ماذا بعد الحصار؟

تواصل قنوات توزيع منتجات تقنية المعلومات في العراق نموها على مختلف الأصعدة. فقد بدأت معالم قنوات التوزيع تتبلور من خلال سعي كل من الموزعين ومعيدي البيع ومحلات البيع بالتجزئة إلى إعادة النظر في استراتيجيات العمل المتبعة وتركيزهم على مجالات للتخصص بالرغم من الأوضاع الصعبة التي لا تزال تحيط بالبلاد. وتعمد بعض الشركات العراقية إلى استيراد هذه المنتجات عبر سوق دبي، إلا أن ذلك لا ينفي التزامها القوي بتطوير وبناء قنوات توزيع محلية لهذه المنتجات. وكانت مجلة تشانل قد استعرضت أحوال هذه السوق قبل عام مضى، وها هي تعيد الكرة وتلتقي ببعض أبرز المتواجدين في شارع سيناء ببغداد.

  • E-Mail
ماذا بعد الحصار؟ ()
 Imad Jazmati بقلم  September 22, 2005 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|street2.jpg|~||~|تسجل أسواق تقنية المعلومات نموا متواصلا في السوق العراقية، بالرغم من التحديات الكبيرة التي تتصدى لهذا النمو في كل زاوية من زوايا البلاد، ويبدو ذلك واضحا من خلال ارتفاع حجم شحنات هذه المنتجات التي تصل إلى العراق. ولا تبدو الصورة واضحة بالنسبة لتنظيم وهيكلة قنوات التوزيع الحالية في العراق، إلا أن ذلك لم يمنع شركات تصنيع هذه المنتجات من السعي إلى الاتصال بعدد من معيدي البيع الذين يجدون فيهم مقومات الشريك المناسب والقادر على بناء سمعة جيدة لمنتجاتها لدى المستخدم العراقي.
يقول محمد السنبا، مدير عام شركة الراضي للكمبيوتر وأنظمة البيانات ببغداد:'' لقد أقدمت بعض شركات التصنيع على استثمار مواردها بشكل واضح في السوق العراقية بهدف تحقيق سمعة جيدة لمنتجاتها لدى المستخدم العراقي. فاعتمدت بعض الشركات مثل ''إتش بي''، و''آي بي إم''، و''إل جي''، و''سامسونغ''، و''دي-لينك'' على سمعتها وشهرتها العالمية، ولجأت إلى الإعلانات التسويقية لتعزيز هذه الشهرة في السوق المحلية في العراق''.
وبالرغم من الجهود التي تبذلها شركات تصنيع هذه المنتجات التقنية حاليا لتقديم علاماتها التجارية بقوة في هذه السوق، فإن قدرتهم على تطوير برامج محلية لقنوات التوزيع تساعدهم في بناء شبكة متينة من شركاء إعادة البيع تبقى محدودة. وهو ما يؤكده فراس البنا، المدير التنفيذي ورئيس مجلس إدارة مجموعة الشرق للاتصالات وتقنية المعلومات، إحدى مجموعات تقنية المعلومات في العراق بقوله:'' ليس هناك أي دعم ملموس لمعيدي البيع في العراق في الوقت الحالي. لكننا نلحظ علامات تغير ملحوظ من خلال مبادرات بعض الشركات مثل ''إتش بي''''.
وتطلب شركات التصنيع من معيدي البيع العراقيين أن يسافروا إلى الأردن أو دبي للحصول على التدريب المطلوب والشهادات الاحترافية التي يحتاجونها للعب هذا الدور. وقد لا يبدو هذا خيارا منطقيا بشكل عام إلا أن أحدا لا يمكنه أن ينكر أن هذا يبدو الخيار الأنسب والمتاح في الوقت الحالي.
||**|||~|firasalbana.jpg|~|فراس البنا، المدير التنفيذي ورئيس مجلس إدارة مجموعة الشرق للاتصالات وتقنية المعلومات، إحدى مجموعات تقنية المعلومات في العراق |~|وكانت التطورات التي شهدتها أسواق تقنية المعلومات في العراق على مر العامين الماضيين قد حققت إنجازات تدعو للإعجاب. فقد سارعت الأطراف التي اهتمت بتطوير قنوات التوزيع قبل الحصار والحظر التجاري إلى تركيز جهودها على إعادة الحياة إلى هذه الأسواق ومحاولة تعويض ما تكبدته من خسائر خلال الفترة الماضية. وكانت شركة الماسة للتوزيع، التي تتخذ من دبي مقرا لها وتتمتع بأصول عراقية، قد استثمرت مواردها وجهدها في الحصول على حقوق التوزيع لبعض الشركات مثل ''إتش بي'' في هذه السوق، كما حرصت في الوقت ذاته على تطوير قاعدة كبيرة من العلاقات مع عدد من الشركات المحلية في هذه السوق.
