أنظمة الطاقة المستمرة

تستهدف حلول الطاقة المستمرة UPS قاعدة واسعة جداً من العملاء من شتى قطاعات العمل، وتأتي أهمية هذه الحلول من أهمية أنظمة وأجهزة تقنية المعلومات نفسها، فجميعها يحتاج إلى الطاقة (الكهربائية) كي يعمل، ومعظمها يكلف أصحابه الكثير إذا ما انقطعت عنه الطاقة، لا سيما أجهزة الخادم الرئيسية. وبالرغم من تواضع مبيعات حلول الطاقة المستمرة وقلة حماسة قنوات التوزيع والبيع تجاهها، فإن الكثير من الفرص الكبيرة الكامنة في قطاع المشاريع الكبيرة Enterprise بمنطقة الشرق الأوسط بدأت تظهر مؤخراً على نطاق واسع مستقطبةً اهتمام الكثير من الشركات المنتجة والموزعة لحلول الطاقة المستمرة.

  • E-Mail
أنظمة الطاقة المستمرة ()
 Thair Soukar بقلم  May 29, 2005 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|ComputerST.jpg|~||~|لا تحظى أجهزة الطاقة المستمرة حتى الآن بدرجة الاهتمام التي تستحقها. وبالرغم من كون هذه الأجهزة لا تمتاز بتلك الإثارة التي تتمتع بها بعض الجوانب الأخرى في عالم تقنية المعلومات، إلا أن أهميتها بدأت تظهر لعدد كبير من الشركات التي بدأت تعول على نظم معلوماتها القيام بالدور الأكبر من المهام في أعمالها. فليس من المعقول ولا المقبول أن تستثمر الشركة ملايين الدولارات في أحدث أجهزة الخادم وبنية تحتية متطورة لتقنية المعلومات ثم تغفل أجهزة الطاقة أو تتساهل في جودة ونوعية تلك الأجهزة التي تعد المسؤول الأول عن تشغيل هذه الأنظمة. وببساطة يمكن القول إن جميع هذه الاستثمارات تذهب أدراج الرياح ما لم تتوفر الطاقة التي تتولى تشغيلها.

وقد بدأت هذه الرسالة تجد آذانا صاغية في أوساط قطاع الأعمال على اختلاف أحجام أعماله. وتبدو الشركات أكثر استعدادا للاستثمار في أجهزة الطاقة المستمرة وأنظمتها وحتى المنتجات المتعلقة بها مع ازدياد اعتماد أعمالها على أنظمة تقنيات المعلومات المستخدمة. وتحرص ثلاث من كبرى شركات تزويد أجهزة الطاقة المستمرة على الاستثمار في توفير بيئة مناسبة لبناء قنوات التوزيع لمنتجاتها في أسواق منطقة الشرق الأوسط التي تشهد حالياً توجها كبيرا نحو بناء مجمعات سكنية فارهة، تأكيدا منها على الدور الهام الذي تلعبه منتجاتها بكونها جزء لا يتجزأ من حلول البنية التحتية المرجوة لهذه المشاريع.

وتمثل كافة شرائح مستخدمي أنظمة تقنية المعلومات، بدء من المستخدم الشخصي للكمبيوتر المكتبي وحتى أضخم المشاريع العالمية، سوقا واعدة تستهدفها شركات تزويد هذه المنتجات.

ولاشك بأن هذا التنوع الكبير في الاستخدام قد أدى إلى تطوير هذه الشركات لاستراتيجيات مختلفة لقنوات التوزيع تتناسب والشريحة المستهدفة من المستخدمين. غير أن أجهزة الطاقة المستمرة لم تعد من ملحقات الرفاهية لأنظمة المستخدمين الذين ترتكز أعمالهم على أنظمة تقنيات المعلومات، بل أصبحت ضرورة ملحة لتشغيل عدد من أنظمة تقنية المعلومات في بيئات العمل التي لا تحتمل أي توقف للأنظمة المستخدمة فيها.

