهم إلى العملاء تضم حلولا تناسب استخداماتهم. كما يمكن أن تكون هذه القيمة المضافة عبارة عن خدمات أو دعم فني أو أية حلول أو برمجيات إضافية. وهناك الكثير من الخدمات التي يمكن إضافتها إلى قطاع الكمبيوترات الدفترية مثل التغطية اللاسلكية أو حلول الشبكات. أما من جهتها فتبدي ''إيسر'' استعدادها للعب أي دور يمكنها من تحقيق مرتبة الريادة في أسواق المنطقة عموما والسعودية خصوصا. إذ تواصل سعيها للحفاظ على مكانتها المتقدمة في صناعة تقنية المعلومات وتبنيها لأحدث التوجهات فيها بالرغم من السمعة الجيدة التي تحظى بها منتجاتها في هذه السوق لدى كل من العملاء وقنوات التوزيع لهذه المنتجات التقنية، غير أن ذلك لا يمنعها من مواصلة سعيها لتعزيز مكانتها في قطاع المستخدمين وقطاع المشاريع والشركات. وتحرص على تلبية احتياجات مختلف قطاعات الأسواق من خلال قنوات التوزيع الفعالة، كما تبدي التزامها بتقديم خدمات ما بعد البيع ولنطاق أوسع من العملاء، والتركيز على عامل ''راحة العميل''-إن صح التعبير.

وتحظى ''إيسر'' بعلاقات شراكة مميزة مع عدد من الشركاء الذين يبدون التزامهم بهذه الشراكات. كما تمتلك ''إيسر'' مجموعة من الموزعين الذين يمتلكون سمعة جيدة وقاعدة ضخمة من العملاء تساعدهم في بيع وتوزيع هذه المنتجات. وتنال البرامج التي تقدمها ''إيسر'' لشركائها في قنوات التوزيع ترحيبا كبيرا من قبل قنوات التوزيع عموما، حتى أن ذلك يتفوق على ما تحظى به برامج الشركات المنافسة في نفس الأسواق. وتحرص على مناقشة هذه الاستراتيجيات بصورة منفتحة ومشتركة مع هؤلاء الشركاء قبل أن تدخل في حيز التطبيق.

يقول سونيل ناريان، مدير المبيعات الإقليمي للسعودية لدى ''إيسر'' الشرق الأوسط:''إننا نحرص على تزويد شركائنا بكافة صور الدعم الممكنة فيما يتعلق بإدارة المخازن وذلك وفق خطط إدارة مبتكرة تختلف تماما عن تلك التقليدية المتبعة لبيع المنتجات في قنوات التوزيع. مما دفع بشركائنا في هذه القنوات إلى وضع ثقتهم في هذه البرامج التي تقدمها لهم ''إيسر''. فهي - أي ''إيسر''- مهتمة بتقديم أحدث التقنيات في المنتجات التي توفرها لهم بأسعار مناسبة وفي توقيت ملائم، مما يضمن لهؤلاء الشركاء إدارة هذه المنتجات المتوفرة لديهم بصورة أكثر فاعلية وتحقيق هوامش أكبر للأرباح. أما ''توشيبا'' فقد كانت استراتيجيتها مستقرة على مر السنوات الخمس الماضية في أسواق الشرق الأوسط. وتعتمد هذه الاستراتيجية على تعيين عدد محدود من شركاء التوزيع المحليين في دول الشرق الأوسط، وقد بدأت العمل مؤخرا على تطوير وإقامة شراكات توزيع في الأسواق الأفريقية. وإذا ما نظرت إلى كبرى أسواق المنطقة مثل الإمارات والسعودية والكويت ولبنان ومصر فإنك ستجد ''توشيبا'' تتعامل مع عدد محدود جدا من الموزعين في هذه الأسواق، فتجد ''الفطيم'' موزع توشيبا الوحيد في الإمارات على سبيل المثال. يقول أحمد خليل، المدير العام الإقليمي لقسم أنظمة الكمبيوتر في الشرق الأوسط وأفريقيا:'' قد يتساءل البعض عن سبب الاكتفاء بموزع واحد فقط في سوق مثل الإمارات، والسبب في ذلك يعود إلى معايير خاصة تضعها ''توشيبا'' لضبط عملية التوزيع ودور شركائنا في قنوات التوزيع والحفاظ على هذه العلاقة. ولذلك تجدنا حريصين على أن يكون هذا الشريك يمتلك القدرة المالية المطلوبة إضافة إلى سمعة جيدة في السوق المحلية التي تشهد نشاطه وقدرته على تغطية كافة القطاعات الهامة لشركة ''توشيبا'' في هذه السوق التي يمارس فيها أعمال التوزيع لها، الأمر الذي يتطلب بطبيعة الحال كما كبيرا من الموارد البشرية التي تعمل على تغطية هذه الأسواق. ولعلها أبرز النقاط التي نحرص من خلالها على أن نحافظ على هذه العلاقات من الشركاء تكون على القدر المطلوب من المسؤولية''.