يقول عمر بكتاش، مدير قنوات التوزيع لمجموعة ''3 سي'' لدى الماسة:'' لقد تغيرت الأسواق العراقية بشكل كبير خلال السنتين الماضيتين، خاصة أن هذه السوق تبدو خالية من المنتجات التقنية وبحاجة ماسة إلى تزويدها بها وخاصة الوزارات والمعاهد الحكومية. وقد أوجدت الأوضاع الحالية للبلاد طلبا كبيرا على جميع المنتجات التقنية، وذلك بالتزامن مع الثورة الاقتصادية التي عصفت بالبلاد. ولقد أصبحت التجارة أكثر أمانا واستقرارا في العراق خلال الإثنى عشر شهر الماضية، كما أن اللاعبين الرئيسيين في قنوات التوزيع العراقية باتوا أكثر إدراكا لطبيعة العلاقات مع السوق العالمية وأكثر وعيا بأفضل الممارسات لإنجاز الأعمال''.
||**|||~|omarbaktash.jpg|~|عمر بكتاش، مدير قنوات التوزيع لدى الماسة|~|وبعد مرور عام على التحقيق الذي أجرته مجلة تشانل على السوق العراقية، ملقية نظرتها عن قرب على أحوال هذه السوق، نجد أن من أهم ما يمكن ملاحظته على هذه السوق أن معظم الشركات السابقة قد تمكنت من تطوير أعمالها وساهمت بدور رئيسي في تطور هذه السوق. ولا شك أن هذا الانسجام إن دل على شيء فإنما يدل على أن هذه السوق تسير على الطريق الصحيح، وأن تصنيف قنوات التوزيع آخذ بالانتشار. أما على صعيد التجميع المحلي فقد بدأت شركات مثل الراضي والفكر والنبع والسيرة والعين والدليل والسرية بتجميع الكمبيوتر المكتبي وبكميات كبيرة مقدمة للسوق العراقية طرزا تتناسب من حيث المزايا والأسعار مع متطلبات المستخدم المحلي الذي يهتم كثيرا بعامل السعر.
وإذ تسجل عمليات تجميع الكمبيوتر محليا إنتاج كميات جيدة من هذه المنتجات، يبقى نشاط التجميع المحلي بسيطا في نظر شركات توزيع المكونات. وقد عملت شركة النبع وبالتعاون مع ''غولدن سيستمز''، إحدى شركات التوزيع لمنتجات ''غيغابايت'' في دبي، لتوزيع هذه المنتجات في السوق العراقية، وتبدو نتائج هذا التعاون واضحة للجميع في أسواق التجميع المحلي.
يقول منصور علي أكبر، مدير عام شركة النبأ للتوزيع:'' إننا نوفر لوحات ''غيغابايت'' الرئيسية لمعيدي البيع وشركات التجميع المحلي إضافة إلى المستخدمين الذين يرغبون بترقية أنظمتهم الشخصية. ونبيع ما بين 5 إلى 7 آلاف لوحة رئيسية شهريا في السوق العراقية، ولكن يمكن لهذا الرقم أن يرتفع ليصل إلى 11 ألف وحدة. إننا نستثمر بشكل كبير في تطوير خدمات ما بعد البيع والاستبدال المباشر لمنتجات ''غيغابايت'' المرتجعة في العراق، ونظن أن ذلك يمثل إحدى صور خدمات القيمة المضافة الهامة في السوق المحلية''.
||**|||~|Picture7Option2.jpg|~| منصور علي أكبر، مدير عام شركة النبأ للتوزيع|~|وفي الوقت الذي تواصل فيه أعمال التجميع المحلي نموها في السوق المحلية، تواجه قنوات توزيع المنتجات التقنية مشكلة السيطرة على تدفق المنتجات المزورة إلى السوق، خاصة أن كثيرا من العملاء لا يزالون غير قادرين على تمييز هذه المنتجات عن الأصلية، وهو أمر تتحمل قنوات التوزيع وشركات التصنيع مسؤولية كبيرة في وضع حد له من خلال نشر التوعية بين العملاء.
