"إيسر" تختار "إميتاك" موزعاً لمنتجاتها

وقعت شركتا ''إيسر'' و''إميتاك للتوزيع'' مؤخراً إتفاقية شراكة ستتولى الأخيرة بموجبها توزيع منتجات الأولى في الأردن ودول الخليج باستثناء السوق السعودية. وتأتي هذه الشراكة ضمن خطة ''إيسر'' الرامية إلى تطوير قنوات توزيع وبيع منتجاتها في المنطقة خلال العام الجاري سعياً إلى رفع حصتها في هذه الأسواق. وتأمل ''إميتاك'' بدورها أن تتمكن من زيادة مبيعاتها بإضافة منتجات ''إيسر'' إلى طيف المنتجات الأخرى التي تقدمها لقاعدة عريضة من العملاء في منطقة الخليج. ويبدو أن المحطة الأولى التي تستهدفها هذه الشراكة ستكون قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تشهد بدورها نموا ملحوظا في المنطقة، والذي يضم حاليا أكثر من 50% من الشركات العاملة في السوق. التقت تشانل العربية بكل من عامر خرينو، مدير عام شركة إميتاك للتوزيع وسونيل كومار، مدير المبيعات الإقليمية لمنطقة الخليج لدى إيسر كمبيوتر الشرق الأوسط، وكان لها معهم الحوار التالي:

  • E-Mail
"إيسر" تختار "إميتاك" موزعاً لمنتجاتها ()
 Thair Soukar بقلم  June 29, 2005 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|ameracerST.jpg|~|من اليمين: عامر خرينو وسونيل كومار|~|وقعت شركتا ''إيسر'' و''إميتاك للتوزيع'' مؤخراً إتفاقية شراكة ستتولى الأخيرة بموجبها توزيع منتجات الأولى في الأردن ودول الخليج باستثناء السوق السعودية. وتأتي هذه الشراكة ضمن خطة ''إيسر'' الرامية إلى تطوير قنوات توزيع وبيع منتجاتها في المنطقة خلال العام الجاري سعياً إلى رفع حصتها في هذه الأسواق. وتأمل ''إميتاك'' بدورها أن تتمكن من زيادة مبيعاتها بإضافة منتجات ''إيسر'' إلى طيف المنتجات الأخرى التي تقدمها لقاعدة عريضة من العملاء في منطقة الخليج. ويبدو أن المحطة الأولى التي تستهدفها هذه الشراكة ستكون قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تشهد بدورها نموا ملحوظا في المنطقة، والذي يضم حاليا أكثر من 50% من الشركات العاملة في السوق. التقت تشانل العربية بكل من عامر خرينو، مدير عام شركة إميتاك للتوزيع وسونيل كومار، مدير المبيعات الإقليمية لمنطقة الخليج لدى إيسر كمبيوتر الشرق الأوسط، وكان لها معهم الحوار التالي:

