موزع القيمة المضافة

ترتبط هوامش الأرباح الأكبر التي يأمل بها معيد البيع بقيامه بدور موزع القيمة المضافة، لكن الأمر لا يعد من السهولة بمكان. إذ يجب على معيد البيع أن يبدي التزامه بتقديم هذه الخدمات، كما أن كثيرا من معيدي البيع الجدد في الأسواق بحاجة إلى الاعتماد على موزع قيمة مضافة يمكنهم من تثبيت أقدامهم في سوق تزويد الحلول المتكاملة. كما يلعب موزع القيمة المضافة دورا أساسيا في المرحلة الانتقالية التي تشهدها أسواق الشرق الأوسط من توزيع المنتجات كما يحصل عليها الموزع من المصنع إلى تقديم خدمات القيمة المضافة هذه، فيحرصون على توفير الخدمات والمهارات المطلوبة خلال هذه المرحلة للشركاء. تشانل العربية تسلط الضوء عن قرب على هذا الدور من خلال مجموعة من أهم موزعي القيمة المضافة في أسواق الشرق الأوسط.

  • E-Mail
موزع القيمة المضافة ()
 Imad Jazmati بقلم  August 23, 2005 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|mainopener.jpg|~||~|تشهد قنوات توزيع منتجات تقنية المعلومات في الشرق الأوسط مرحلة انتقالية هامة نحو لعب دور موزع القيمة المضافة، والذين يلعبون دورا حساسا في تطور أعمال معيدي البيع. إذ يتنبه مزيد من هؤلاء، فيما خلا عدد قليل منهم، إلى أهمية تقديم الحلول والخدمات لدى العملاء. فهي، إن صح التعبير، الطريق الأمثل للتفوق على المنافسين وذلك من خلال تقديم خدمات تفوق تلك التي تتوفر لدى المنافسين وتحقيق هوامش أرباح تضمن لهم البقاء ومواصلة المسيرة على المدى الطويل. ويشارك عدد متزايد من موزعي القيمة المضافة ومن خلال مجموعة مختلفة من العروض في دعم هذا التوجه الجديد لقنوات التوزيع في المنطقة لتواكب هذه القناعة الجديدة لمعيدي البيع بجدوى الاستثمار في لعب هذا الدور. ويشرح كامران حسين، نائب الرئيس للمبيعات والتسويق لدى شركة ''تيك أكسيس''، موزع شركة ''صن'' بعض تفاصيل هذا الدور لموزع القيمة المضافة فيقول:'' يرافق موزعو القيمة المضافة كل خطوة من خطوات معيدي البيع، مما يعني تقديم جميع الخدمات التي يحتاجونها من دعم العمليات التي تسبق البيع والمساعدة في تسويق الحلول وإدارة الحسابات والانتباه إلى جميع تفاصيل الصفقات التي يلتزم بها شركاؤنا''. وحرصت ''تيك أكسيس'' على تعزيز قائمة المنتجات التي توزعها، فضمت علامات تجارية مثل ''بلاك سبايدر''، و''هواوي''، و''بيزنس أوبجكتس'' لتسهل على حوالي 50 معيد بيع ينتشرون من كازابلانكا إلى إسلام أباد تزويد الحلول المتكاملة. ||**|||~|Hussain,-Kamran---TECH-ACCE.jpg|~|كامران حسين، نائب الرئيس للمبيعات والتسويق لدى شركة ''تيك أكسيس''|~|غير أن حاجة موزعي القيمة المضافة تبدو ماسة إلى تعزيز قائمة المنتجات التي يوزعونها لضمان ولاء شركائهم من معيدي البيع للتعامل معهم. فطبيعة عمل معيد البيع لا تلزمه بأن يكون نقطة بيع لموزع واحد فقط. ويجب على الموزعين أن ينتقلوا إلى مرحلة التعامل مع مجموعة من الشركاء، متجاوزين بذلك الاكتفاء بتوزيع المنتجات كما يقدمها المصنع، وقد يكون هؤلاء الشركاء معيدي بيع القيمة المضافة أو شركات دمج الأنظمة أو شركات استشارات تقنية. فلا تلتزم هذه الفئة من الشركاء بالتركيز على حلول أحد المصنعين دون غيره عند تقديم استشارتهم للعملاء حول النظام المطلوب، بل يفضلون توضيح المزايا التي يمكن لهؤلاء العملاء إضافتها إلى حلولهم المنشودة ويتركون الخيار بيد