يضيف أكبر:'' لقد واجهتنا في السنة الماضية بعض المشاكل مع عدد من لوحات غيغابايت الرئيسية المزورة إضافة إلى بعض شاشات سامسونغ المزورة وكذلك الحال مع بعض سواقات أقراص ''إل جي''. ويمكن للمطلعين على هذه الأسواق تمييز المنتجات المقلدة عن غيرها من خلال فارق الأسعار الكبير عنها في سوق دبي''.
كما يمكن أن تضم بعض العروض الخاصة منتجات مزيفة في حال حصل عليها العميل من شركة غير موثوقة. فقد رست إحدى المناقصات الخاصة بتزويد إحدى الجامعات بحوالي 1000 كمبيوتر على شركة لم تتورع عن استخدام منتجات مزورة في تجميع هذه الأنظمة. ولم تمض سوى أشهر قليلة بعد تركيب هذه الكمبيوترات حتى يتيقن العميل من أن توفير بعض الدولارات باختيار العرض الأرخص لم يكن قرارا حكيما. يقول بكتاش:'' تعد المنتجات المقلدة والمزورة من أكبر المشاكل والتحديات التي تواجهنا في السوق العراقية. إذ تمثل هذه السوق الكبيرة هدفا سهل البلوغ لعدد كبير من الشركات التي تمارس هذا النوع من التجارة. لكن المستقبل يبشر بتراجع هذه الظاهرة التي تتجه إلى الاختفاء مع تزايد الاهتمام بجودة المنتجات وتوفر خدمات ما بعد البيع''.
وكان عدد من الشركات في المتواجدة في قنوات التوزيع المحلية في العراق قد افتتحت مكاتب لها في سوق دبي سعيا منها لتجاوز هذه المشكلة وضمان الحصول على المنتجات الأصلية، مما يتيح لهم الاتصال المستمر مع شركات تصنيع هذه المنتجات والحصول على بعض التسهيلات المالية من قبل موزعي هذه المنتجات، وهو أمر لا يبدو متاحا حاليا للشركات التي يقتصر نشاطها على السوق المحلية بالعراق فقط.
يقول السنبا من شركة الراضي:'' إننا نحصل على تسهيلات في الدفع من قبل بعض الموزعين في دبي، إلا أن ذلك لا يتم بصورة مباشرة. فهذه التسهيلات تتوفر فقط من خلال مكاتب محلية في دبي، مما دفعنا إلى افتتاح شركة محلية لتقنية المعلومات في الإمارات ومقرها دبي''.
||**|||~|Ain.jpg|~||~|وبالرغم من محاولة بعض شركات التوزيع تقديم برامج لتسهيلات الدفع لتلبية احتياجات السوق العراقية إلا أن عددا من الصعوبات تقف في طريقهم ومن أهمها غياب الشفافية المالية والشعور بالأمن عند التعامل بهذه التسهيلات مع عدد من الشركات المحلية في العراق، مما يجعل هذه المهمة صعبة المنال في الوقت الحالي. ويبدو أن النموذج الأمثل لهذه الأوضاع هو شركة توزيع محلية في العراق تتزود بهذه المنتجات من خلال مكتب محلي لها في سوق دبي.
يضيف بكتاش:'' إن تقديم التسهيلات المالية يعد من الأدوات الهامة لتطوير الأعمال وجعلها أكثر سهولة متعة بالنسبة لقنوات التوزيع، ولا شك أن الحاجة تبدو ماسة في السوق العراقية لهذه التسهيلات إذا ما أخذنا بعين الاعتبار المدة الزمنية الطويلة التي تحتاجها المنتجات لبلوغ وجهتها، مما يعني ضرورة تقديم هذه التسهيلات في الدفع. وكانت شركة ''الماسة'' للتوزيع قد أطلقت برنامجا تمنح على ضوئه تسهيلات مالية لقنوات التوزيع في العراق. وتم ذلك بالتعاون مع مكتبنا المحلي هناك، مما مكننا من دعم قنوات التوزيع المحلية''.