وتتجنب ''توشيبا'' التوزيع الإقليمي أو تعيين أكثر من شريك في نفس السوق، وهي تجد أن توفر شريك واحد قادر على تلبية متطلبات واحتياجات هذه السوق يغنيها عن التعامل مع أكثر من شريك، وهي الحال مع ''الفطيم'' في الإمارات.
||**|||~|Toshiba.jpg|~|أحمد خليل، المدير العام الإقليمي لقسم أنظمة الكمبيوتر في الشرق الأوسط وأفريقيا|~|أما في السوق السعودية فيمكن تقسيم قنوات التوزيع إلى قسمين منفصلين، الأول يركز على أسواق الشركات الصغيرة والمتوسطة وقطاع المشاريع والشركات الكبيرة والآخر يركز على أعمال البيع بالتجزئة فقط. وتهتم هذه القنوات بتلبية احتياجات العملاء من مستخدمين أو مكاتب صغيرة أو منزلية. يقول خليل:'' نعتمد على شريك واحد فقط لهذا القطاع من العملاء وهو إحدى شركات البيع بالتجزئة، في حين أن تلبية احتياجات قطاع الشركات والأعمال هو من اختصاص شريك توزيع وحيد في هذه الأسواق''. أما إذا نظرت إلى أسواق مثل الكويت أو لبنان أو الأردن أو مصر أو قطر وعمان والبحرين تجد ''توشيبا'' معتمدة على موزع وحيد في هذه الأسواق.

وكانت ''توشيبا'' قد عينت شركاء في السوق الأفريقية هم'' ''الفطيم'' في تنزانيا وأوغندة إضافة إلى شركة ''بي سي وورد'' في كينيا، ومجموعة ''سي آي إس'' اللبنانية التي تمتلك أعمالا في بعض الأسواق الأفريقية في نيجيريا وغانا، وستباشر أعمالها قريبا في ليبيا. وتتم ''توشيبا'' جميع عمليات البيع بصورة غير مباشرة وعن طريق شركائها في التوزيع الذين يمثلون المستوى الأول من استراتيجية التوزيع المتبعة، والتي تقوم بتوفير هذه المنتجات إلى شريحة واسعة من شركاء إعادة البيع والبيع بالتجزئة في هذه الأسواق.

