سامسوتغ تنوي قلب الموازين في سوق الطابعات

تعد صناعة الطابعات رابع أهم صناعة بالنسبة لـ "سامسونغ إلكترونيكس"، والشركة حريصة على توفير منتجات منافسة في أسواق المنطقة تتناسب مع متطلبات المستخدمين وتلبي طموحاتهم، كما تحاول في الوقت نفسه تعزيز دور شركائها في أسواق المنطقة من خلال توفير أفضل أنواع الدعم لهم، ومساعدتهم على تحقيق أرباح مجزية لقاء الدور المهم الذي يقومون به في سبيل رفع حصة الشركة في أسواق الطباعة الواعدة بالمنطقة التي لم يمضي على تواجدها فيها أكثر من سنتين حتى الآن. تشانل العربية التقت ستيوارت كانغ، المدير الإقليمي الأول لقسم الطابعات لدى "سامسونغ إلكترونيكس" في منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا، وكان هذا الحوار:

  • E-Mail
سامسوتغ تنوي قلب الموازين في سوق الطابعات ()
 Thair Soukar بقلم  May 29, 2005 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|kangST.jpg|~||~|تعد صناعة الطابعات رابع أهم صناعة بالنسبة لـ "سامسونغ إلكترونيكس"، والشركة حريصة على توفير منتجات منافسة في أسواق المنطقة تتناسب مع متطلبات المستخدمين وتلبي طموحاتهم، كما تحاول في الوقت نفسه تعزيز دور شركائها في أسواق المنطقة من خلال توفير أفضل أنواع الدعم لهم، ومساعدتهم على تحقيق أرباح مجزية لقاء الدور المهم الذي يقومون به في سبيل رفع حصة الشركة في أسواق الطباعة الواعدة بالمنطقة التي لم يمضي على تواجدها فيها أكثر من سنتين حتى الآن. تشانل العربية التقت ستيوارت كانغ، المدير الإقليمي الأول لقسم الطابعات لدى "سامسونغ إلكترونيكس" في منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا، وكان هذا الحوار:

ما لذي دفع "سامسونغ" إلى دخول سوق الطابعات؟
دعني أوضح لك بداية مدى اهتمام "سامسونغ إلكترونيكس" بقطاع الطابعات؛ كما تعلم فإن "سامسونغ" تمتلك مجموعة كبيرة من المنتجات، لعل أبرزها شاشات العرض والهواتف المحمولة. وقد ارتأينا مؤخراً أنه بات يتعين علينا الاستثمار في منتج استراتيجي يحقق لنا نمواً متزايداً على مر السنوات الخمس القادمة. ووقع اختيارنا على سبعة منتجات استراتيجية مختلفة كان من ضمنها الطابعات. ونعمل على تطوير سلسلة منتجات مميزة من الطابعات الليزرية التي تحمل علامة "سامسونغ" التجارية، فضلاً عن الحفاظ على أعمال تصنيع المكونات الأصلية OEM لصالح عدد من الشركات. ونستفيد من خبراتنا الكبيرة في هذا المجال في تقديم منتجات عالية الجودة تحمل علامة "سامسونغ" التجارية، وتستحوذ هذه الأعمال على 65% من إجمالي أعمال "سامسونغ"، في حين يشكل تصنيع المكونات الأصلية القسم المتبقي.

ما الذي يميز طابعات "سامسونغ" عن غيرها من المنتجات المنافسة؟
إن أسعار طابعات "سامسونغ" مميزة بالفعل مقارنة بأسعار طابعات "إتش بي" على مستوى المستخدم الفردي أو القطاع الحكومي. ونحن نوفر هامشاً ربحياً أكبر في منتجات مميزة نقدمها بأسعار أقل من منتجات "إتش بي"، بالرغم من توفير نفس المزايا. ونحن نقدم خيارات أفضل من تلك التي توفرها طابعات "إتش بي"، فمنذ ثلاث سنوات تقريباً لم يكن لدى "إتش بي" طابعات تناسب قطاع المستخدمين المبتدئين Entry Level، وكان سعر أرخص طراز لديها 299 دولارا. لكننا تمكنا من كسر هذا السعر، واستطعنا تقديم سلسلة الفئة الدنيا من الطابعات الليزرية التي دخلت المنافسة بقوة، وقد كشفنا مؤخراً عن الجيل الثاني من هذه الطابعات الابتدائية.