وقد حرصت شركات تزويد أجهزة الطاقة المستمرة الثلاث في أسواق الشرق الأوسط على تقديم برامج مناسبة لقنوات توزيع وبيع منتجاتها، واستثمرت وقتها ومواردها المتاحة من أجل الربط بين قطاعي التوزيع وإعادة البيع للتأكد من توفر منتجاتها بصورة ملائمة في هذه الأسواق.
||**||نماذج العمل المتبعة: |~|Rahul_Sikka_HR.jpg|~|راهول ساكا، مدير التوزيع لدى شركة إم جي إي|~|يعلق راهول ساكا، مدير التوزيع في الشرق الأوسط وأفريقيا وشمال دول الكومنويلث المستقلة في شركة ''إم جي إي'' لأجهزة الطاقة المستمرة على نموذج الشراكات المتبع في أسواق المنطقة، بقوله:'' نفضل اتباع نموذجا مزدوجا للشراكة في أسواق ''الوصل والتشغيل'' والتي تستوعب منتجات بقدرة 3000 فولت أمبير، ونسعى إلى تعيين شريك توزيع في كل بلد على حدة بدلا من الاكتفاء بموزع مركزي. هذا الشريك المحلي يكون مسؤولاً بدوره عن توفير المنتجات وتزويد معيدي البيع بها. في حين أن استراتيجيات الشراكة المزدوجة تبدو مناسبة في أسواق متقدمة لمنتجات الأجهزة بقدرة 12000 فولت أمبير''.

ويضيف:'' من المهم جداً أن تتعرف على مهارات المتوفرة لدى معيدي البيع، فدور البعض لا يعدو عن إعادة بيع هذه المنتجات في حين بدأ البعض في إضافة قيمة لها وتطوير مهارات تسويق الحلول التي تساعدهم في بيع طيف أوسع من هذه المنتجات. وتلعب قنوات التوزيع دورا كبيرا في تحديد حجم مبيعات مختلف فئات أجهزة الطاقة المستمرة من سوق إلى آخر''.

ولقد تسارعت وتيرة إنجازات برنامج شركاء التوزيع لدى شركة ''إم جي إي'' في الأشهر الأخيرة مع تعيين شركاء جدد مثل مكتب مشعل السديري في السعودية وكل من شركتي ''إيه سي آند تي'' و''سنين النبأ'' في العراق إضافة إلى ''أنظمة أفاجانغ'' في إيران. وقد أكدت الشركة على ضرورة توفر عوامل مثل القاعدة العريضة من العملاء بجانب القدرة على تخزين كميات كبيرة من المنتجات محليا لدى مجموعة الشركاء الجدد الذين تم تعيينهم مؤخراً.

وتواصل شركات تصنيع أجهزة الطاقة المستمرة جهودها الرامية إلى تعزيز تواصلها مع القسم الآخر من معيدي البيع من خلال مجموعة من العروض المناسبة لهذا القطاع. فشركة ''تريب لايت'' على سبيل المثال تقدم برنامج معيدي البيع الذهبي الذي أضحى أحد صور الشراكة في قنوات الشرق الأوسط التي تضم تفاصيلها ما لا يقل عن 250 شريكا مسجلين في هذا البرنامج.

ويقول فيبين شارما، مدير تطوير الأعمال في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا لدى شركة ''تريب لايت''، إنه من الضروري تعيين معيدي البيع المناسبين. ''ومن الضروري أيضاً التأكد من توفر منتجاتك بتوازن في الأسواق بلا زيادة أو نقصان. ولقد عملنا بالتعاون مع شركة ''تيك داتا'' على المحافظة على نموذجنا المزدوج من خلال توفير معدلات ثابتة للأسعار وتقديم الدعم الفني لمعيدي البيع.