لكن أحدا لا يمكنه إغفال أهمية دور شركاء التوزيع في هذا السوق المفعم بالمنافسة، لكن تقديم هذه المنتجات التقنية بحاجة إلى أكثر من مجرد بيع هذه المنتجات وهو أمر يتطلب الكثير من الجهود والاستثمارات. ذلك أن شركات تصنيع هذه المنتجات تضع ثقلها في تزويد منتجاتها بأحدث التقنيات المتوفرة. يقول خليل:'' . إن تقديم هذه التقنيات يتطلب دورا فاعلا لقنوات التوزيع، ويستوجب الإلمام بمختلف هذه التقنيات. هذا هو الحال مع شركاء ''توشيبا'' في التوزيع، فبالرغم من فاعلية أدائهم في توفير هذه المنتجات للعملاء إلا أنهم يشاركون في كثير من مشاريع تطوير الأعمال مع ''توشيبا''، مما ينعكس على مزيد من النجاح وتحقيق الأرباح من خلال إيجاد الفرص للنمو واستغلالها بالصورة المناسبة''. ولعله أحد أسباب عزوف الشركة عن التوزيع الإقليمي لمنتجاتها، إذ أن هذا الموزع لا يكون قادرا على تقديم الخدمات التي تحتاجها هذه الخدمات، وبحسب خليل فإن '' دور الموزع الإقليمي يقتصر غالبا على توفير المنتجات كما هي ودون المشاركة في تطوير أعمال الشركة في هذه الأسواق''. وتجدر الإشارة هنا إلى أن توفر الشريك المحلي للتوزيع على لعب هذا الدور ينعكس على جودة ونوعية الخدمات التي يقدمها في الأسواق.

لكن ''إتش بي'' تنظر إلى الأمر من زاوية أخرى، فتحرص على توفر بعض العوامل مثل القدرة المالية العالية، وحجم الاستثمار في هذه الأسواق، إضافة إلى القدرة على تغطية مزيد من الأسواق في الإقليم، بمعنى أن يكون الشريك قادرا على مواكبة تغيرات أحوال الأسواق التي لم تعدد تعترف بالحدود في هذه الأيام، وأصبحت جميع أسواق المنطقة من الإمارات والسعودية إلى الأردن والكويت متصلة ببعضها البعض. باستثناء عدد من الأسواق التي لا تزال تحتفظ بمعالم خاصة بها كمصر ولبنان اللتان تختلفان من ناحية القوانين الجمركية والضرائب، ولذلك تسعى ''إتش بي'' إلى تعيين شركاء محليين في هذه الأسواق آخذة بعين الاعتبار الظروف الخاصة بها، ولذلك تجد أن لدى الشركة ثلاثة موزعين محليين في السوق المصرية، وكذلك الحال في لبنان. أما في باقي الدول فإن شركاءها في التوزيع أصبحوا يدركون أهمية توسيع أعمالهم لتغطية أسواق المنطقة، ويدركون أهمية تفوقهم على المنافسين. ويضيف بازان:'' لا تبدو استراتيجية التوزيع هذه الأكثر نجاحا في منطقة الشرق الأوسط فحسب، بل في شرق ووسط أوروبا وأمريكيا وشرق آسيا. ونحرص من ناحيتنا على التعاون مع شركائنا الذين يتميزون سواء في تغطية أسواق معينة أو في تقديم منتجات دون أخرى، ويجري العمل حاليا على توضيح مهام كل من الشركاء وفي أي القطاعات وأي الأسواق لتكون الصورة واضحة المعالم للجميع''.

ويقول:'' إن التغيرات الحاصلة في أسواق الكمبيوترات الدفترية لا تخفى على أحد، وهي لم تعد سرا. كما أننا نبحث عن الجودة وليس الكمية. ومن المهم جدا أن نؤكد أن تركيزنا على جودة الخدمات التي يقدمها الشريك تفوق أهمية حجم الأعمال التي يقدمها سواء كان موزعا أو معيد بيع أو حتى شريك بيع بالتجزئة''. ||**|||~||~||~|وإذا ما نظرت إلى عدد شركاء ''إتش بي'' على مر ثلاث سنوات مضت تجد العدد قد وصل إلى حوالي 120 شريكا في حين أن الإجمالي اليوم لا يتجاوز 45 شريكا في الشرق الأوسط. والسؤال الذي يطرح نفسه هو إن كان هذا العدد كاف لتلبية الطلب المتنامي في أسواق الشرق الأوسط أم لا.