العميل. ولهذا فإن على موزعي القيمة المضافة أنفسهم أن يحرصوا على توفير منتجات مختلف المصنعين لشركائهم الذين يقدمونها لعملائهم. وكانت شركة ''ماغيروس''، إحدى شركات توزيع القيمة المضافة المختصة في أنظمة الخادم في دبي، قد بدأت بالفعل بخطوة تهدف إلى تعزيز الخدمات والمهارات التي تتناسب مع عدد أكبر من منتجات شركات التصنيع المتوفرة، مما يتيح خيارات أكبر لشركائها من معيدي البيع في تقديم وبيع هذه الحلول. يقول فيمال كوشر، المدير العام المشترك لدى ''ماغيروس'' الشرق الأوسط:'' لقد بدأنا هذا العام بتطوير أعمالنا مع عدد أكبر من شركات التصنيع مثل ''آي بي إم'' و''إي إم سي'' إضافة إلى عدد آخر من شركات تزويد البرمجيات بعد أن كان تركيزنا منصبا على منتجات ''إتش بي'' فقط. وقد كنا متخوفين من ردة فعلهم على إقدامنا على التعامل مع غيرهم من شركات التصنيع. لكن الأمر لم يحرك ساكنا لديهم إذ أن أسلوب العمل المتبع لدينا والذي يركز على الفصل بين فرق العمل المخصصة لكل شريك تصنيع، بل أبدى الجميع قناعة تامة بنموذج العمل هذا''. ||**|||~|Kocher,-Vimal-&-Eichstadt.jpg|~|من اليمين، باتريك آيكشتاد وفيمال كوشر من شركة "ماغيروس" |~|ولا يكتفي أي من موزعي القيمة المضافة بالتوزيع لشركة تصنيع واحدة. ولا يدفعهم إلى هذا القرار تجنبهم للاحتكام إلى قرارات هذا المصنع فحسب، بل يحاولون بذلك تعزيز علاقات التعاون مع شركائهم من معيدي البيع على تنفيذ مختلف المشاريع التي يقومون بها، ليتوفر لديهم مجموعة من البائل التي يقدمونها لشركائهم إذا لم يناسبهم منتج إحدى هذه شركات. ويضيف باتريك آيكشتاد، المدير العام المشترك المعين مؤخرا لدى ''ماغيروس'' الشرق الأوسط قائلا:'' إن إضافة المزيد من المنتجات إلى قائمة التوزيع التي تقدمها ''ماغروس'' يزيد من فرص التعاون مع شركائها في المنطقة، ويساعدك على توفير مختلف المزايا التي تتوفر للحلول المطلوبة في أسواق المنطقة. ويغنينا عن الاعتذار عن تقديم بعض المزايا أو تقديم المساعدة في التعامل مع منتجات بعض المصنعين. وبالتالي فإن ذلك ينعكس على أعمال معيدي البيع وشركات دمج الأنظمة وحتى شركات تطوير البرامج المستقلة التي نتعامل معها ويمكنها من استغلال الفرص المتاحة من خلال تلبية احتياجات عملائهم بتوفير جميع الخيارات والمزايا التي يرغبون بها''. يعد دور موزع القيمة المضافة في أسواق الشرق الأوسط من الأهمية بمكان. كما أن كثيرا من شركات التصنيع، وخاصة من يركز منهم على تقديم منتجات متطورة ومخصصة، لا يجدون في حجم المبيعات التي تسجلها منتجاتهم في هذه الأسواق سببا كافيا لتعيين فريق خاص بدعم هذه المنتجات في الأسواق المحلية. يقول سامي بزاري، مدير تطوير أعمال موزعي القيمة المضافة الإقليميين لدى شركة ''يو إس تيليكوم'':'' يعمد كثير من شركات التصنيع إلى افتتاح مكاتب محلية لهم في السوق الأوروبية، وذلك تماشيا مع حجم هذه الأسواق ومبيعاتهم فيها، فيهتم فريق العاملين في هذه المكاتب بدعم وخدمة العملاء المحليين. لكن الوضع يبقى مختلفا في أسواق الشرق الأوسط، إذ لا تزال هذه الشركات تفضل الاعتماد على موزعي القيمة المضافة فيها كبديل عن ذلك''. ||**|||~|Bazarri,-SamiUS-TELECOM.jpg|~|سامي بزاري، مدير تطوير أعمال موزعي القيمة المضافة الإقليميين لدى شركة ''يو إس تيليكوم''|~|أما سورين فيدانثام، المدير الإداري لدى شركة ''ستور آي تي''، إحدى شركات