ما هي الاستراتيجية التي تتبعها ''إيسر'' في المنطقة؟
سونيل: لقد فتحنا المجال في الأسواق وقمنا بالبحث عن الشركاء المناسبين، وبدأنا بالتحدث إلى عدد من الموزعين مثل ''تيك داتا'' و''ريدينغتون'' ووجدنا أننا بحاجة إلى تعيين شركاء لنا في هذه الأسواق. المميز هنا أننا نحرص على تفادي أية تصادمات أو تضارب للمصالح، ونحاول تقليصها إلى الحد الأدنى لها. فليس من المنطقي أن لا يكون هناك أي تضارب في المصالح، وخصوصا في بعض الأسواق الصغيرة كالبحرين وقطر. ولذا فقد بادرنا بالسؤال عن نقاط القوة لدى كل شريك على حدة، فالبعض تفوق في إعادة البيع، في حين أن نقاط قوة البعض الآخر في الجانب المالي والخدمات اللوجستية. أما القسم الأخير من الشركاء فيفضل التركيز على حسابات خاصة بالعملاء من خلال فريق من مهندسي البيع والصيانة القادرين على تلبية احتياجات هؤلاء العملاء. ونحث بدورنا شركاءنا على التركيز على القطاعات التي تظهر قوتهم فيها بحيث يحتفظ كل منهم بحصته من السوق. وقد واجهتنا بعض الحالات بداية إلا أننا نجحنا في تجاوز الأمر وتقليصه إلى أقل درجة ممكنة. وإذا ما نظرت إلى شركاء ''إيسر'' فإنك ستجدهم أكثر قناعة بما يحققونه من موزعي الشركات المنافسة الأخرى. من جهة أخرى تفضل ''إيسر'' الاعتماد على موزعين إقليميين تكون مسؤوليتهم توفير المنتجات والبيع بالجملة لعدد من معيدي المحليين في أسواق المنطقة، فمن الصعب أن تجد في بعض الأسواق الصغيرة في المنطقة موزعا قادرا على التكفل باحتياجات السوق كاملة. وهو السبب ذاته الذي دفعنا إلى التعامل مع السوق السعودية بصورة منفصلة، فالسوق السعودية كبيرة بالفعل. في حين أن جميع الدول الأخرى المحيطة بدولة الإمارات ستحصل على احتياجاتها من منتجات ''إيسر'' من خلال هذه الأخيرة. وقد وجدنا أن توفير مقر توزيع في دبي أو أبوظبي سيكون الأنسب لتزويد قنوات هذه الأسواق بالمنتجات. وهذا ما دفعنا إلى التعاقد مع عدد من الموزعين مثل ''أبتيك'' و''ريدينغتون'' وتيك داتا''. وبالإضافة إلى ذلك، وبهدف توضيح الصورة بدرجة أكبر ولتجنب المزيد من تعارض المصالح وتحقيق النمو المطلوب بشكل رئيسي، فقد ركزنا على مختلف قطاعات السوق بناء على طبيعتها أو طبيعة المنتجات التي نقدمها فيها. وقد صنفنا المنتجات إلى قطاع المستخدم وقطاع الأعمال، ووزعنا الأدوار بناء على ذلك، فحددنا اللاعبين في كل منها لكي يتمكنوا من التركيز على الهدف المرسوم لهم. وبهذه الطريقة تمكنت ''إيسر'' من المضي قدما في الأسواق، واستطعنا تحقيق معدل النمو الذي كنا نتوقعه بواقع 100% خلال السنتين الماضيتين، ونأمل تحقيق 85% لهذا العام. وبالتالي فإن السنتين الماضيتين شهدتا نموا بلغ 400% تقريبا، إضافة إلى معدل النمو المتوقع لهذا العام. وتمكنا من الصعود إلى مرتبة الصدارة في منطقة الشرق الأوسط وأوروبا وأفريقيا.