وقد مكنت هذه الاستراتيجية ''إتش بي'' من تحقيق مكانة مرموقة في أسواق المنطقة، وتعتمد حاليا على شريك إقليمي يغطي جزءا كبيرا من أسواق الشرق الأوسط، إضافة إلى عدد آخر من الشركاء الذين ينضمون إلى ركب ''إتش بي'' خلال الشهرين أو الثلاثة المقبلة على حد قول بازان. ويبدو أن الحرص الذي توليه ''إتش بي'' لعامل الجودة عند تعيين الشركاء في سوق شديدة المنافسة، ينعكس على فاعلية التعامل والتعاون مع الشركاء. أما إن كانت قاعدة الشركاء لديك كبيرة فإنك لن تتمكن من تقديم المساعدة المطلوبة على النحو الذي تحتاجه من الجودة.

ويضيف بازان:'' إن ما يميز ''إتش بي'' عن غيرها هو التنظيم المتبع لقنوات التوزيع، وهو العنصر الأقوى في استراتيجيتها، وذلك لم يعد يخفى على أحد. وإذا ما نظرت إلى أي من اللاعبين الأساسيين في قنوات التوزيع تجد 90% منهم شركاء لـ''إتش بي''. فمنتجاتنا تتمتع بسمعة جيدة عالميا وتنال قدرا كبيرا من ثقة العملاء، كما أن خدمات ما بعد البيع التي تقدمها الشركة في مختلف أنحاء المنطقة تعتبر موضع إعجاب الكثير من هؤلاء الشركاء. وقد عملنا على بناء هذه السمعة على مر سنوات مضت. ولا أرى أحدا من الشركات الموجودة في الوقت الحالي تمكنت من تحقيق هذه السمعة غير ''إتش بي'' و''آي بي إم''. وبالتالي فإن شركات التصنيع جميعا تحاول اقتسام جزء من حصة ''إتش بي'' لصالحها من هذه الحصة الأكبر''. ويمثل الشركاء في قنوات التوزيع حلقة الوصل بين ''إتش بي'' وبين عملائها، ولا تعتقد أن بإمكانها تلبية احتياجات العملاء دون مساعدة الشركاء في قنوات التوزيع، وتعتمد اعتمادا كبيرا عليهم يتجاوز 90% من إجمالي أعمال ''إتش بي'' في الشرق الأوسط. ولهذا فهي حريصة على تطوير هذه العلاقات التي تمثل مفتاح الثروة التي تمتلكها الشركة في المنطقة. وتتعاون معهم في زيادة وعي العملاء إضافة إلى تدريبهم ومساعدتهم على مواكبة التغيرات التي تستجد في الأسواق ومواصلة النمو فيها، فتقدم لهم العديد من البرامج التي تساعدهم على تبني أحدث الحلول والمنتجات التي تقدمها الشركة في الأسواق، وما يشمل ذلك من شهادات احترافية في مجال خدمات الدعم الفني وخدمات ما بعد البيع. وتتوفر برامج متقدمة للتدريب على المنتجات والخدمات المتوفرة، وهي تقام بشكل دوري، وهو نفسه السبب الذي يدفع بالشركاء إلى الالتزام بالتعامل مع ''إتش بي''، فهم يقدرون هذه المكاسب التي يجنونها من التعاون معها. كما تسعى الشركة في الوقت ذاته إلى تطوير أعمالها بشكل مستمر، وتتواصل مع شركائها لمعرفة ما يحتاجونه أو ما يبحثون عنه، وتعمل على تعديل البرامج التي تقدمها لهم بما يتناسب وتطلعاتهم والتوجهات التي تسجلها الأسواق. ||**|||~|Zai2.jpg|~|عبد القادر رحماني، مدير المصنع والعلامة التجارية لدى شركة زاي للكمبيوتر|~|ويعتقد عبد القادر رحماني، مدير المصنع والعلامة التجارية لدى شركة زاي للكمبيوتر، أن '' سوق الأجهزة المحمولة في ازدياد مضطرد حيث تبلغ نسبة نموه في المملكة العربية السعودية أكثر من 40% سنويا''. ويضيف:'' يعتبر سوق الشرق الأوسط من الأسواق الناشئة بقوة في مجال تقنية المعلومات، إذ تبلغ نسب النمو أرقاماً عالية لا يمكن أن تصل إليها الأسواق الأخرى، ويغلب عليها زيادة نسبة مشتري الكومبيوتر لأول مرة (First Time buyer) مما ينعكس على نوعية الكمبيوترات المباعة في المنطقة، ومن الملاحظ على السوق العربية سرعة حركة المنتجات ذات المميزات والأسعار المنخفضة نسبياً، إذ غالبا ما يفضل هذا المشتري الحصول على أرخص جهاز كومبيوتر متوفر لكن هذا لا يلبث أن يتغير عند شراءه للمرة الثانية أو الثالثة، وهذه الطبيعة للسوق تجعل حركة المنتجات المقلدة والرخيصة سريعة، مما يدفع بشركات التصنيع إلى خفض الأسعار على حساب المزايا المتوفرة، على عكس ما تشهده الأسواق الأكثر تطورا مثل أوروبا حيث يزداد متوسط سعر البيع وتكون المنتجات عالية الجودة والمميزات هي الأنشط''، ويضيف:'' لا يمكن لأحد دخول السوق والنجاح بدون علاقات وشراكات ناجحة مع قنوات البيع، وخصوصاً في الشرق الأوسط، حيث يعتمد 60-70 % من قرارات الشراء على البائع وليس على المشتري''.