توزيع القيمة المضافة لحلول التخزين فيقول:'' تبقى الأعباء الملقاة على عاتق موزع القيمة المضافة كبيرة في ظل غياب شركات التصنيع العالمية في الأسواق المحلية، كما أن عددا محدودا من معيدي البيع يبدي اهتمامه واستعداده للاستثمار في تطوير مهاراتهم الخاصة ببعض المجالات مثل التخزين، ولذا فإن معيدي البيع يعتمدون بشكل كبير على الخدمات التي يمكنهم الحصول عليها من موزع القيمة المضافة نفسه''. إن التطورات والتغيرات التي تسجلها قنوات توزيع منتجات تقنية المعلومات في أسواق الشرق الأوسط تزيد من أهمية الدور الذي يلعبه موزع القيمة المضافة. كما أن أعمال العديد من شركات دمج الأنظمة ومعيدي بيع القيمة المضافة ومزودي الخدمة في أسواق محلية محدودة نسبيا لا يعد مشجعا كفاية لهم للاستثمار في تطوير أقسام خاصة بتقديم خدمات متخصصة. مما يفتح المجال أمام موزعي القيمة المضافة للعب دور إقليمي في تقديم هذه الخدمات ليتسنى لمعيدي البيع التعاقد معهم عند الحاجة إلى هذا النوع من الخدمات لتقديمها للعملاء. ويضيف حسين:'' يبدي مزيد من الشركاء رغبته في تطوير المهارات المطلوبة لتقديم هذه الخدمات، لكن تبقى شريحة أكبر من الشركاء بحاجة إلى المساعدة في هذا المجال، وبالتالي يبقى دور موزع القيمة المضافة مهما في تقديم النصائح والإرشادات وبصورة يومية أحيانا''.
||**|||~|Suren-Vedantham-05.jpg|~|سورين فيدانثام، المدير الإداري لدى شركة ''ستور آي تي''|~|ولا شك أن قرار توفير هذه الخدمات يتطلب من موزع القيمة المضافة تخصيص فريق مؤهل لذلك، مما يحمله كلفة إضافية، ويبقى قرار تقديم هذه الخدمات والاستشارات لمعيدي البيع مجانا أو لقاء رسوم قرارا محيرا وصعبا لعدد من موزعي القيمة المضافة. فيرى تيم مارتن، المدير الإداري لدى ''فيوجن'' للتوزيع، إحدى شركات توزيع القيمة المضافة لحلول أمن المعلومات، من وجهة نظره أن :'' القيمة المضافة تتمثل في توفير خدمات الدعم التقني واستشارات البيع، ولا يمكن اعتبار توفر هذه الخدمات التقنية لمعيدي البيع لتقديمها للعملاء كمنتج يحصلون عليه لقاء عائد مادي قيمة مضافة، فهذا لا يتعدى كونه إعادة بيع المنتج كما يحصلون عليه. إن موزع القيمة المضافة الحقيقي هو ذلك الذي يستثمر في تحصيل المعرفة التي يمكن للشركاء الاستفادة منها سواء كانت مجانية أو لقاء رسوم محددة، ويمكنهم تحقيق مزيد من الأرباح بتقديمها هذه الخدمات التي تضمن لهم استغلال الفرص المتاحة''. غير أن مهمة موزع القيمة المضافة لا تقتصر على تقديم هذه الخدمات لمعيد البيع، بل يضاف إلى ذلك دورهم في دفع هؤلاء إلى تبني أحدث التقنيات في أسواق الشرق الأوسط. ويجازف عدد من هؤلاء الموزعين في التعاقد مع شركات تصنيع لم يكن لديها أي حضور في قنوات التوزيع في المنطقة من قبل. وبالتالي فإنه لا مفر لهم من تدريب الشركاء على هذه المنتجات لتسهيل عملية تسويق هذه المنتجات في الأسواق واقتناع عدد أكبر من العملاء بها. يعود حسين للحديث فيقول:'' إن التدريب على هذه المنتجات ونقل الخبرة والمعرفة يعد أمرا أساسيا، ولا تزال الفجوة كبيرة بين معيدي البيع وبين هذه الخدمات، إذ يحتاج هؤلاء إلى عدد من الأدوات تمكنهم من اغتنام الفرص الكثيرة في الأسواق''. ||**|||~|Martin,-Tim.jpg|~|تيم مارتن، المدير الإداري لدى ''فيوجن'' للتوزيع|~|وتتطور طبيعة الدور الذي يلعبه موزع القيمة المضافة ومكانته في الأسواق مع تطور قنوات التوزيع