التقلبات الموسمية في أسواق تقنية المعلومات

من المعروف أنه ثمة مواسم للشراء ترتفع فيها معدلات الطلب على منتجات وسلع معينة خلال فترات معينة، أو بالتزامن مع فعاليات أو أحداث معينة، وبشكل عام فإن معدلات الطلب على معظم المنتجات لا تسير بوتيرة واحدة خلال جميع أشهر السنة، بل تتفاوت بين فترة وأخرى وفقاً لعوامل محددة منها الثابت ومنها المتغير. ولكن هل هناك مواسم أيضاً في أسواق تقنية المعلومات؟ للإجابة على هذا التساؤل، توجهت تشانل العربية بمجموعة من الأسئلة إلى كل من: مانيش بكشي المدير الإقليمي لشركة بينكيو، وأحمد خليل المدير العام لشركة توشيبا الشرق الأوسط وأفريقيا، وكريشنا ميرثي المدير العام لشركة إيسر الشرق الأوسط، ممثلين للشركات المصنعة؛ وأشيش بنجابي المدير التنفيذي لشركة جاكيز إلكترونيكس ممثلاً لقنوات البيع بالتجزئة؛ وفيجاي ساراف مدير المبيعات والتسويق في شركة إميتاك ممثلاً للشركات الموزعة.

  • E-Mail
التقلبات الموسمية في أسواق تقنية المعلومات ()
 Thair Soukar بقلم  December 1, 2004 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


|~|main_st.jpg|~||~|من المعروف أنه ثمة مواسم للشراء ترتفع فيها معدلات الطلب على منتجات وسلع معينة خلال فترات معينة، أو بالتزامن مع فعاليات أو أحداث معينة، وبشكل عام فإن معدلات الطلب على معظم المنتجات لا تسير بوتيرة واحدة خلال جميع أشهر السنة، بل تتفاوت بين فترة وأخرى وفقاً لعوامل محددة منها الثابت ومنها المتغير. ولكن هل هناك مواسم أيضاً في أسواق تقنية المعلومات؟ للإجابة على هذا التساؤل، توجهت تشانل العربية بمجموعة من الأسئلة إلى كل من: مانيش بكشي المدير الإقليمي لشركة بينكيو، وأحمد خليل المدير العام لشركة توشيبا الشرق الأوسط وأفريقيا، وكريشنا ميرثي المدير العام لشركة إيسر الشرق الأوسط، ممثلين للشركات المصنعة؛ وأشيش بنجابي المدير التنفيذي لشركة جاكيز إلكترونيكس ممثلاً لقنوات البيع بالتجزئة؛ وفيجاي ساراف مدير المبيعات والتسويق في شركة إميتاك ممثلاً للشركات الموزعة.

هل هناك مواسم فعلية تتحكم بمعدلات الطلب على منتجات تقنية المعلومات في أسواق الشرق الأوسط؟ وهل يمكن اعتبارها عاملاً مهماً ينبغي مراعاته؟
كريشنا ميرثي: إذا قسمنا السنة إلى أربعة أقسام، نجد بأن 25% من إجمالي مبيعاتنا السنوية تتم في الربع الأول، و20% منها في الربع الثاني، و 15% في الثالث، و 40% في الرابع. وعادة ما ينطلق معرض جيتكس دبي في الربع الرابع، ولكن نظراً للتعديل الذي طرأ هذا العام على موعد انطلاقه، فقد وصلت معظم شحنات جيتكس إلى قنوات التوزيع والبيع خلال الربع الثالث، وبالتالي أضيفت إليه.

أشيش بنجابي: بالتأكيد هناك اختلافات في معدلات الطلب بين فترة وأخرى من العام. ولكن الثغرة الكبيرة التي لطالما وجدت بين نقطتي الذروة والقاع آخذة بالتضاؤل، ولعل ذلك ناجم عن نمو المبيعات في الفترات التي كانت تتسم بركود شديد. ومن جهة ثانية فإن دورة حياة المنتجات باتت أقصر من قبل، فضلاً عن الشعبية الكبيرة والإقبال المتزايد التي أصبحت تحظى به معظم منتجات تقنية المعلومات بين قطاع المستهلكين في معظم أسواق المنطقة.