من جهته يعتقد رشوان عرابي، مدير عام كمبيوترتيك آي تي، أن مهمة الشركاء في قنوات التوزيع تتمثل في إيصال المنتجات المتوفرة لدى الموزع إلى العملاء، ويقول:'' إن تطوير وبناء علاقات شراكة قوية في هذه القنوات من الأهمية بمكان، إضافة إلى ضرورة مواكبتها لمتطلبات واحتياجات العملاء''. إلا أن محمد كتوت، رئيس شركة ''بي سي إنترناشيونال''، موزع كمبوترات ''إل جي'' الدفترية يرى أن ''أسواق دول مجلس التعاون الخليجي تؤثر بوضوح على حجم أعمال الكمبيوترات الدفترية في أسواق الشرق الأوسط، إذ تصل حصة الإمارات إلى حوالي 25% تقريبا من إجمالي هذه الأسواق، تليها السعودية بحوالي 15%. في حين أن أعمال الكمبيوترات الدفترية تمثل 60% من أسواق الكمبيوتر في المنطقة عموما''.
||**|||~|Saleh-Katout,-Mohammed.jpg|~|محمد كتوت، رئيس شركة ''بي سي إنترناشيونال''، موزع كمبوترات ''إل جي'' الدفترية |~|وتواصل أسواق الشرق الأوسط نموها بصورة تنعكس على تزايد الاهتمام بها، وتعتبر حاليا رابع أهم سوق على مستوى العالم. كما النمو الكبير الحاصل في قطاع الكمبيوتر الدفتري، يجعل الجميع متلهفين لدخوله، وهذا يشمل شركات التصنيع و الموزعين ثم معيدي البيع، مما أثمر هذا التنافس الكبير في السوق والذي انعكس بدوره على تراجع الأسعار وهوامش الأرباح التي تحققها هذه المنتجات، فاشتعلت حرب الأسعار بين هذه الشركات المتنافسة، وانتقلت هذه المنافسة إلى قنوات التوزيع لتصل عدوى الحرب إلى معيدي البيع الذي يحاولون بدورهم حجز أكب حصة ممكنة من السوق.

يقول خليل من ''توشيبا'':'' إن هذه السوق شديدة المنافسة، خاصة مع تواصل انضمام مزيد من اللاعبين لهذا السباق على الصدارة. و''توشيبا'' من ناحيتها قد أثبتت قدرتها واستعدادها لهذا التحدي على مر السنوات الماضية، ونحن نفخر بأننا نحتل المرتبة الثانية في الشرق الأوسط حاليا، ولكننا سنواصل تطوير أعمالنا ومبيعاتنا واضعين المرتبة الأولى في هذه الأسواق نصب أعيننا، أو على الأقل حصة لا تقل عن 25% ( وهو هدف أحاول بلوغه شخصيا)، هذا بالإضافة إلى إتمام صفقات الشراكة التي تعزز من شبكة موزعينا في هذه الأسواق''.

