تقارير نهاية العام

بالنظر إلى ما جرى من أحداث، وما تم تحقيقه من إنجازات ونتائج، وما طرأ من تغييرات، يمكن القول إن 2003 كان في المحصلة عاماً جيداً بالنسبة لقنوات توزيع وبيع منتجات تقنية المعلومات في منطقة الشرق الأوسط. فقد حققت هذه القنوات قفزات نوعية على طريق النضج والاستقرار، وكذلك الحال بالنسبة للكثير من الأسواق التقنية التي تستهدفها. ولكن ثمة سلبيات ومعوقات فرضت نفسها في المقابل على الساحة التقنية خلال العام الماضي، لعل أبرزها انخفاض هوامش الأرباح، وضعف سلسلات التزويد وعدم مواكبتها لحجم المتطلبات وتطور الأوضاع. ومع نهاية العام 2003، توجهت مجلة تشانل العربية إلى كل من سومانت ساران- المدير العام لشركة ريدينغتون الخليج، وفيجاي ساراف- مدير التسويق لدى إميتاك للتوزيع، وبهاء صلاح- المدير العام لشركة أبتك، وهاني حريق- رئيس شركة الإمارات للكمبيوتر، في حديث حول أبرز الإيجابيات والسلبيات التي ميزت الإثني عشر شهراً الماضية في ميدان توزيع وبيع منتجات تقنية المعلومات في منطقة الشرق الأوسط.

  • E-Mail
تقارير نهاية العام ()
 Thair Soukar بقلم  December 8, 2003 منشورة في 
COMPANY:
-

MAGAZINE:
-

AUTHOR:
-


أبرز التطورات وأهم الإنجازات|~||~||~|س: شهدت منطقة الشرق الأوسط خلال العام 2003 جملة من الظروف المتضاربة بدءاً بالحرب على العراق وما صاحبها من مخاوف أمنية وزعزعة في الاستقرار، مروراً بمعرض جيتكس دبي 2003 وما حققه من نتائج مميزة ونجاح لافت، وصولاً إلى المعافاة الكاملة التي حلت على الأسواق خلال الفترة الأخيرة. ما هي برأيكم أهم التطورات والمتغيرات التي طرأت على قنوات توزيع وبيع منتجات تقنية المعلومات في المنطقة خلال السنة الماضية؟

سومانت ساران: ''إجابة على السؤال أقول إن التجميع كان التوجه الأبرز خلال العام الماضي. فقد حقق قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة المزيد من النضج والاستقرار على مدار السنة الماضية بأكملها التي شهدت انتعاشاً ملحوظاً في أعمال وأنشطة التجميع بصورة عامة، متأثرة بالاستثمارات الحكومية الضخمة في مجال تقنية المعلومات، الأمر الذي أتاح فرصاً هائلة أمام الشركات المختصة بتجميع أجهزة الكمبيوتر والخادم التي انتعشت أعمالها كذلك في قطاع الشركات الكبيرة إلى حد كبير''.

فيجاي ساراف:''برأيي أن أهم الأحداث التي جرت في سوق تقنية المعلومات في الشرق الأوسط تتمثل في التطور والنضج الذي طرأت قنوات التوزيع والبيع والقائمين عليها. فقد شهدت تطورات جمة عليها على الصعيد التجاري، إذ لم تعد مهمة الشركات العاملة في هذا المجال تقتصر على بيع المنتجات إلى العملاء، بل غدت أكثر خبرة ووعياً في التعامل مع عملائها وعقد الصفقات. فالشركات المختصة بتوزيع منتجات تقنية المعلومات الآن باتت أكثر دراية بمصلحة شركائها، وعملائها، ومصلحتها هي بالدرجة الأولى. وغدا التمرين والتدريب يشكل إحدى أهم ركائز العمل والنجاح بالنسبة لها''.

هاني حريق: ''بالنسبة لأعمال شركتنا على وجه التحديد، أستطيع القول إن التطورات الأهم التي شهدتها أعمالنا خلال السنة الماضية يتمثل في الانسجام من جهة، والتدريب المثمر من جهة ثانية. لم نكن متواجدين في أسواق الشركات الصغيرة والمتوسطة من قبل بحيث نتمكن من طرح هدف ( لحجم المبيعات) ومن ثم السعي لتحقيقه من خلال توزيع الكميات المطلوبة. هذه بالطبع ليست بالمهمة اليسيرة إطلاقاً، فالمسألة لا تتعلق بـ200 أو 300 وحدة، وإنما الآلاف''.