ويتابع موضحاً: ''يعد تدريب الشركاء جزء أساسيا في برنامج ''معيد البيع الذهبي'' الذي تقدمه شركة ''تريب لايت''. فتوفر مجموعة من الدورات التدريبية على الإنترنت والتي تساعد الشركاء في تطوير مهاراتهم اللازمة لإجراء بعض التحقيقات الميدانية وتحديد حجم متطلبات أجهزة الطاقة المطلوبة والانتقال إلى مرحلة تقديم الحلول المتكاملة. ويقوم مدير تسويق المقاطعة لدى ''تريب لايت'' بتحديد حجم العوائد الربع سنوية والتي يجب على الشريك الذهبي أن يحققها للحصول على المكافآت التشجيعية إضافة إلى الحسومات العادية التي يحصل عليها عند تحقيق الهدف المحدد له مسبقا.

ويضيف شارما قائلا:'' يجب تفعيل هذا البرنامج بما يتلاءم مع طبيعة الأسواق من دولة إلى أخرى، فلا يمكن اعتماد نفس الأرقام في جميع الدول. فنجاح هذه البرامج مرتبط برضى الشركاء وشعورهم بتقدير جهودهم المبذولة، كما أن التواصل مع معيدي البيع يعد العامل الأهم في طريق تحقيق النجاح''.

كما أكد فيليب هاغيس، مدير عام شركة ''إيه بي سي'' في الشرق الأوسط وباكستان على أهمية هذا التواصل قائلا:'' تباع صناديق الفئة الدنيا من منتجاتنا من خلال شركاء التوزيع، ولذا فإن التواصل مع هذه القنوات يعد أمرا بالغ الأهمية. يجب تحفيز معيدي البيع على شراء منتجاتك ليقوموا بدورهم بتوفيرها للمستخدم النهائي، كما يجب عليك أيضا أن تحفز شركاءك على تخزين هذه الكميات من المنتجات لتوفيرها لمعيدي البيع. والأمر متعلق في النهاية بحجم صندوق تحفيز وترويج المبيعات وبخطة التسويق وتقديم الحسومات والبرامج التشجيعية''.

كما برز عاملا الثقة والاحترام المتبادل بين شركاء التوزيع وبين معيدي البيع بروزا ملفتا في قنوات توزيع أجهزة الطاقة المستمرة. وعلى خلاف قطاعات السلع الأخرى فإن العلاقة بين شركات تصنيع هذه الأجهزة وبين شركاء التوزيع تمتاز بالالتزام والاحترام المتبادل بين كل من الطرفين. ويشير شارما إلى ذلك قائلا:'' إننا حريصون على أن تصل منتجاتنا إلى المستخدم النهائي، ونحن مستعدون لتقديم المساعدة في سبيل تحقيق شركائنا لهذه المهمة على أكمل وجه. كما نجد أنفسنا مسؤولين عن بيع المنتجات التي نزود بها شركاءنا. ومن الضروري أن تتفهم شركات التصنيع هذا الأمر. ونحاول الحفاظ على القدر المطلوب من الترويج والتسويق إضافة إلى الحرص على إقامة الدورات التدريبية والعروض الجوالة لتقديم المعلومات والخبرات التي تساعد شركاءنا في الحفاظ على صدارة هذه الأسواق وفي مختلف المستويات''.
||**||التركيز على قطاعات متخصصة: |~|Philip_Hughs_HR.jpg|~|فيليب هاغيس مدير عام شركة إيه بي سي|~|وبالرغم من الأهمية الكبيرة التي توليها شركات تصنيع هذه الأجهزة لقنوات البيع بالجملة إلا أنها بدأت تبدي اهتماما متزايدا بفرص تقديم الحلول والأنظمة الخاصة بالبنية التحتية لقطاع الشركات والأعمال. وتسعى شركات التصنيع الثلاث جاهدة إلى بناء قنوات توزيع شاملة في هذا القطاع وذلك بالتعاون مع عدد من شركاء دمج الأنظمة الذين يمتلكون القدرة والكفاءة على إيصال منتجاتهم إلى هذه الأسواق.