||**|||~||~||~|وكانت ''الماسة'' من أوائل شركات التوزيع التي سبقت إلى طرق أبواب السوق العراقية، وذلك من خلال افتتاحها مكتبا محليا وتوظيف فريق مؤهل للعمل فيه، ومن المنتظر أن تتواصل هذه الأعمال في ضوء النمو المتواصل للسوق. وسيكون بإمكان قنوات التوزيع المحلية في العراق خيارا آخر للتزود بالمنتجات التقنية مع استمرار هذه الأعمال ميل شركات التصنيع العالمية إلى توفير بعض الموارد محليا.
يقول البنا من شركة الشرق:'' لا تزال عملية تخزين المنتجات تتخذ من دبي مقرا لها، إلا أن عددا من المنتجات تصل مباشرة من الصين على سبيل المثال، إضافة إلى أوروبا والولايات المتحدة. ولا تحتاج إلا لتخفيض الأسعار قليلا ليشتري الجميع منتجاتك، لكن تبقى المهمة الحرجة هي استيراد المنتجات المميزة والتي لا تتوفر بشكل واسع في هذه السوق، ولكن عليك الانتباه إلى ضرورة بيعها بسرعة قبل أن تتحول أرباحك إلى خسائر متزايدة''.
وتبقى عملية توفير المنتجات في السوق العراقية طويلة إلى حد ما، كما يعتقد عدد من معيدي البيع أن حوالي 80% من إجمالي المنتجات التقنية المتوفرة في العراق تستورد عبر سوق دبي.
||**|||~|Nabaa.jpg|~||~|يقول بكتاش: '' يصل حوالي 80-90% من المنتجات التقنية التي تصل إلى السوق العراقية عبر ميناء أم قصر في الجنوب، وتحتاج الشحنات إلى قرابة أسبوع بعد مغادرتها دبي كي تصل إلى أسواق بغداد، ولا تتم عملية تخزين المنتجات بتوسع في العراق، لما قد تتعرض له من مخاطر في الأوضاع الراهنة. وتتعامل قنوات التوزيع بحذر شديد مع حجم شحنات المنتجات التي تقوم بشرائها وذلك بالتوفيق بين حجم الطلب المتوقع وبين واقع الأحداث التي تفرض نفسها في البلاد''.
وتبقى مهمة تخزين المنتجات في السوق العراقية مصدر قلق لقنوات التوزيع، إذ تمثل رحلة المنتجات من ميناء أم قصر إلى الوجهة المقصودة قطعة من العناء الذي يصاحب هذه الأعمال. ويسعى معيدو البيع إلى نقل الشحنات التي تصل عبر البحر في قوافل يحرصون على تسييرها في وضح النهار ومزودة بالسلاح للدفاع عن النفس في حال التعرض للمخاطر. فمن المحتمل أن تختفي الشحنات في أثناء رحلتها إلى محلات معيدي البيع، ولن يتسنى لها الوصول دون هذه الحماية والتأمين الموفر لها.
يقول أكبر:'' تحتاج المنتجات التي تشحن من دبي بحرا إلى ميناء أم قصر أو البصرة إلى حوالي يومين، هذا بالإضافة إلى بعض المنتجات التي تصل إلى العراق عبر السعودية والأردن، إلا أن هذه الأخيرة تحتاج لمدة أطول. ويتوفر خيار الشحن الجوي لهذه المنتجات إلا أنه يبقى الأكثر كلفة بين سابقيه''.