بهاء صلاح: ''لا شك بأن سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة يحقق نمواً وتطوراً كبيرين في الشرق الأوسط حيث باتت أكثر الأسواق اجتذاباً للشركات المنتجة والموزعة لمنتجات تقنية المعلومات، وأكثرها دراً للأرباح بالنسبة لها. فخلال العام 2002 لم يكن سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة قد وصل بعد إلى مرحة النضج والاستقرار الكاملين فيما يخص فهم كيفية تحقيق الأرباح من خلال تقديم الخدمات والقيمة المضافة، وأن المسألة لا تقتصر فقط على صناديق استيرادها، وتخزينها، ومن ثم بيعها. والحقيقة أن ثمة تطورات ملحوظة قد تحققت على هذا الصعيد تحديداً خلال العام المنصرم''.

س: ما هو برأيكم الإنجاز الأهم الذي تحقق في قنوات توزيع وبيع منتجات تقنية المعلومات خلال العام الماضي؟

فيجاي ساراف: ''أعتقد أن النجاح الأكبر حققته أعمال وأنشطة إعادة التصدير التي شهدت ولا تزال تشهد تصاعداً مستمراً في أسواق المنطقة. ولا يخفى على أحد ما تحظى به إمارة دبي من مكانة كمحور لأعمال إعادة التصدير في كافة أنحاء الشرق الأوسط، وكنقطة انطلاق للعديد من المختصين بإعادة بيع منتجات تقنية المعلومات في المنطقة''.

هاني حريق: ''أعتقد أن الإنجاز الأهم بالنسبة لنا يتمثل في إقناع شركة ديل العالمية، التي تتولى إنجاز أعمالها بصورة مباشرة حول العالم، بأن تولينا مهمة توزيع منتجاتها في أسواق الشركات الصغيرة والمتوسطة في الشرق الأوسط. وأظن بأن العامل الأبرز الذي ساعدنا على تحقيق ما حققناه من نجاح يتمثل في الانسجام والتنسيق الكاملين لشركائنا، فقد تعدت مبيعاتنا من منتجات ديل 5 ملايين دولار خلال شهرين أغسطس وسبتمبر في المملكة العربية السعودية، جميعها تمت في سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة''.

بهاء صلاح: ''أرى أن الكمبيوترات المكتبية هي التي تشكل العنوان الأبرز للعام 2003، وذلك بالنظر إلى ما حققته من زيادة في معدلات الطلب والمبيعات في أسواق الشرق الأوسط. فخلال العام 2002 كانت الكمبيوترات المكتبية sCP تستحوذ على 80% من إجمالي المبيعات مقابل 20% فقط للكمبيوترات الدفترية، وقد نجحت هذه الأخيرة في رفع حصتها إلى 40% على حساب نظيرتها المكتبية خلال العام 2003، وأعتقد بأن ذلك يعد بمثابة قصة النجاح الأبرز لهذا العام''.
||**||الخدمات اللوجستية|~||~||~|
س: ما هو تقييمكم لكفاءة سلسلة الخدمات اللوجستية وخطوط التزويد خلال العام 2003؟ هل طرأ عليها أية تطورات ملموسة؟

سومانت ساران: ''الحقيقة أن الخدمات اللوجستية في الشرق الأوسط تحديداً ليست كما يجب، وما أقصده هنا هو الخدمات اللوجستية بين كل من الشركة الموزعة والشركة المختصة بإعادة البيع. أما في أفريقيا فالوضع في غاية السوء، إذ لا تزال هناك معوقات ومصاعب جمة تعترض نقل وتسليم البضائع، ولكن مع ذلك فقد استمرت أعمالنا فيها طوال العامين الماضيين. المهمة في الأسواق الأفريقية صعبة جداً بالنسبة للموزعين فأحياناً تتعرض الشحنات إلى السرقة، وأحياناً لا تصل''.