أحمد خليل: من المعروف أن الربعين الأول والرابع من العام يشهدان ارتفاعاً في معدلات البيع، في حين تكون المبيعات في معدلاتها الطبيعية خلال الربعين الثاني والثالث. وخلال السنوات الأخيرة الماضية، وبفضل جهود الشركات المختصة بقطاع البيع بالتجزئة، وتنظيم فعاليات ومهرجانات التسوق وغيرها من المبادرات، لم يعد هناك فوارق كبيرة جداً بين فترات السنة الواحدة، كما كان عليه الحال من قبل. وهذا الشيء يكاد يكون عاماً في كافة أسواق الشرق الأوسط، لا سيما في أسواق مثل السوق السعودية التي كانت تتعرض المبيعات في أسواقها لانخفاضات شديدة.

ما هي أبرز العوامل والفعاليات الخاصة التي تلعب الدور الأكبر في تغيير معدلات الطلب خلال السنة الواحدة في الشرق الأوسط؟
مانيش بكشي: يأتي معرض جيتكس دبي- الذي يعد أضخم معرض لتقنية المعلومات والاتصالات في منطقة الشرق الأوسط- في الربع الرابع من العام، ومن العوامل الأخرى التي تؤثر على نشاط السوق، هناك شهر رمضان الكريم، وعطلة أعياد الميلاد. ومن ثم يأتي مهرجان دبي للتسوق في يناير.ومن جهة ثانية فإن الظروف المناخية تكون في أفضل أحوالها خلال الربعين الرابع والأول من العام، ولهذا تجد معظم الشركات المصنعة تطرح منتجاتها الجديدة خلال هذه الفترة التي تشهد كذلك انطلاق العديد من الحملات الترويجية، والعروض الخاصة التي تستهدف قنوات التوزيع والبيع، والمستخدمين الأفراد على حد سواء.

فيجاي ساراف: ثمة انخفاض بسيط يطرأ على مبيعات منتجات تقنية المعلومات خلال أشهر الصيف، بيد أن فعاليات مثل ''مهرجان مفاجآت صيف دبي''، وحملات ''العودة إلى المدارس'' تسهم كثيراً في تنشيط الأسواق، ورفع معدلات الطلب، نظراً لما تشهده من عروض خاصة وحملات ترويجية من قبل الشركات المصنعة والموزعة. فيما تأخذ معدلات الطلب بالزيادة في شهري أكتوبر ونوفمبر متأثرة بمعرض جيتكس الذي- على الرغم من انعقاده في دبي- يؤثر على أسواق تقنية المعلومات في كافة أنحاء الشرق الأوسط.

كريشنا ميرثي: هناك أربع فعاليات أساسية لها أثر واضح على أنشطة أسواق تقنية المعلومات في المنطقة، وهي وفق الترتيب الزمني: ''مهرجان دبي للتسوق'' في يناير، ''جيتكس السعودية'' في أبريل، و''جيتكس دبي'' في أكتوبر، و''مهرجان مفاجآت صيف دبي'' في يونيو ويوليو وأغسطس. وهناك أيضاً بعض الفعاليات الثانوية التي تلعب دوراً لا بأس به أيضاً في تنشيط الأسواق، مثل ''مهرجان العودة إلى المدارس''، وحملات رمضان الترويجية.

أحمد خليل: في الربع الأخير من كل عام، نلمس زيادة ملحوظة في معدلات الطلب على منتجات وحلول تقنية المعلومات من قبل قطاع الشركات الكبيرة، كالقطاع الحكومي، والقطاع التعليمي، والشركات الخاصة كبيرة الحجم التي تكون قد اقتربت من نهاية الفترة الزمنية المحددة للميزانيات الموضوعة.

هل للموسمية أي تأثير يذكر على خطط واستراتيجيات العمل الخاصة بشركات تقنية المعلومات؟
فيجاي ساراف: لا شك بأن موسمية المبيعات تتطلب منا تخطيطاً مسبقاً للعام بأكمله على كافة الأصعدة: إدارة المخزون، والسيولة المطلوبة، وتخطيط الموارد، وتقسيم الميزانيات، وما إلى ذلك.