من ناحية أخرى، تقدم "سامسونغ" العديد من المزايا للمستخدم، ومنها خيار تقنين استهلاك الحبر، وهو خيار متوفر في جميع الطابعات التي نقدمها، وهو خيار يظهر على مقدمة الطابعة ويضمن توفير حوالي 40% من الحبر عند تفعيله. الوظيفة الأخرى المميزة في طابعاتنا تتمثل في إمكانية الطباعة على وجهي الورقة، وهي المرة الأولى التي تظهر فيها هذه الخاصية في الطابعات الليزرية والطابعات الليزرية الملونة. وقد لاقت هذه الوظيفة استحسان المستخدمين الذين أثنوا كثيرا عليها. وإن مثل هذه الخصائص هي التي تميز طابعات "سامسونغ" عن غيرها، وهي ما نعول عليه في تحقيق النجاح والتفوق.

ما هو القطاع الذي تستهدفه منتجاتكم من أجهزة الطباعة؟
تقدم "سامسونغ" طابعات ليزرية تناسب الفئة الدنيا والفئة المتوسطة، ونأمل بتطوير أعمالنا وتقديم طرز تناسب الفئة العليا من المستخدمين. لكن استراتيجية "سامسونغ" في الوصول إلى هذه المرحلة تتطلب التركيز على منتجات الفئة الدنيا والفئة المتوسطة بداية. ونظن أننا تمكنا من تحقيق نجاحات لا بأس بها حتى الآن. وننوي إطلاق طرازين جديدين من الطابعات خلال العام الحالي الأولى أحادية الألوان والأخرى ملونة. ونسعى كذلك لتقديم تقنيات طابعات الفئة العليا في طرز الفئة المتوسطة، ومن ثم ترقية هذه الطابعات إلى الفئة العليا في فترات لاحقة.

ما هي سياستكم فيما يخص بناء قنوات التوزيع؟ وما هي الاستراتيجية التي تتبعونها مع شركائكم بالمنطقة؟
إننا نعلم جيداً نقاط ضعف "إتش بي"، ويمكنني القول إن أبرز تلك النقاط تتمثل في نموذج الشراكة المتعددة Multi Distribution، فشركة "إتش بي" تعين ثلاثة موزعين لطابعاتها على الأقل، وقد يصل العدد إلى خمسة أو ستة شركاء أحياناً في بعض الأسواق. وهؤلاء الشركاء بدورهم يتنافسون فيما بينهم على تقديم المنتج نفسه. ونتيجة لهذا التنافس تتعرض هوامش الأرباح التي يجنونها إلى انخفاض حاد. وكذلك فإن هؤلاء الموزعين لا يستطيعون التنبؤ باحتياجات السوق من المواد الاستهلاكية لهذه المنتجات التقنية بالاعتماد على الأرقام التي يحصلون عليها. ولهذا السبب تفضل "سامسونغ" تعيين شريك موزع واحد في كل بلد في المرحلة الراهنة، وبالتالي فإن الشريك الذي يبيع المنتجات التقنية والطابعات إلى المستخدمين قادر على تقدير حاجة السوق من المواد الاستهلاكية اللازمة لها، مما يشجع شركاءنا على بيع كميات أكبر من طابعات "سامسونغ" من تلك التي يبيعها شركاء "إتش بي"، فضلاً عن أنهم يحصلون على هوامش ربح تفوق تلك التي يحصل عليها شركاء "إتش بي". وأود الإشارة أيضاً إلى أننا نحقق نجاحاً لافتاً في سوق الأجهزة متعددة المهام MFDs، وقد بعنا منها أكثر من مليوني وحدة حتى الآن، ونجحنا في احتلال المرتبة الأولى في أسواق تسع دول مختلفة العام الماضي.

ما طبيعة الدعم الذي تقدمونه لشركائكم، هل لديكم أية عروض، أو برامج خصومات وحوافز؟ وما هو الأسلوب المعتمد في تقديم خدمات ما بعد البيع؟
نعتمد على خبرة شركائنا في تقديم هذه الخدمات، ونحاول دائماً إتاحة الفرصة لشركائنا لتقديم الدعم الفني لمختلف منتجات "سامسونغ" من أجل مساعدتهم على تعزيز خبراتهم في التعامل مع طيف واسع من المنتجات. وتفضل "سامسونغ" أن تتوفر هذه الخدمات لدى شريك واحد للتوزيع في كل بلد بحيث يمكن لهذا الشريك أن يزيد أرباحه من خلال الدعم الذي يقدمه لهذه المنتجات التي يوزعها. ونحاول نقل السمعة الطيبة التي حققتها منتجات "سامسونغ" الأخرى كالهواتف المحمولة، والأجهزة المنزلية، إلى قطاع منتجات تقنية المعلومات عموماً، والطابعات بشكل خاص. كما أن الاسم التجاري اللامع للشركة والثقة الكبيرة التي يحظى بها بين كافة شرائح المستخدمين في المنطقة والعالم، يسهل على شركائها عملية تسويق وبيع منتجاتها.