فيجاي ساراف: ''الأوضاع الآن أفضل بكثير مما كانت عليه منذ قرابة عامين فيما يتعلق بالخدمات اللوجستية. ففي الماضي كان يستغرق إحضار تقنية جديدة ما إلى أسواق المنطقة ما بين 8 و 12 أسبوعاً لأسباب مختلفة عديدة. وقد كان لتواجد الشركات الكبيرة متعددة الجنسية في أسواق المنطقة دور هام في جعلها تتفهم تماماً متطلبات السوق المحلية، وملاحظة السرعة الكبيرة التي تنمو بها، وبالتالي إدراك ضرورة الإعلان عن المنتجات الجديدة وتوفيرها في الأسواق بأسرع وقت ممكن''.

بهاء صلاح: ''أعتقد بأن العام 2003 كان عاماً جيداً بالنسبة لقنوات توزيع وبيع منتجات تقنية المعلومات في المنطقة. بالنسبة لنا كموزع، يشكل تسليم الطلبيات إلى العملاء مسألة جوهرية في تحقيق النجاح والاستمرار فيه، ولهذا ترانا نوليه اهتماماً بالغاً. تتمثل المشكلة عادة في الجهة المزودة ومصدرها، فمنطقة الشرق الأوسط هي عبارة عن جزء من مركز العمليات في أوروبا الذي يغطي أفريقيا والشرق الأوسط أيضاً. الخدمات اللوجستية في أوروبا بسيطة جداً، إذ يتم إيصال الطلبية في اليوم ذاته بمرونة وفعالية عاليتين، أما في الشرق الأوسط فإن العملية تستغرق خمسة عشر يوماً، الأمر الذي يؤثر بالتأكيد على طبيعة ونوعية سير العمل. ونحن لا ننفك نطالب الشركات المصنّعة بضرورة الارتقاء بالخدمات اللوجستية في أسواق المنطقة. وثمة مشكلات في غاية التعقيد تواجهنا أثناء التعامل مع قرابة خمسة من الشركات المصنّعة فيما يخص هذه المسألة تحديداً''.
||**||هوامش الأرباح|~||~||~|

س: بشكل عام، هل طرأت أية تحسنات على هوامش الأرباح؟ أم أنها تعرضت للمزيد من التضييق؟

سومانت ساران: ''تعرضت هوامش الأرباح للمزيد من التضييق في أعقاب دخول المزيد من الموزعين إلى الأسواق، وانتشار المزيد من العلامات التجارية، وانفتاح الأسواق وتوفيرها الكثير من الخيارات أمام المستخدمين. فالمنافسة الشديدة اضطرت الكثير من الشركات إلى تخفيض أسعار منتجاتها، الأمر الذي أدى بدوره إلى تقليص هوامش الأرباح''.

فيجاي ساراف: ''تعرضت هوامش الأرباح بمجملها إلى انخفاضات كثيرة خلال العام 2003 أدت إلى تضييق الخناق على الشركات العاملة في توزيع وبيع المنتجات التقنية التي باتت مضطرة إلى السعي بجد لتعزيز مبيعاتها من أجل تعزيز العوائد وتحقيق التوازن والاستمرارية لأعمالها. وقد عمدت معظم الشركات إلى البحث عن فرص عمل جديدة، وعلامات تجارية جديدة، وأسواق جديدة لا سيما الناشئة منها في سبيل زيادة المبيعات، وتوسيع نطاق الأعمال. وفي الأسواق السعودية والإماراتية على وجه التحديد، لا يمكنك زيادة هوامش الأرباح كما ترغب بغض النظر عن طبيعة أعمالك، فهذه مسألة يفرضها عليك السوق والعملاء والمستخدمين. وبالتالي فإنه لا بد لك من البحث عن فرص عمل أخرى في أسواق جديدة إذا ما أردت الاستمرار لأعمالك''.

هاني حريق: ''أثبتت شركة الإمارات للكمبيوتر وفقاً لنتائج تم التحقق منها أن نجحت في تعزيز هوامش أرباحها بالنسبة للأعمال الإنتاجية بمعدل 1.5% خلال العام الماضي. وقد حققنا ذلك من خلال فرض سيطرة أكبر على عملياتنا، والتركيز بشكل مكثف على التخصص في العمل''.