كريشنا ميرثي: عندما نشرع برسم الخطط ووضع الاستراتيجيات السنوية لأعمالنا مع بداية كل عام فإننا نأخذ بعين الاعتبار طبعاً كافة التوقعات والاحتمالات التي من شأنها المساهمة في زيادة أو تقليص معدلات الطلب في كافة أسواق منطقة الشرق الأوسط. ونحرص في إطار تلك الإجراءات على تصفية جميع المنتجات الموجودة أو العالقة في المستودعات والمخازن بشكل كامل، لنقوم بعد ذلك بطرح المنتجات المناسبة التي تتوافق مع متطلبات كل موسم. ولكن هذا يتطلب في المقابل وجود نظام إدارة المخزون SKU الذي يضمن تلبية متطلبات السوق المحددة على أكمل وجه. وباختصار، فإن جهودنا وخططنا في هذا الصدد تتمحور بشكل كامل حول تحقيق المعادلة التالية: توفير المنتجات المناسبة، في الوقت المناسب، وبالسعر المناسب.

أحمد خليل: تعتمد توقعاتنا واستعداداتنا بشكل كبير على المواسم، ولكن لا أظن بأنه من الحكمة التركيز بشكل رئيسي على تكثيف التسويق ورفع المبيعات خلال فترات الذروة فقط. ولذلك فإننا نحاول في توشيبا أن نحافظ قدر الإمكان على معدلات البيع العالية طوال فترات السنة، إضافة إلى مساعدة شركائنا في قنوات التوزيع والبيع على تحقيق أرباح جيدة أيضاً حتى خلال فترات الركود. فنقوم مثلاً خلال مهرجان ''مفاجآت صيف دبي'' بطرح العديد من الحملات الترويجية بالتعاون مع عمالقة البيع بالتجزئة كـ ''جامبو إلكترونيكس''. وفي السياق ذاته، نجحنا من خلال حملتنا الترويجية المشتركة مع ''جرير'' الخاصة بمهرجان ''العودة إلى المدارس'' ببيع حوالي 2500 كمبيوتر دفتري في المملكة العربية السعودية.

أشيش بنجابي: ينبغي علينا بالتأكيد مع بداية كل عام وضع الخطط والاستراتيجيات الخاصة بأعمالنا للعام بأكمله. وبالنسبة لفعالية مهمة كمعرض جيتكس على سبيل المثال، فإننا نقوم بالتخطيط له قبل أربعة أشهر من انطلاقه، حيث نجري العديد من المفاوضات والاجتماعات مع المزودين والمصنعين لتحديد النقاط الرئيسية للعمل، وتحديد المنتجات والحلول الأكثر أهمية. وكذلك بالنسبة لـ ''مهرجان دبي للتسوق'' فإننا نفعل الشيء ذاته تقريباً، وقد بدأنا التحضير له منذ الآن.

إلى أي حد يمكن أن يصل الفارق بين حجم المبيعات في موسم الذروة وموسم الركود في أسواق تقنية المعلومات بالمنطقة؟
مانيش بكشي: إن شهري ديسمبر ويناير، وشهر جيتكس دبي- الذي يأتي إما في سبتمبر أو أكتوبر من كل عام- هي بإجماع الجميع الأشهر الثلاثة الأفضل من حيث نسبة المبيعات التي تحققها قنوات التوزيع والبيع في سوق تقنية المعلومات. وقد جاء الارتفاع الأكبر في المبيعات هذا العام مناصفة بين كل من سبتمبر وأكتوبر، وبالتالي فإن أياً منهما لم ينفرد بنفسه بلقب ''شهر الذروة''. أما بخصوص الفارق بين الفترة الأفضل، والفترة الأسوأ- التي تأتي إما في يوليو أو أغسطس- فإنه يصل تقريباً إلى 30%.

فيجاي ساراف: الأشهر الأفضل والأكثر نشاطاً هي تلك التي تحتضن ''مهرجان دبي للتسوق''، و''معرض جيتكس دبي''. أما الأشهر الأسوأ والأدنى نشاطاً فهي أشهر يونيو ويوليو وأغسطس التي تصادف فترة الصيف والإجازات. أما بالنسبة لحجم الفارق في المبيعات بين كلا الفترتين، فإنه يتفاوت بتفاوت المنتج، ولكن نسبته تتراوح بشكل عام بين 15 و 30%.