تصب كل من هذه الشركات تركيزها في قنوات التوزيع على تطوير أعمالها في القطاعات التي كانت قد تميزت فيها. فقد تمكنت شركة ''إم جي إي'' من تحقيق سمعة طيبة في مجال تزويد أجهزة الطاقة المستمرة للفئة المتوسطة والفئة العليا في فترة من الفترات، إلا أن تركيزها مؤخرا قد تحول إلى تحقيق مكانة مماثلة لمنتجاتها في أسواق الشركات الصغيرة والمتوسطة وحتى على مستوى المستهلك الفردي، وإيجاد قنوات توزيع تمتلك القدرة على القيام بهذا الدور وإيصال منتجاتها إلى هذه الأسواق متباينة الأقسام.

وعلى العكس من ذلك فقد كانت شركة ''تريب لايت'' قد أطلقت أنظمة ثلاثية المراحل لأجهزة الطاقة المستمرة منذ أكثر من سنة، وهي تعد جيلا متقدما من هذه المنتجات. وكانت ''تريب لايت'' قد أطلقت برنامج لتعيين مجموعة من شركاء دمج الأنظمة من الفئة العليا في الشرق الأوسط وأفريقيا، وأطلقت على البرنامج اسم ''شركاء التطبيقات الحرجة'' (CAP).

ويعلق شارما على هذا البرنامج قائلا:'' إننا نقوم بتحديد مجموعة من شركاء التطبيقات الحرجة CAP في كل بلد على حدة، وهم مجموعة من شركات دمج وتزويد الأنظمة والحلول. وقد تمكنا بفضل هذا البرنامج من الفور بعدد من المشاريع في الإمارات إضافة إلى إنشاء قاعدة جيدة لنا في السعودية والأردن. ومن الواضح أن مواصلة النجاح مرتبط تطوير هذا البرنامج''.

وتبرز الحاجة في أسواق الشرق الأوسط حاليا إلى مزودي الحلول القادرين على تقديم بنية تحتية متينة للمشاريع في المنطقة تضم أنظمة أجهزة الطاقة المستمرة، وهذا ما دفع شركة '' إيه بي سي'' إلى الوقوف على جميع النقاط التي تساعد في توفير بيئة مناسبة لشركاء التوزيع بما يتضمن ذلك من شراكات وتحالفات مع شركات دمج الأنظمة.

ويضيف هاغيس:'' يحسن عدد من معيدي البيع تسويق وبيع منتجات ''إيه بي سي''، وهم يحققون إنجازات جيدة على هذا الصعيد، غير أن المرحلة التالية لبيع هذه المنتجات هي من اختصاص مزودي الحلول. فهذه الشركات قادرة على بيع هذه المنتجات إلى كل من المستخدم التقني ورجال الأعمال على حد سواء. ولذلك فإننا نحتاج إلى التأكد من كفاءة شركائنا وامتلاكهم الخبرة والمهارات الخاصة المطلوبة لتلبية احتياجات المستخدم والإطلاع على إنجازاتهم في هذا المجال''.

وكانت ''إيه بي سي'' قد أطلقت برنامجا خاص بقنوات التوزيع يهتم بتلبية احتياجات قطاع الشركاء من خلال تقديم التوعية والتدريب لشريحة خاصة من المختصين في كل قطاع وذلك حسب احتياجات هذا القطاع.

ويشير هاغيس إلى أنهم لا يزالون يواصلون البحث عن شركاء أقوياء وأكفاء في مجال دمج الأنظمة. ''لدينا حاليا شبكة جيدة منهم في الإمارات والسعودية وبعض دول الخليج الأخرى، إلا أن المجال يتسع لمزيد من الشركاء للمشاركة في تغطية احتياجات هذه الأسواق''.
||**||التحالفات الاستراتيجية: |~|Mohammad Suri1_HR.jpg|~|محمد سوري من شركة إم جي إي|~|وتلعب التحالفات الاستراتيجية مع عدد من كبار مصنعي مكونات البنية التحتية مثل ''سيسكو'' و''آي بي إم'' بالإضافة إلى عدد من شركات تزويد حلول وبرامج المشاريع مثل ''مايكروسوفت''، دورا هاما في تعزيز علاقات شراكة على أعلى المستويات. وتربط علاقات جيدة بين كل من ''إيه بي سي'' و''سيسكو''، وبالتالي فإن هذه الأخيرة تحاول توجيه برنامج تعيين شركائها نحو عدد من شركاء ''سيسكو'' في كل من البرنامجين الفضي والذهبي.