بهاء صلاح: ''الحقيقة أنه لم يطرأ أية تحسينات على هوامش الأرباح خلال العام المنصرم، والشيء الوحيد الذي يمكننا الحديث عنه فيما يخص أنشطة التوزيع الخاصة بنا في المنطقة يتمثل في المنافسة التي باتت أشد قوة من قبل. ومن المعروف أن السعر يشكل إحدى أبرز العوامل التي تتحكم بسوق تقنية المعلومات في الشرق الأوسط. ونحن نبذل قصارى جهدنا في سبيل تقديم خدمات جديدة لعملائنا، وتوفير قيمة إضافية ضمن ما نقدمه من منتجات وحلول بصورة تميزنا عن غيرنا، وأحياناً كثيرة ننجح في ذلك. ومن الأمور التي تؤثر سلباً على هوامش الأرباح قيام بعض الشركات المصنّعة بالتحالف مع الكثير من الشركات الموزعة الأمر الذي يلهب المنافسة ويحطم الأسعار في بعض الأحيان''.

||**||أهداف لم تتحقق|~||~||~|
س: هل ترون بأنه ثمة أمور أخرى كان ينبغي لها أن تتحقق على صعيد قنوات التوزيع والبيع في المنطقة خلال العام الماضي؟ أم أن ما حققته كان كافياً قياساً بالظروف الاقتصادية التي مر بها العام 2003؟

سومانت ساران: ''لم يكن هناك تقصير واضح في قنوات التوزيع والبيع في الشرق الأوسط، ولا يمكنني الإشارة إلى أي انتقاد أو تذمر حيال أدائها العام خلال العام 2003 الذي سادته ظروف اقتصادية سيئة على المستوى العالمي تأثرت به معظم الأسواق حول العالم، كالسوق الأمريكية، والأوروبية، والهندية. سارت الأمور على أفضل ما يرام بالنسبة لنا خلال العام الماضي على الرغم من جميع المشكلات التي تعرضت لها منطقة الشرق الأوسط''.

فيجاي ساراف: ''كان أداء الأسواق التقنية في الشرق الأوسط أفضل من نظيراتها في باقي دول العالم التي تأثرت بالتباطؤ الاقتصادي العالمي. ويمكنني القول إن معظم الشركات المصنّعة- وليس جميعها- قد نعمت بنمو مبيعاتها في المنطقة، ولعل مرد ذلك عاملين اثنين الأول هو نمو الأسواق وزيادة معدلات الطلب، فيما يتمثل الثاني في تحسن أداء قنوات التوزيع والبيع التي كان لها دور كبير في مساعدة الشركات المصنّعة على توسيع نطاق أعمالها، وتحقيق أهدافها''.

هاني حريق: ''بالنظر إلى الظروف والأحداث التي مر بها العام 2003 على الصعيدين السياسي والاقتصادي، وما حدث في العراق على وجه التحديد، أعتقد بأن هذه السنة لم تكن سيئة إطلاقاً بالنسبة لأعمال الإمارات للكمبيوتر، وبالنسبة للمنطقة بشكل عام. صحيح أننا دائماً نسعى للأفضل، ولكننا راضون تماماً عن ما حققناه خلال العام الماضي، فقد ارتفعت مبيعات شركتنا من مليار درهم إلى مليار وستمائة مليون درهم، وهذه الستمائة مليون جاءت من أنشطة التوزيع، وبالتالي فإننا لا نستطيع التذمر بتاتاً. وما لم نحققه خلال هذا العام يندرج في خطط أعمالنا الخاصة بالعام 2004''.

بهاء صلاح: ''استطعنا تحقيق نمو لا بأس به خلال العام 2003. وعلى الرغم من الصخب الكبير المثار حول المشكلات الاقتصادية والسياسية في منطقة الشرق الأوسط، فإني أظن بأن قنوات توزيع وبيع منتجات تقنية المعلومات ستواصل نموها واستقرارها للسنوات الثلاث القادمة. وأعتقد كذلك بأن أسواق المنطقة ستجتذب استثمارات ضخمة ستؤدي بدورها إلى تعزيز معدلات النمو على نحو غير مسبوق''.
||**||دور اللاعبين الكبار|~||~||~|
س: هل كان لدخول المزيد من المصنّعين العالميين إلى أسواق الشرق الأوسط أثر سلبي أم إيجابي على أداء قنوات التوزيع والبيع؟