ما الذي تتفوق ''إيسر'' بتقديمه لشركائها عن غيرها من شركات التصنيع؟
سونيل: بدأت ''إيسر'' عملياتها كشركة تصنيع، وهي تواصل لعب هذا الدور حتى الساعة. ولهذا فإنا قوتنا تظهر بوضوح في قطاع المنتجات، ولطالما كنا كذلك. ونتيجة لقيامنا بعمليات التصنيع الأولي OEM لعدد من شركات تقنية المعلومات الأخرى فإن تكلفة تصميم منتجاتنا تبقى أقل من غيرنا. ثانيا بدأنا بالتصنيع في تايوان والتي تعد مجمعا لشركات تقنية المعلومات، ولهذا فإننا نحظى بفرصة الحصول على أفضل النتائج من المكونات وأحدثها، كما تمكنا من تقليص التكاليف حتى أصبحت منافسة بصورة واضحة. وتعتبر ''إيسر'' حاليا من أكثر الشركات تناسبا وتواصلا مع قنوات التوزيع، وما أعنيه ليس أن لدينا أفضل برنامج للشراكة في السوق، بل لأن علاقاتنا مع شركائنا تعد الأفضل في السوق. ونركز على هذه العلاقة وعلى تطويرها ونعتبرها عنصرا أساسيا لنجاحنا. وبأي الأحوال من الأحوال فإن علاقاتنا لا يمكن تقديرها بثمن، ونحن نحرص على الحفاظ عليها. وبالفعل فقد تأكدنا من أن فتح الأسواق لن يؤثر على شركائنا الذين سيواصلون شراكتهم معنا وسيستمرون في تحقيق معدلات النمو المطلوبة. وبالإضافة إلى ذلك كله فإنني أجد ''إيسر'' شركة عالية المرونة، وقد حرصت دوما على هذه الدرجة من المرونة، وهي تمتلك قوى بشرية هائلة، كما أن أنظمتنا معدة بما يتماشى مع متطلبات السوق. ونحن أسرع الشركات استجابة لطلبات السوق. فنحرص على تبني أحدث التقنيات وإدخالها في خط إنتاجنا قبل أي شركة أخرى، وذلك لأن أنظمة الشركة تسمح بتطبيق هذه التقنيات قبل غيرها في السوق الأوربية وغيرها . والجميع مخول باتخاذ قرارات حساسة، مما يقلص المدة المطلوبة لاتخاذ الإجراء المناسب. وتجتمع هذه العوامل الثلاثة لتجعل من ''إيسر'' شركة تصنيع يسهل على الموزعين التعامل معها. من جهة أخرى نحرص على تفادي الوقوع في خطأ إغراق السوق بالمنتجات من خلال مجموعة من الموزعين الذين لا يتسنى لهم في نهاية الأمر أن يحققوا أية أراح تذكر، فسرعان ما يفقد حماسه واهتمامه بتوزيع هذه المنتجات. وهذا أمر واقع بالفعل، وقد لمسنا ذلك من عدد من الموزعين الذين سبق لهم التوزيع لشركات تصنيع أخرى منافسة ويقرون أنهم أصبحوا يحققون أرباحا أكثر من توزيع منتجات ''إيسر''.

ما المواصفات التي تبحثون عنها في الشريك المرتقب؟ وما الذي جعلكم تختارون ''إميتاك''؟
سونيل: إننا نبحث دوما عن الشريك المناسب لكل سوق حسب احتياجاته. ولا نكتفي بالنظر إلى الأرقام فقط، فطبيعة العلاقة والتواصل مع هذه الشركات يعد عاملا مهما كذلك، ونبحث عن الشريك الذي ينظر إلى الأمر كما نفعل نحن. كما أننا نحرص على إبرام صفقات مستمرة لفترات طويلة. وقد تدفعنا احتياجات السوق إلى بعض الإجراءات التي ليست كما نريدها إلا أننا نحرص على أن تساعدنا هذه الممارسات في تطوير والحفاظ على علاقاتنا مع شركائنا. ولهذا فإنه لمن الضروري أن يكون تفكير الشريك غير مقتصر على الأرباح والأرقام التي يحققها فحسب، وعليه أن يحرص في الوقت نفسه على بناء العلاقات السليمة والمستمرة. ويجب أن لا تكون التعامل تجاريا فحسب، بل أن يتميز ذلك التعامل بطابع إنساني متبادل. ولهذا يمكنني القول بأن ''إميتاك'' تتناسب تماما وهذه الشروط، ولقد استمعنا إلى آراء السوق بالشركة، وقد أكد الجميع على أنها أحد أكبر الموزعين، وخاصة فيما يتعلق بشركات التصنيع. ولم يأتي هذا القرار وليد ساعته، بل استمرت المناقشات قرابة سنة (ستة أشهر على الأقل عادة) للتأكد من وضع أطر التعامل في بعض الأمور المتعلقة بالشراكة. وتبدي الإدارة في ''إيسر'' ارتياحها للتعامل مع إدارة ''إميتاك''، وقد وجدت أن التوجهات مشتركة لكل منهما، فكلانا يريد النمو ويريد التوسع. كما أنها ستكون الموزع الأول المعتمد كمركز خدمات منتجات ''إيسر''.