ويتم تحديد مواعيد التسليم بحذر شديد، بحيث يتسنى تخطى أصعب النقاط أثناء رحلة النقل في أنسب الأوقات. فتعمد شركة النبع على سبيل المثال إلى إرسال شحنتين إلى العراق أسبوعيا من دبي، الأولى تغادر دبي يوم الإثنين، لتصل إلى البصرة يوم الأربعاء التالي. ويتم تنزيل البضاعة وتحميلها على متن سيارات النقل التي تسير بها إلى بغداد خلال يوم الجمعة. وبالرغم من خطورة تخزين المنتجات على الأراضي العراقية إلا أن بعض الشركات تفكر حاليا في إمكانية اللجوء إلى هذا الخيار، كما تفعل شركة الماسة التي تدرس هذا الخيار. وتتعامل شركة النبع مع الحماية الأمنية بحرص شديد، إذ تستخدم لواجهة صالة العرض الخاصة بها زجاجا بسمك إنش واحد. وأصبح من الممكن مقارنة هذه الصالات المنتشرة في بغداد بمحلات بيع المنتجات التقنية المنتشرة في المنطقة. ||**|||~||~||~|كما تفكر شركات أخرى تتمتع ببعد النظر إلى تغطية مختلف أنحاء البلاد بدلا من التركيز على مدينة دون غيرها. ولقد قدمت مجموعة النبع نموذج وكالة مبتكر لتطوير علامتها التجارية في مختلف مدن العراق. فتشارك المجموعة شركات البيع بالتجزئة وتتعاون معهم في افتتاح صالات عرض في بعض المدن مقابل نصف الأرباح.
يقول أكبر:'' لقد تركزت أعمال البيع في مدينة بغداد دون غيرها، إلا أننا بدأنا نلحظ نشاطا كبيرا في مدن أخرى مثل البصرة والموصل. ولم يكن معدل بيع هذه الشركات يتجاوز كمبيوترين إلى ثلاثة أسبوعيا قبل سنوات قليلة، أما الآن فلم يعد مستغربا أن تتجاوز المبيعات 20 كمبيوتر يوميا''.
ولقد انعكست الزيادة في حجم المبيعات على حجم الشركات العاملة في هذه السوق، ولم تتجاوز شحنات أهم الشركات في هذه السوق حاجز 100 ألف دولار، أما اليوم وحسبما يشير أكبر فإن قيمة شحنات ما لا يقل عن خمسة شركات توزيع تعمل حاليا في العراق تتجاوز المليون دولار شهريا. ويزداد الضغط على معيدي البيع والموزعين مع استمرار هذا النمو لأسواق العراق وذلك للتخصص في قطاعات السوق المختلفة والتركيز على توفير المهارات التي تحتاجها هذه القطاعات. فقطاع الشبكات على سبيل المثال يسحل معدلات نمو كبيرة خاصة أن كلا من الشركات المتوسطة والكبيرة تنظر إلى تبني أحدث تقنيات البنية التحتية لتقنية المعلومات.
||**|||~||~||~|يضيف بكتاش:'' إن الحاجة تبدو كبيرة في قطاع الشبكات في السوق العراقية، وخاصة المنتجات اللاسلكية. فمعظم المباني الحكومة والعسكرية تعتمد تقنيات التوصيل اللاسلكية. ومع موفر خدمة الإنترنت مؤخرا فإن الطلب سيزداد على المنتجات الخاصة بالشبكة''.
وتركز معظم الشركات العاملة في قنوات التوزيع المحلية في العراق على مجموعة واسعة من النشاطات التجارية، فشركة الشرق على سبيل المثال تعمل كموزع وتبيع بالتجزئة، كما توفر حلول اتصالات وتقنية معلومات متكاملة. وقد بدأت هذه الشركات تعيد النظر في استراتيجيتها وأخذت تفكر في تطوير كل من هذه الأنشطة كوحدة أعمال منفصلة وذلك تماشيا مع التطور الملحوظ على السوق المحلية. وتبدو أولويات الشركة واضحة حسب ما يشير البنا من مجموعة الشرق، فيقول:'' إننا نخطط لتوسعة أعمال مبيعات المنتجات التقنية إضافة إلى التركيز على تطوير العلامات التجارية الخاصة بها وافتتاح مزيد من صالات العرض. كما نخطط لإطلاق حملة إعلامية لنشر التوعية، وسأزيد من معدل زياراتي للعراق''.
يبدو أن العراق ستبدو بالقريب العاجل إحدى أهم وأكبر الأسواق التقنية في المنطقة. ولا شك أن من سيفوت على نفسه فرصة التواجد فيها من الأيام الأولى لن يتمكن من اللحاق بركب هذه السوق بسهولة في ما إذا استقرت الأوضاع في البلاد، فهل ستتمكن الشركات من حجز مقعدها مبكرا في هذه السوق؟
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code