سومانت ساران: ''إن تواجد الشركات العالمية المصنعّة في الأسواق من شأنه في معظم الأحيان أن يعزز من قوة قنوات التوزيع والبيع ويرفع مستوى أدائها. فعلى سبيل المثال، فازت شركة فوجيتسو سيمنز مؤخراً بعقد ضخم مع شركة طيران الإمارات، بيد أن توفير الأجهزة تم من خلال التجميع. لا شك بأن طيران الإمارات لم تكن لتقوم بشراء 2300 جهاز كمبيوتر دفتري عبر شركات تجميع محلية، ما لم تكن تحت إشراف كامل من شركة معروفة عالمياً مثل شركة فوجيتسو سيمنز. وقد حدث معنا الشيء ذاته تقريباً في المملكة العربية السعودية، وهكذا يمكنني القول إن تواجد الشركات المصنّعة غالباً ما يكون له نتائج إيجابية على أنشطة قنوات التوزيع والبيع بصورة عامة''.

فيجاي ساراف: ''إن حضور الشركات المصنّعة إلى جانب شركائها في قنوات التوزيع والبيع من شأنه أن يزيد من قوة الأخيرة، في الوقت الذي يزيد فيه من حصة الأولى في الأسواق. ولكن إذا سألت سلسلات التزويد، والموزعين، سيقولون إن حصتهم في السوق قد انخفضت في أعقاب دخول الشركات المصنّعة إليها، ويعزى سبب ذلك إلى أن سياسات التسويق وقرارات التسعير تكون بيد الشركات المصنّعة بالكامل من دون تدخل كبير أو مشاركة واضحة في ذلك من طرف شركائها في قنوات التوزيع والبيع. بيد أن الشركات المصنّعة بدأت خلال الفترة الأخيرة تفكر في تطبيق خطط واستراتيجيات مختلفة، وطرح عروض ترويجية مختلفة، وخصومات مختلفة سعياً لإتاحة الفرصة أمام شركائها في قنوات التوزيع والبيع لتحقيق عائدات أكبر وأرباح أعلى. وخلاصة القول إن لتواجد الشركات العالمية المصنّعة انعكاسات إيجابية على أداء قنوات التوزيع والبيع طالما أنها تأخذ مصلحة شركائها بعين الاعتبار، موفرة لهم أرباحاً معقولة على الدوام''.

هاني حريق: ''إطلاق حكم نهائي بخصوص ذلك يعتمد على كيفية النظر إلى الأمور وطريقة التعامل معها. فمع بداية تدفق الشركات المصنّعة إلى أسواق المنطقة سادت حالة من الارتباك لدى الكثير من الشركات المحلية، سرعان ما بدأ القلق يتلاشى شيئاً فشيئاً، لتنقشع الرؤية تماماً وتغدو الصورة واضحة أمام الشركات التي بدأت تدرك حجم الفوائد التي تعود عليها جهود عولمة الأسواق''.

بهاء صلاح: ''بالنظر إلى واقع الأسواق يمكننا أن نخلص إلى أنه لا ضير أبداً في أن تقوم شركة مصنّعة بالتوجه إلى المستخدم النهائي عبر قناة البيع التابعة لها، أو عبر أحد موزعيها مع ضمان أن الجميع على دراية تامة بأن العملية تنطوي على مساعدة حقيقية، وأن ثمة قيمة مضافة يتم تقديمها مع المنتجات والحلول، ولا أظن بأنه سيكون لأحد أي اعتراض أو تذمر حيال ذلك شريطة أن تكون الصورة واضحة تماماً للجميع. ويلاحظ أيضاً أن الشركات المصنّعة تقوم في بعض الأحيان بتنظيم فعاليات ناجحة جداً تستهدف بها شركاءها المختصين بإعادة البيع، والمستخدمين النهائيين، وإن تكلل مثل هذه الفعاليات بالنجاح يعود بالفائدة على الجميع، ومن بينهم نحن. أما المشكلات فتنجم عندما تعمد الشركات المصنّعة إلى إجبار الآخرين على اتباع سياسات معينة، أو اتخاذ خطوات محددة تفرضها هي''.
||**||

يمكنك الآن الحصول على آخر الأخبار في صندوق الوارد لبريدك الالكتروني عبر الاشتراك المجاني الآن بـ نشرتنا الالكترونية.

إضافة تعليق

اسم المشترك، حقل إجباري

البريد الإلكتروني، حقل إجباري

Security code