في المنطقة. وكانت خطط تقسيم وتصنيف قنوات التوزيع على قائمة أعمال عدد من موزعي القيمة المضافة ولفترة طويلة في الشرق الأوسط، مما يعني توجههم إلى التعامل مع معيدي البيع فقط، وتجنب الاتصال بصورة مباشرة مع العملاء. ويعتمد هذا الأمر في النهاية على الثقة المتبادلة في قنوات التوزيع بصورة كبيرة. ولكن ، وللأسف، فلا يزال عدد من اللاعبين في قنوات الشرق الأوسط الذين يعتبرون أنفسهم من موزعي القيمة المضافة يتعاملون مباشرة مع العملاء، وهو أمر يزعج موزعي القيمة المضافة الآخرين. يقول حسين:'' إن مهمتك كموزع قيمة مضافة هي مساعدة معيدي البيع في تعاملهم مع عملائهم. ولا نبادر بتقديم استشارات ما قبل البيع أو حتى خدمات التركيب إلا بناء على دعوة من معيد البيع، ولا نتعامل أبدا مع العملاء بصورة مباشرة، لأن ذلك يدفع بمعيدي البيع بعيدا عن التعامل معنا". ولا تبدو سياسات جميع موزعي القيمة المضافة على نفس القدر من الشفافية والوضوح، وهو ما يأمل كل من شركات التصنيع وموزع القيمة المضافة الأصلي أن يستقر تماما في أسواق المنطقة. يقول كوينتين كورنيليوس، مدير المبيعات لدى شركة ''تيك داتا'':'' إن دور الموزع يبدو أكثر وضوحا مما كان عليه قبل خمس سنوات تقريبا، حيث كانت الفوضى تعم الأسواق، وكانت بعض الشركات التي تقوم بدور معيد البيع هي ذاتها شركة دمج الأنظمة في حين أنها من المفترض أن تلعب دور الموزع فقط. ولا يبدي معيدو البيع بدورهم أي نوع من الولاء لهذه الشركات، ولا نزال نلمس شيئا من عدم الثقة في المنطقة. ولكن الأمور تتحسن بشكل ملحوظ في قنوات التوزيع هذه الأيام''. ويضيف فيدانثام:'' إن تعاملك كموزع قيمة مضافة مع العملاء مباشرة يزعج معيد البيع، وهو أمر يتناقض مع طبيعة الدور الذي تلعبه، ولا يمكن لأي شركة دمج أنظمة أن تلعب دور موزع القيمة المضافة. ولا يعتبر ذلك أسلوب عمل سليم ويجدر بشركات التصنيع الانتباه إليه. فهم يقدمون نموذجا سيئا لقنوات التوزيع إذا ما سمحوا للموزع منافسة معيد البيع''.
||**|||~|Cornelius,-Quentin-ECHDAT.jpg|~|كوينتين كورنيليوس، مدير المبيعات لدى شركة ''تيك داتا''|~|ولكن لا يزال عدد من الموزعين، والمختصين بتقديم منتجات تقنية متطورة، يرون الحاجة كبيرة إلى لعب دور بارز في إنجاز بعض المشاريع، وخاصة إن كانت من المشاريع الأولى التي تنجز من نوعها في الشرق الأوسط. يقول بزاري من شركة ''يو إس تيليكوم'': '' يعتبر الأمر مقبولا في بعض الحالات، ولكن يجب أن يكون الهدف والسياسة واضحة في الشركة. لدينا قسم مختص في دمج الشبكات في الشركة، ولذلك علينا أن نفصل باستمرار بين هذين القسمين. و لا يعتمد القسم على المنتجات التي نقدمها في قسم توزيع القيمة المضافة فقط. أما بالنسبة لوحدة توزيع القيمة المضافة فإننا لا نقدم على التعامل مع العملاء بصورة مباشرة إلا إن كانت الحلول المقدمة جيدة في المنطقة ولا يجد من معيدي البيع من يقدمها لهم. في هذه الحالة نضطر إلى أن نبرهن لمعيدي البيع أن الطلب موجود على هذه المنتجات ويمكنهم بيعها للعملاء. ولن يقدم أي من معيدي البيع على بذل جهده ووقته على منتج إن لم يكونوا واثقين من وجود طلب عليه في الأسواق''. إن إشارة بزاري إلى هذه الحالة تبدو في محلها، فمصطلح ''معيد البيع'' مصطلح عام يضم في تفصيلاته صورا مركبة ومتفاوتة من الأعمال والممارسات، الأمر الذي يمكن أن ينطبق أيضا على مهام موزع القيمة