ويبدو أثر هذه التحالفات والعلاقات الوطيدة مع شركات تصنيع مكونات البنية التحتية واضحا في أعمال شركة ''إم جي إي'' التي توجهها نحو قطاع المشاريع والشركات الكبيرة.

ويؤكد محمد سوري من شركة ''إم جي إي'' على ذلك بقوله:'' تربطنا علاقات استراتيجية عديدة مع مجموعة من الشركاء، مما يمنحنا القدرة على تقديم حلول متكاملة بالتعاون مع هؤلاء الشركاء تناسب قطاعات محددة. كما ترتبط ''إم جي إي'' بعلاقات جيدة مع مصنعي أجهزة خادم Rack وغيرها من شركات تزويد المكونات، مما يمكننا من توفير البيئة المناسبة لتقديم هذه الحلول إلى السوق. ونعمل على تزويد منتجاتهم بأجهزة الطاقة المستمرة ووحدات التبريد إضافة إلى الكابلات المطلوبة، وبالتالي فإننا على استعداد لتقديم حلول متكاملة لأنظمة خادم الملفات. ولا نكتفي بقول ذلك، بل نحرص على تنفيذ وتقديم هذه الحلول كدليل على إمكانياتنا''.

ويحرص منفذو مشاريع الوحدات السكنية الفارهة، والآخذة في الانتشار في منطقة الشرق الأوسط، على استثمار أموال طائلة في بناء بنية تحتية متقدمة في هذه المشاريع التي يجري العمل على إنجازها. وبالتالي فإن شبكة المباني المتصلة هذه، والتي تعتمد بنية تحتية مجهزة لتقنية المعلومات، بأمس الحاجة إلى ضبط عملية تزويد الطاقة وأنظمة تزويد الطاقة الاحتياطية. وقد لفتت هذه الفرص أنظار شركات تزويد أجهزة الطاقة المستمرة إليها، خاصة أن العملاء في هذا القطاع يبدون استعدادهم لإنفاق مبالغ إضافية لقاء الحصول على جودة أعلى لأنظمتهم.

وبالرغم من حجم المبيعات الجيد الذي تحققه هذه الأنظمة في قطاع الشركات والمشاريع الكبيرة، إلا أن هذه الأنظمة آخذة بالانتشار في قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة النامي في المنطقة، خاصة مع تراجع تعقيد هذه الأنظمة. كما بدأ عدد من الموزعين بالانتقال إلى مرحلة إضافة قيمة إلى قطاع أجهزة الطاقة المستمرة، بدلا من الاكتفاء بتوفير هذه الأجهزة وبيعها، فباتوا يلعبون دورا هاما في تطوير قاعدة مهارات معيدي البيع.

وحول هذا التحول في دور الموزعين يعلق هاغيس قائلاً:'' لقد أكدنا للموزعين التقليديين أنه بإمكانهم أن يحققوا هامش ربح بسيط من بيع منتجاتنا، أما إن كانوا مستعدين للارتقاء ولعب دور شركات دمج الأنظمة والشركاء المعتمدين فإنهم سيجنون أرباحا أكبر وذلك بإضافة بعض الخدمات إلى العروض التي يقدمونها. ورغم أن هذه الرسالة قد استغرقت فترة من الزمن قبل أن تطرق باب التنفيذ، إلا أننا نجد حاليا أشخاصا مثل سوميت كومار لدى شركة ''أبتيك'' يحققون إنجازات كبيرة من خلال إدخال نظرية القيمة المضافة إلى حيز التنفيذ في الأسواق''.
||**||أهمية العلامات التجارية: |~|Pippin_HR.jpg|~|فيبين شارما مدير تطوير الأعمال لدى تريب لايت|~|ليس ثمة خلاف حول أهمية قوة العلامة التجارية في قطاع أجهزة الطاقة المستمرة هذه، إلا أنها تنال حيزا أكبر من اهتمام الشركات والمشاريع الكبيرة منها لدى الشركات الابتدائية. كما يواجه مزودو أجهزة الطاقة المستمرة من الفئة الدنيا منافسة شديدة من المنتجات التايوانية التي لا تحمل علامة تجارية، وكذلك من بعض المنتجات المقلدة، ولكن يبدو أنهم قد اعتادوا الأمر وأصبحوا قادرين على التعايش مع هذا الواقع.