ألن تؤثر شراكة ''إميتاك'' هذه مع ''إيسر' على علاقتكم الطويلة مع ''إش بي''؟
عامر: لا شك أن هذه الخطوة تعد نقلة استراتيجية، ولم تأتي هذه الخطوة فجأة كما ذكر سونيل آنفا. وجاء القرار موافقا لإرادة إميتاك وموظفيها وإدارتها التنفيذية، وقررنا عدم الاكتفاء بمنتجات إحدى الشركات المصنعة دون أخرى. وقررنا الانتقال إلى خطة مرحلية، وكانت المرحلة الأولى مع إعادة تقييم ودراسة إعادة تصميم بنيتنا التحتية. وقد عملنا لمدة كوكيل محلي حصري بما يضمنه ذلك من حواجز قيدتنا بتوزيع منتجات ''إتش بي'' محليا. ونظرنا بداية في البنية التحتية المستخدمة، وبدأنا بتجهيز مستودع توزيع إقليمي. ثم نظرنا بعد ذلك في التواجد المحدود إقليميا نتيجة لتواجدنا في أسواق الأمارات فقط، فاحتاج الأمر لحوالي سنتين للدخول إلى أسواق مثل قطر والأردن ودول الخليج عموما إضافة إلى بعض دول شمال أفريقيا مثل مصر. ولا شك إن هذه الاستثمارات لم توضع للحد من نمو أعمالنا بالتعاون مع الشريك الحالي والذي كان ''إتش بي'' فقط، ولكن في الوقت نفسه فإن القرار الاستراتيجي جاء بجدوى الاستفادة من تجارب شركات التوزيع الأخرى مثل ''ريدينغتون'' و''تيك داتا''. ولهذا كان القرار نهاية بالتوقيع مع مايكروسوفت وأخيرا مع ''إيسر'' في الشرق الأوسط.

إذا فلا تظن أن هناك أي تعارض فيما بينها؟
عامر: لا أظن أبدا أن هناك أي تعارض على الإطلاق، فقد حجزت ''إتش بي'' حصتها في الأسواق المحلية مبكرا. ونحن ندرك تماما حجم أعمالنا معها. ونحن مازلنا ملتزمين بتطوير هذا القطاع، إلا أننا وجدنا حضور ''إيسر'' مرحب به في السوق، وتحتفظ لنفسها بحصة جيدة من هذه الأسواق، وهي لا تزال تواصل نمو أعمالها. ولكن تبقى بعض المساحات الشاغرة التي لا يمكن لهؤلاء اللاعبين الكبار تغطيتها. ولا شك أن انضمام منتجات ''إيسر'' إلى طيف المنتجات التي نوفرها سيزيد من فرصنا من هذه السوق، مما ينعكس واضحا على أثر الأعمال الحالية، وسيكون عاملا إيجابيا حتى بالنسبة للمصنعين الحاليين في الوقت نفسه. لقد شرح سونيل سابقا نقاط قوة ''إيسر''، وبطبيعة الحال فإن لكل شركة تصنيع نقاط قوتها وضعفها، بمن فيهم الموزعين. والمهم في الأمر هو كيفية التنسيق والتعاون بين كل من المصنّع والموزّع وما يقدمانه للسوق. أما الدور الذي يمكن أن تلعبه ''إميتاك'' مع كل من الشركتين فيعتمد على الجهود التي تبذلانها لدعم وتسويق وتروج منتجاتها، وهذا يعد من أوجه التزام المصنعين بالأسواق المحلية. لا يمكن للموزع أن يدفع الشركات إلى القيام بذلك إلا أنه يمكنه المساعدة في رفع حصهها من هذه الأسواق. نعتمد على وحدات أعمال منفصلة لكل شركة على حدة، فأعمال وحدة أنظمة ''إتش بي'' الشخصية لا تؤثر على أعمال وحدة ''إيسر''، وهي تدار بصورة منفصلة عنها. وتختلف طبيعة الدور الذي نلعبه في تقديم الأسعار المنافسة وتوفير المنتجات عن دورنا كمزود خدمة معتمد لدى ''إيسر''.