المضافة. فتضم قائمة المنتجات التي تتوفر لدى هؤلاء الموزعين مجموعة واسعة، تبدأ بأنظمة الخادم وتنتهي بحلول وبرمجيات متطورة متخصصة. وفي الوقت الذي يركز فيه الأول على حجم البيع لقنوات التوزيع، يتاح عدد أقل من الفرص لهذا الأخير في أسواق المنطقة على مر العام. ولا يمكن تجاوز تعامل موزع القيمة المضافة مع العملاء بصورة مباشرة بالنسبة لمنتجات الفئة الدنيا، في حين يبدو الأمر أكثر قبولا عندما يصدر عن موزعي المنتجات الحديثة والأكثر تطورا. وقد سمحت هذه الظروف لموزعي البيع بالجملة volume distributors بالانتقال إلى لعب دور ما في مجال توزيع القيمة المضافة. وكانت ''أبتيك'' قد بدأت هذا المشوار في وقت مضى، فحرصت على تعزيز علاقتها مع شركات تزويد حلول مثل ''سيمانتيك''. ويشرح براجيت أراكال، مدير وحدة أعمال ''سيمانتيك'' لدى ''أبتيك''، طبيعة الدور الذي لعبته شركة التوزيع هذه في أسواق المنطقة فيقول:'' إن عملية بيع المنتجات التي نوزعها بحاجة إلى مستويات متقدمة من الخبرة والمعرفة، ونضيف قيمة عالية لهذه المنتجات المتوفرة من خلال وحدة الأعمال لدينا. وهناك فريق مختص بتقديم استشارات ما قبل البيع والدعم الفني مهمته مساعدة الشركاء في إتمام عمليات إعداد وضبط هذه الحلول، هذا بالإضافة إلى خدمات إدارة وتصميم المشاريع لمعيدي البيع''. ويضيف:'' يمكن للموزع أن يجمع بين مهام التوزيع بالجملة وبين تقديم القيمة المضافة إذا توفرت البنية التحتية المناسبة لذلك، ولكن ينبغي الانتباه إلى أن توزيع القيمة المضافة يتطلب من الموزع استثمارات أكبر منها في حالة البيع بالجملة''. ||**|||~||~||~|وتسير ''تيك داتا'' بخطوات ثابتة في الطريق إلى خوض غمار توزيع القيمة المضافة بعد أن عرفت ولفترة طويلة في أسواق التوزيع بالجملة. ويرى كورنيليوس لدى ''تيك داتا'' أن هذه الخطوة تفتح الباب أمام شراكات وعلاقات جديدة مع عدد كبير من الشركاء في قنوات التوزيع. ويقول:'' إننا نبحث عن شركاء إعادة بيع لقطاع الشركات سبق لهم الاستثمار في تطوير مهاراتهم وخبراتهم، ويمكنهم تحوير الحلول وتعديلها بما يتناسب وحاجة العملاء. كما نخطط للتعامل مع مجموعة من شركات تزويد البرامج المستقلة، فلدى ''تيك أكسيس'' المهارات والموارد والتسهيلات التي يمكنهم اللجوء إليها في أي مرحلة من مراحل عملية البيع''. وتبدو الظروف ملاءمة لمعيدي البيع في الشرق الأوسط لاغتنام الفرص الواعدة التي تقدمها عملية بيع الحلول وتقديم خدمات القيمة المضافة التي تتطلبها أعمالهم. أما أولئك الذين سيواصلون بيع المنتجات كما يحصلون عليها فإنهم سيجدون أنفسهم في النهاية تحت ضغوط تراجع هوامش الربح إلا أن بادروا إلى تعديل استراتيجياتهم. ويعتبر الكثيرون أنها فرصة مثالية لاتخاذ قرار التحول هذا، مما يفسر الأهمية المتزايدة للدور الذي يلعبه موزع القيمة المضافة في قنوات توزيع منتجات تقنية المعلومات في الشرق الأوسط خلال السنوات القادمة. أما موزعو القيمة المضافة فهم مستعدون من جهتهم لدعم معيدي البيع الذي يدركون أهمية المشاركة في تطوير قنوات التوزيع. ويمكن بذلك لموزع القيمة المضافة أن يساهم في تقليل تكاليف استثمار معيد البيع لتقديم هذه الخدمات وتطوير المهارات. ولن يكلف الأمر أكثر من اتفاق موزع القيمة المضافة وبين معيد البيع ليتسنى لهذا الأخير بيع مزيد من المنتجات لعملائه.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code