ولا تقتصر تطلعات ''توشيبا'' على المرتبة الأولى أو حصة 25% من الأسواق بدون تحقيق الأرباح التي تتناسب وحجم الجهود والاستثمارات التي تضعها في هذا القطاع على حد قوله، في حين يلحظ حرص مزيد من الشركات مثل ''إل جي'' و''سامسونغ'' و''إن إي سي''، وغيرها من الشركات على طرق هذه الأسواق، مما ينعكس على تطور هذه الأسواق التي تضم مزيد من الشركات يوما بعد يوم.

غير أن هوامش التي تحققها هذه المنتجات تقع تحت ضغط مستمر من قبل عدد متزايد من شركات التصنيع التي تركز حوالي 70% من أعمالها على قطاع المستخدم المبتدئ، مما ينعكس على تراجع هوامش الأرباح التي تحققها الكمبيوترات الدفترية بشكل عام. ويبدو هذا التراجع في هوامش الأرباح واضحا خلال السنتين الأخيرتين. ولكن، وفي الوقت نفسه، تمكنت هذه المنتجات من تسجيل نمو كبير في حجم المبيعات التي تسجلها هذه الفئة من المنتجات. كما أن نمو أسواق الكمبيوترات الدفترية يواصل سيره بخطوات ثابتة، ومن المتوقع أن يبلغ حوالي 60% مع نهاية العام الحالي مقارنة مع العام 2004. ويمكن القول أن هذا النمو في حجم المبيعات قد عوض التراجع الذي سجلته هوامش الأرباح.
||**|||~|Varghese,-Santosh.jpg|~|سانتوش فارجيس، المدير الإقليمي للمبيعات والتسويق في قسم أنظمة الكمبيوتر لدى ''توشيبا'' الشرق الأوسط|~|وتحاول الشركات أن تحافظ على استراتيجية متوازنة في ظل هذه التغيرات للأسواق تجمع بين الأسعار المغرية للمنتجات المناسب وفي الوقت المناسب مما يساعد على زيادة الحصة السوقية لها، وبين الأرباح التي تحققها هذه المنتجات. يقول خليل:'' لا يمكن لكثير من المنافسين مجارات هذه المنتجات التقنية المتطورة من الفئة العليا التي تقدمها ''توشيبا'' على المدى الطويل، مما يسهل مهمة الموازنة بين عوامل الأسعار والحصة السوقية وبين هوامش الأرباح''. إن تقييم حجم هوامش الأرباح في قطاع الكمبيوترات الدفترية يعتمد على وجه المقارنة التي تجريها، فلا يمكنك حتما مقارنة هذه الهوامش بفترة السبعينات أو الثمانينات، أما في الوقت الحالي فإن التقييم يعتمد على قيمة الأرباح التي تسجلها مبيعات هذه المنتجات، فحجم المبيعات لا شك يفوق ما كانت تسجله الأسواق في تلك الفترة، مما يعادل الكفة تقريبا.

وتستقبل أسواق الشرق الأوسط حاليا قرابة 600 ألف وحدة كمبيوتر دفتري، وذلك بالاعتماد على معدل النمو السنوي بواقع 60% لهذه الأسواق مقارنة بالعام الماضي. ولا يبدو أن هذا النمو سيقل عن 50-60% سنويا خلال العامين القادمين أيضا على حد قول خليل من توشيبا، فلا يوجد في هذه الأسواق ما يشير إلى أي تراجع قريب لهذا النمو، خاصة في ظل التبني المتزايد لهذه الكمبيوترات والانتشار البطيء لقطاع الكمبيوترات المكتبية الذي لا يتجاوز معدل 15-16%.