أشيش بنجابي: في الماضي كانت تصل نسبة الفارق في حجم المبيعات بين الأشهر الأعلى والأدنى نشاطاً إلى ثلاثة أو أربعة أضعاف تقريبا، أما الآن فلم يعد الفارق يتعدى الضعف إلا نادراً والسبب في ذلك يعود أن منتجات تقنية المعلومات والمنتجات الإلكترونية الرقمية باتت تنتشر على نطاق أوسع بكثير من قبل. وكذلك فقد طرأت تغيرات كثيرة على عادات الشراء لدى معظم المستهلكين، فضلاً عن أن المنتجات نفسها قد أصبحت تأتي الآن بتصاميم أكثر عصرية مرفقة بملحقات مبتكرة ومفيدة. وهذا الشيء نفسه ساعد أيضاً على رفع مبيعات منتجات تقنية المعلومات إلى مستويات أعلى بكثير في شتى فترات العام.

ما مدى تأثير شهر رمضان الكريم، ومعرض ''سوق الكمبيوتر'' على نشاط أسواق تقنية المعلومات في المنطقة؟
فيجاي ساراف: يعد معرض ''سوق الكمبيوتر'' بالغ الأهمية بالنسبة لجميع الشركات العاملة في صناعة وتوزيع وبيع منتجات تقنية المعلومات، وجميعها تنتظره بفارغ الصبر سنوياً، وتعد العدة قبله بشهور كثيرة لاغتنام الفرص الهائلة التي يوفرها. ويشكل هذه المعرض المنصة المثالية لطرح المنتجات الجديدة، وإطلاق الحملات الترويجية المكثفة، فضلاً عن أنه يعد الفترة المثالية أيضاً بالنسبة للشركات المصنعة للإعلان عن المزيد من الدعم التسويقي، والحوافز والخصومات لشركائها في قنوات التوزيع والبيع.

مانيش بكشي: كان شهر رمضان خلال العامين الماضيين يأتي مباشرة بعد معرض جيتكس دبي، ولذلك فإن معدلات الطلب حافظت على ارتفاعها خلال الأيام العشرة الأولى من رمضان الماضي والذي سبقه لتبدأ بعد ذلك بالانخفاض قبل أن تعود وترتفع من جديد مع اقتراب عيد الفطر.

هل تؤثر مسألة الموسمية بشكل كبير على عدد ومستوى الحملات الترويجية والخصومات والحوافز التي تطرحها الشركات المصنعة في الأسواق؟
كريشنا ميرثي: إن البرامج التحفيزية تتم بصورة دورية كل ثلاثة أشهر، وثمة أهداف سنوية وأرقام معينة ينبغي العمل وفقاً لها فيما يخص هذه المسألة. ولذلك فإنه حتى لو كان هناك ركود في أحد أرباع السنة، فإن بإمكان شركاء العمل التعويض في الربع الذي يليه. ونحن لا نقوم بتنظيم أي برامج تحفيزية خاصة من أجل الحملات الترويجية، ولكننا نقدم دعماً مادياً تسويقياً إضافياً عند الضرورة.
فيجاي ساراف: خلال فترات الذروة التي تصادف فعاليات، مثل ''مهرجان دبي للتسوق''، ومهرجان ''مفاجآت صيف دبي''، و''معرض جيتكس''، ترتفع معدلات الطلب على منتجات تقنية المعلومات بشكل كبير متأثرة بالأسعار الخاصة، والخصومات، والبرامج التحفيزية التي تطرحها الشركات المصنعة. وخلال هذه الفترات تحديداً، يطلب من الشركاء الموزعين زيادة طلبياتهم، وملأ مستودعاتهم، وحينها تقوم الشركات المصنعة بالكشف عن البرامج التحفيزية، والمكافآت وما شابه ذلك.