أي قطاعات العمل هو الأفضل من حيث العائدات بالنسبة لكم؟ وأي أسواق المنطقة تشهد الإقبال الأكبر على طابعات "سامسونغ"؟
تعد مبيعات التجزئة منخفضة نسبياً في أسواق الشرق الأوسط، إذ لا تتجاوز الـ 10% من إجمالي حجم الأسواق. في حين أن الجزء الأكبر يأتي من متطلبات المؤسسات الحكومية والمشاريع الكبيرة. ولابد من توفر العروض والمناقصات لكي تتمكن من تقديم منتجاتك للقطاع العام والمؤسسات الحكومية، وكذلك قطاع الشركات. وثمة الكثير من المبادرات المطروحة في هذه القطاعات بالشرق الأوسط، وهي إحدى أفضل الطرق وأكثرها فعالية لرفع حصتك في السوق. أما الحاجة الفردية للطابعات بالمنطقة فهي أدنى بكثير من نظيرتها في أسواق أمريكا وأوروبا، ولم تصل أسواق الاستخدام الشخصي في الشرق الأوسط إلى تلك المرحلة المتقدمة للأسواق في الغرب. وبالتالي فإن معظم العائدات تأتي من الشركات الكبيرة والقطاع الحكومي. ولعل إحدى أهم العوامل التي تساعدك في دخول المنافسة على هذه المناقصات هي السعر، ولهذا انشغلنا خلال السنوات الخمسة الماضية بحساب تكاليف الطابعات إضافة إلى تكاليف المنتجات الاستهلاكية بشكل دقيق، ونقوم بدمجها معاً موفرين للعميل سعراً منافساً يناسبه. وقد أتاح لنا ذلك تحقيق نتائج جيدة في هذا القطاع أدت إلى رفع حصتنا في السوق. أما السوق التي تحقق فيها طابعاتنا أعلى المبيعات على مستوى المنطقة فهي السوق التركية.

كم تبلغ حصة "سامسونغ" الإجمالية من سوق الطابعات في المنطقة حالياً؟
نهدف إلى بيع 300 ألف طابعة في الشرق الأوسط وأفريقيا خلال هذه السنة. وأتوقع أن حاجة السوق من المنتجات الليزرية سواء كانت طابعات أو أجهزة متعددة المهام هي حوالي مليون وحدة. وبالتالي فإننا نأمل بالاستحواذ على حصة تبلغ 30% من هذه السوق، وقد تمكنا من تحقيق تقدم جيد خلال النصف الأول من العام، وأتوقع أن نصل إلى الهدف المنشود مع نهاية العام.

ماذا عن المنتجات الاستهلاكية الخاصة بطابعات "سامسونغ"؟ وما هو الأسلوب الذي تتبعونه لتوفيرها في الأسواق؟
الأمر بالنسبة للمواد الاستهلاكية مشابه تماما لما هو في الطابعات نفسها. فلم يعد المستخدم في هذه الأيام مهتما بسعر الطابعة فحسب، وقد تعلم الدرس من طابعات نفث الحبر التي تتوفر طرز منها بسعر منخفض يجتذب المستخدمين الذين يصدمون بعد ذلك بأسعار خراطيش الحبر المرتفعة جداً. وقد أصبح المستخدم يعي تماماً أهمية الإطلاع على تكاليف استخدام واستهلاك هذه الطابعة إضافة إلى سعر الطابعة نفسها قبل إقدامه على شراء الطابعة. والتنافس موجود أيضاً بيننا وبين "إتش بي" على هذا الصعيد، ولكن "إتش بي" تواجه مشكلات كثيرة فيما يخص الأحبار المزورة والمعاد تعبئتها، في حين لا تشكل مثل هذه المشكلات أية خطورة تذكر على طابعات "سامسونغ" التي لا تدعم أبداً الأحبار المعاد تعبئتها كما هو الحال مع "إتش بي".
وأود الإشارة في ختام حديثي أيضاً إلى أن "سامسونغ" تنفق حوالي 8% من أرباحها في مجالي البحث والتطوير، وهو مبلغ كبير جداً لا يمكن لكثير من الشركات المصنعة تخصيصه لهذا الغرض. وهذا ما يعلل توفر خيارات مثل "تقنين استهلاك الحبر"، و"تجاوز مشكلة تزاحم الأوراق" بمجرد فتح وإغلاق الغطاء العلوي للطابعة، وغير ذلك من الميزات والتقنيات الفريدة التي تتضمنها منتجات "سامسونغ" بصفة عامة.


||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code