ولكن يبدو أن أسواق السعودية ستبقى محور اهتمام ''إيسر''، فقد تمكنت خلال فترة وجيزة من تحقيق المرتبة الثانية (وذلك في أسواق الكمبيوتر بشكل عام والتي تضم الكمبيوترات المكتبية والدفترية وأنظمة الخادم) في العام 2004 وذلك وفقا لأرقام الإحصائيات التي نشرتها مؤسسة ''آي دي سي'' للأبحاث، لتثبت نجاح تركيز الشركة المتواصل على دعم قنوات التوزيع واستثماراتها في مزيد من الموارد. ويضيف ناريان:'' إن مهمة ''إيسر'' تتلخص في تحقيق الريادة في الأسواق وخاصة أسواق البيع بالتجزئة ومواصلة تحقيق معدلات النمو السنوية في قطاع الشركات والمشاريع. ولقد نجحت الشركة في بعض إتمام بعض المشاريع والإنجازات الهامة وخاصة في مجال تعزيز وتطوير قنوات التوزيع بصورة ملحوظة. ولعل افتتاح مصنع التجميع والتصنيع المحلي في المملكة يكون الدليل الأوضح على التزام ''إيسر'' بهذه السوق. وتأمل ''إيسر'' أن تتمكن من اعتلاء مرتبة الصدارة في مختلف فئات هذه المنتجات التقنية، وهي مستعدة أتم استعداد لهذا التحدي وتتطلع إلى تحقيق ذلك سريعا''.
وتحاول منتجات شركات التجميع المحلي أو تلك التي لا تحمل علامة تجارية معروفة أن تجد لنفسها موطئ قدم في هذه الأسواق سريعة النمو، لكن لا تبدو هذه المهمة سهلة في ظل التنافس الشديد بين اللاعبين الكبار. يقول سانتوش فارجيس، المدير الإقليمي للمبيعات والتسويق في قسم أنظمة الكمبيوتر لدى ''توشيبا'' الشرق الأوسط: ''لا أظن أن الطرز التي لا تحمل علامة تجارية معروفة تمثل أية منافسة خلال السنتين إلى الثلاث القادمة على الأقل. ولا يزال العملاء يفضلون استثمار أموالهم في طرز تحمل علامة تجارية معروفة استحقت ثقتهم على مر سنوات مضت''. وهو ما يجمع عليه معظم المطلعين على أحوال وتفاصيل أسواق الكمبيوتر الدفتري، ويضيف بازان من جهته قائلا:'' إننا لا نشعر بأي نوع من المنافسة من قبل العلامات التجارية غير العالمية في مجال الكمبيوترات الدفترية، ربما يكون هناك نوع من هذه المنافسة في قطاع الكمبيوتر المكتبي ولكن ليس في هذه المنتجات. فالعميل يبحث منتجات ذات جودة عالية ويمكنهم وضع ثقتهم واستثماراتهم فيها وخاصة في الكمبيوترات الدفترية. وهذا ما توافقني فيه مؤسسات ومراكز الأبحاث المتخصصة، إذ لا يبدي العميل استعداده للاستثمار في منتجات لا يمكنهم الثقة في أدائها، فهذه الموثوقية مرتبطة باسم كبير هو ''إتش بي''. وهناك حاليا عدد من اللاعبين الجدد في الأسواق إلا أنهم بالأصل من شركات التصنيع العالمية''.
||**|||~||~||~|ولم تشر أي من تقارير مؤسسة ''آي دي سي'' إلى اعتلاء أي من هذه الشركات المحلية مرتبة بين العشرة الأوائل، رغم أن بعضها يظهر في قطاع الكمبيوتر المكتبي. كما تواجه هذه الطرز التي لا تحمل علامة تجارية معروفة أو تلك التي تجمع محليا تحديات عديدة منها توفير هذه المكونات الخاصة بتجميع الكمبيوتر الدفتري واعتماد أحدث منصات الحوسبة الجوالة التي توفرها الشركات العالمية في منتجاتها، هذا بالإضافة إلى التحدي الكبر الذي يمثله عامل المنافسة على جودة المنتجات والخدمات التي يوفرونها لعملائهم على المستوى الإقليمي مقارنة بما هو متوفر من قبل الشركات العالمية. وترى الشركات العالمية أن المنتجات التي لا تحمل علامة تجارية لم تعد قادرة على منافسة منتجاتها، وتستدل على ذلك بالتراجع الملحوظ لهذه المنافسة في السنوات القليلة الماضية، وكذلك الحال بالنسبة لحصة هذه المنتجات من السوق. فالكمبيوترات الدفترية التي تحمل علامة تجارية معروفة أصبحت تتوفر في عدد من المتاجر ومحلات البيع بالتجزئة الهامة في مختلف الأسواق وبأسعار مغرية. لكن رحماني يرى أن هذه الفكرة لدى المستخدمين ستبدأ بالتغير تدريجياً مع عرض منتجات مصنعة محلياً أو ذات أسماء (Brands) جديدة بمميزات وأسعار منافسة.