مانيش بكشي: ننظر إلى عائدات المبيعات التي نحققها في كل ثلاثة أشهر من السنة، ومن ثم نسخر الميزانية التسويقية التي تتناسب وحجم المبيعات في تلك الفترة. وهذا يعني أن حوالي 60% من إجمالي ميزانية التسويق تنفق خلال الربعين الأول والرابع، في حين تصرف 25% في الربع الثاني، و15% في الربع الثالث. ونحرص دائماً على أن تكون جهودنا على صعيدي التسويق والبيع متزامنة ومتوافقة مع بعضها الآخر.

ما لذي ينبغي على الشركات المصنعة فعله لمساعدة شركائها في قنوات التوزيع والبيع على التعامل بأفضل شكل ممكن مع ظاهرة الموسمية؟
أشيش بنجابي: عندما نجلس لتحديد الأرقام المطلوبة في كل من الفترات الأربعة للسنة مع الشركات المصنعة، فإننا نأخذ مسألة الموسمية وتقلب الأسواق بعين الاعتبار. ولكن الشركات المصنعة لا تعي كل ما يجري في الأسواق بشكل كامل، وتنظر فقط إلى نتائج الأعوام الماضية، والتوجهات الأساسية التي تنتهجها الأسواق. وبالطبع فإن الشركات المصنعة تسعى دوماً لتعزيز مبيعاتها، ولكن الأهداف المطلوبة غالباً ما تكون معقولة، وقابلة للتحقيق بمزيد من الجهد.

فيجاي سيراف: جميع الشركات المصنعة ترغب في زيادة حجم مبيعاتها في كل فترات السنة عما كانت قد حققتها خلال الفترات ذاتها من السنوات السابقة. ولكي تضمن تلك الشركات نمو أعمالها وعائداتها فترة بعد فترة وعاماً بعد عام، لا بد عليها من تحفيز وتشجيع قنوات التوزيع والبيع من خلال إطلاق برامج التحفيز، والمكافآت، والخصومات، والعروض الخاصة، لا سيما خلال فترات الركود النسبي. كما ينبغي على الشركات المصنعة أيضاً أن تساعد قنوات التوزيع والبيع على تطوير وتوسيع الأعمال، وعدم الاكتفاء فقط بمساندتها ودعمها.

مانيش بكشي: إن قنوات التوزيع والبيع منظمة للغاية. ومن الطبيعي أن يكون هناك ثغرة واختلاف بين المبيعات التي تتم ضمن قنوات البيع، وبين تلك التي تنطلق منها إلى الخارج. ففي جيتكس الماضي مثلاً، بيعت الكثير من الشحنات خلال الربع الثالث من العام، بيد أنها بيعت إلى المستخدمين النهائيين عبر الموزعين في الربع الرابع. ونحن نحاول دائماً أن نعمل على فهم طبيعة أعمال شركائنا بشكل جيد، ونحرص دائماً على التأكد من أن حجم الطلب في الأسواق يتوافق مع حجم المنتجات المطروحة.

هل تتفاوت تأثيرات ظاهرة ''موسمية المبيعات'' بين بلد وآخر من بلدان لشرق الأوسط؟
فيجاي ساراف: بالتأكيد، إنها تتفاوت في حدتها بين بلد وآخر، وكذلك بين قطاع وآخر من قطاعات السوق. كما أن مسألة الموسمية تعتمد كثيراً على خطط الشركات المصنعة والاستراتيجيات التي تنتهجها في سوق أو منطقة معينة.

مانيش بكشي: لا شك بأن هذه الظاهرة موجودة في جميع الأسواق بدون استثناء، ولكنها بالطبع تختلف في حدتها بين بلد وآخر. ففي مصر على سبيل المثال، تلعب الحملات الترويجية الصيفية دوراً كبيراً في زيادة حجم المبيعات نظراً لزيادة الحركة والنشاط خلال فترة الصيف هناك، على نقيض الإمارات، ودول الخليج عامة. وبالتالي فإن بإمكاننا تعويض الانخفاض الذي يطرأ على مبيعاتنا خلال فترة الصيف في سوق الإمارات بالتركيز أكثر على سوق مصر. وفي جنوب أفريقيا، تتعرض المبيعات لانخفاض كبير خلال شهري ديسمبر ويناير بسبب كثرة العطلات والأسفار خلالهما. وفي هذه الفترة يمكننا توجيه أنظارنا وتكثيف تركيزنا على سوق الإمارات والخليج من جديد.

||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code