يقول هاغيس:'' تمر مجموعة كبيرة من المنتجات التي لا تحمل علامة تجارية عبر دبي إلى بعض الأسواق الناشئة. ذلك أن المستخدم الذي يبحث في الصومال عن جهاز طاقة مستمر مناسب لتشغيل الثلاجة يبدو غير مستعدا لإنفاق 100 دولار لقاء منتج عالي الجودة في الوقت الذي يمكن أن يحصل على طراز لا يحمل علامة تجارية لقاء 25 دولارا فقط. وفي النهاية فإن الثلاجة لا تعد نظاما حساسا لا يقبل انقطاع التيار الكهربائي. في حين أن أنظمة تقنية المعلومات تبدو أكثر أهمية لدى المستخدمين الذين يبدون استعدادا أكبر للاستثمار في أجهزة تضمن سلامة واستمرار عمل أنظمتهم، وهم يجدون جدوى أكبر لاستثمار أموالهم في علامات تجارية معروفة توفر قنوات توزيعها الخدمات المطلوبة''.

وكانت هذه المنتجات التي لا تحمل علامة تجارية معروفة قد انتشرت قي أسواق إيران وتركيا ومصر، وهو ما دفع مزودو المنتجات العالمية إلى تشكل جبهة مشتركة تروج لأفضلية وجودة منتجاتهم التي تناسب المستخدم عن هذه الفئة من المنتجات.

ويؤكد هاغيس بأنه لا يمانع التنافس مع فيبين، ولكنه يقول إنهم يصبحون معاً فريقاً واحداً يروي الحكاية نفسها عندما يتعلق الأمر بمواجهة المنتجات التي لا تحمل أية علامة تجارية. ولعل مثال المستخدم في الصومال يسلط الضوء على القطاعات المتنوعة التي يمكن لهذه الأجهزة أن تدخل في تكوينها، كما حرصت الشركات الثلاث على تقديم محولات الطاقة التي لا تزال تستخدم بشكل واسع في عدد من الأسواق النامية.

وكان شارما من شركة ''تريب لايت'' قد زار غابات وأدغال أفريقيا لبحث إمكانية التعاون والشراكة بين الشركة وبين شركات تصنيع متحكمات الطاقة الشمسية من أجل تقديم محولات الطاقة. كما يشهد سوق أجهزة الطاقة المستمرة وملحقاتها نموا مطردا في الشرق الأوسط يفوق معدل النمو العالمي الذي تقدره مؤسسات الأبحاث بحوالي 7% .

وتحرص شركات تصنيع هذه الأجهزة على تقديم حلول تتناسب مع مختلف الاحتياجات لكل سوق على حدة، سواء كانت لمشاريع كبيرة في بعض المباني الذكية التي يجري إنشاؤها حالياً في دبي أو نظاما احتياطيا لتزويد الطاقة في إحدى محطات توليد الطاقة الكهرومائية في إحدى القرى الباكستانية البعيدة.

وتبدو قنوات توزيع هذه المنتجات مستعدة لاستقبال الجميع بفضل مجموعة من برامج الشراكة التي تناسب مختلف المهارات والشركاء. وأخيرا وليس آخرا فإن أي مستخدم لنظام تقنية معلومات – أو حتى أي نظام يعتمد على الطاقة– يمثل فرصة واعدة لشركات إعادة البيع، فهل ستحسن الشركات استغلال هذه الفرص وتؤكد التزامها بتقديم هذه المنتجات وما تتطلبه من مهارات؟


||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code