هل ترى أن السوق أصبحت على درجة من الوعي والنضوج تمكنها من التعامل بصورة احترافية؟
عامر: دعني أذكر أن المنطقة، الشرق الأوسط وتحديدا دول الخليج وبلاد الشام، تعد من المناطق التي تشهد نموا متزايدا، وتخبر الأرقام التي يقدمها مزودي خدمة الإنترنت عن أعداد المشتركين في دول المنطقة مثل مصر وإيران والسعودية العديد من الفرص الواعدة وغير المستغلة. ولا شك أن بداية الاستثمارات تنطلق بتطوير البنى التحتية، فأنت بحاجة إلى كمبيوتر واتصال بالإنترنت قبل أن تحتاج لأنظمة نسخ احتياطي أو حتى تطبيقات التشغيل. ولذلك فإن المجال مفتوح أمام الجميع لاستغلال هذه الفرص، في الوقت الذي لا تجد فيه عددا كبيرا من اللاعبين الفاعلين في هذا المجال. فإذا نظرت إلى حال الأسواق قبل عشرة سنوات تقريبا فإنك ستجد مجموعة من الشركات ضمت أطرافا محلية وأخرى عالمية وإقليمية، إلا أن الكثير منهم لم يعد متواجدا حاليا. ولذلك فإن الالتزامات ازدادت اليوم على عاتق شركات مثل ''إتش بي'' و''إيسر'' و''توشيبا'' ليتمكنوا من تلبية احتياجات السوق. ولذلك فإنني أكيد من نضوج هذه الأسواق، ولا أرى أية حدود للنمو الذي يمكن لـ''إتش بي'' تحقيقه كما هو الحال مع الشركات الأخرى مثل ''إيسر'' و''توشيبا'' وغيرها من الشركات التي تحتفظ بحصة جيدة من السوق.

سونيل: ترى ''إيسر'' من جهتها أسواق الشرق الأوسط تنمو بشكل ملحوظ، وقد ناقشنا وضع هذه الأسواق على أعلى المستويات حيث قورنت مع أسواق أخرى مثل الولايات المتحدة واليابان. ولا نزال نلمس العديد من الفرص للنمو في هذه الأسواق التي لم تلحق بعد بهذه الأسواق التي وصلت إلى مراحل متقدمة من النمو والنضوج، وربما يحتاج الأمر إلى سنتين أو ثلاث تقريبا.

هل يعني ذلك أن لا مكان للموزعين التقليدي؟ وهل أصبح تقديم خدمات القيمة المضافة شرطا للتواجد في الأسواق؟
عامر: أظن أن الاكتفاء بتوفير المنتجات ونقلها من مكان لآخر لم يعد مقبولا، ولا أظنني سأرى شركات تستثمر في هذا النشاط بعد ثلاث سنوات. فلم تعد هوامش الربح التي تحققها المنتجات تغري الموزعين بالنظر إلى ما يحققه موزع القيمة المضافة من المنتجات نفسها. وبالتالي فإن نموذج التوزيع هذا هو الأقدر على تلبية احتياجات السوق المحلية في ضوء الاستراتيجيات المرسومة له، ويمكن اللجوء في بعض الحالات إلى اعتماد آليات تسويق مناسبة وبالتعاون مع مصنعي المنتجات التي يتم تخزينها محليا كما نفعل في بعض الأسواق مثل قطر والأردن. فإذا لم تتمكن من تعزيز تواجدك في هذه الأسواق وتأكيد حضورك في هذه الأسواق بتقديم هذه الخدمات فلا أظنك قادرا على الاستمرار في هذه الأسواق.

سونيل: إذا ما نظرت إلى بعض الأسواق مثل أسواق الولايات المتحدة فإنك ترى تركيزا على التخصص في توفير المنتجات من قبل بعض الموزعين، في حين يختص آخرين في تقديم خدمات القيمة المضافة. إن دور الموزعين التقليدي سيبقى في نظرنا موجودا في الأسواق، لكن ذلك لن يمنع ظهور موزعين يمتلكون الخبرة الطويلة في المجال والتي تمكنهم من ريادة هذا الدور. وبالرغم من الهوامش القليلة للأرباح التي يحققونها إلا أن تركيزهم يأتي على الحجم الإجمالي لأعمالهم. والملاحظ حاليا أن الموزعين في المنطقة يقومون بأكثر من دور، ومع اكتساب الخبرة والتركيز على مجال واحد تبدأ ملامح النضوج بالظهور بصورة أفضل في ممارسات وأعمال هؤلاء الشركاء.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code