من ناحية أخرى تتفاوت الشروط التي تضعها شركات التصنيع قبل أن تتمكن الشركات من توقيع اتفاقيات الشراكة هذه فيما بينهما، ويعتبر كل من الالتزام والشفافية من أهم العناصر لتطوير العلاقة المشتركة فيما بينهما لتحقيق الأهداف ومواصلة مسيرة النجاح، كما يبحث البعض عن الإمكانيات اللوجستية والقدرة المالية في هؤلاء الموزعين، أما بالنسبة لمعيدي البيع فتبرز أهمية أمور مثل تخصصه في قطاع معين من السوق، وقاعدة العملاء التي يمتلكونها وقدرتهم على تزويدهم بهذه المنتجات وتقديم خدمات القيمة المضافة لها.

ويلخص خليل الشروط التي تبحث عنها ''توشيبا'' في الشركاء بقوله:'' نحرص بداية على سمعة هذا الشريك في الأسواق المحلية، فالسياسة المتبعة تؤكد على أهمية ذلك، وهي تحرص دوما على التعامل مع شريك محلي يساهم في دفع نمو الاقتصاد المحلي قدما. من ناحية أخرى فإن الاستثمار في تطوير العلامة التجارية وإيجاد فرص النمو المشتركة مع ''توشيبا'' تعد من الأهمية بمكان، وذلك لضمان استمرار الأعمال فيما بيننا. أما ثالثا - وغاية في الأهمية- فهو الخبرة والاستعداد للقيام بمهام التوزيع بصورة فاعلية والقدرة على المساهمة في تطوير الأسواق، وتلبية متطلبات كافة قطاعات الأسواق. ولا يمكن إغفال أهمية أن يكون هذا الشريك متزن ماديا. وأخيرا وليس آخرا قدرته على تقديم خدمات الدعم الفني لكافة قطاعات العملاء. ونحن من جانبنا نوفر لهم الخبرات اللازمة ونطلعهم على هذه المنتجات وتقنياتها لنمكنهم من توفير هذه الخدمات للعملاء''. وأضاف سانتوش:'' تحرص ''توشيبا'' وبالتعاون مع عدد من شركاءها على تقديم برامج تدريب لقنوات التوزيع لمنتجاتها كما تقوم بحملات تسويقية للترويج لمنتجاتها، مما يعزز التزام هؤلاء الشركاء بالتعامل مع ''توشيبا''.

وفي الوقت الذي لا تنوي ''إتش بي''تعيين أي شريك إضافي، عمدت ''توشيبا'' إلى تعيين ''الفطيم للتكنولوجيا'' ومن خلال عدد من الشركات الجديدة كشركاء التوزيع لمنتجاتها في أوغندة وتنزانيا، في حين ستتولى شركة '' بي سي وورد''، وهي شريك ''توشيبا'' في كينيا، توفير المنتجات والخدمات اللوجستية. كما عينت شركة '' سي آي إس''، والتي تتخذ من لبنان مقرا لها وتغطي أعمالها الدول الأفريقية الناطقة باللغة الإنجليزية، كشريك رئيسي في كل من نيجيريا وغانا وليبيا. كما أوكلت ''توشيبا'' مهام التوزيع لمنتجاتها في البحرين إلى ''الفطيم''. وسيقوم هؤلاء الشركاء بافتتاح مكاتب محلية للقيام بدور الموزع في هذه الأسواق.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code